“订单供货”试点工作跟踪报道 [转载]

“订单供货”试点工作跟踪报道 来源：东方烟草报社 总期数：2116 出版日期：2007-3-29　
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打牢八个基础 突出两项重点
西安市局（公司）全面提高适应市场能力 本报西安讯 通讯员王萍、邓金宇报道：陕西省西安市烟草专卖局（公司）近日对全市系统市场经理、客户经理进行了“按客户订单组织货源”工作培训，并由此拉开了2007年全面实施“订单供货”工作的序幕。 2005年底，西安市局（公司）就组织人员系统采集了全市零售客户的详细资料，对其诚信度、成长度、贡献度等认真进行分析评价，核定了每位客户的卷烟月需求总量、各品牌卷烟的月需求量、日均销量及合理周转量，为“订单供货”工作的开展提供了第一手资料。2006年，他们积极探索，采取先试点、后铺开的方案，先在城区第三营销部实施“订单供货”试点工作，后推广至城区4个营销部，总体实施情况较好。 今年，西安市局（公司）将试点工作由城区营销部推广至各县区营销部，并结合西安烟草实际，要求全市系统着重打牢“八个基础”：提高全员开展“订单供货”的积极性、主动性和创造性，打牢开展“订单供货”工作的思想基础。全面掌握“订单供货”的指导思想、主要任务、工作目标和实施步骤，进一步创新管理模式和工作方法，打牢知识基础。完善体制机制，对“订单供货”工作的主流程和子流程进行改进完善，确保订单预测流程、采购流程、供货流程、订单优化流程科学合理、切实可行，打牢制度基础。整合营销力量，提高营销水平，加大工作执行力度，打牢工作基础。建立以市场为取向的需求分析体系，准确把握市场的真实需求，加强货源采购能力，有效组织货源，保持市场稳定，打牢市场基础。加大品牌培育力度，完善“全面合作、共同发展”的工商战略合作机制、工商协同机制和品牌培育机制，打牢货源基础。继续提升网建水平，把客户服务作为考核网建工作和“订单供货”工作的重要内容，打牢网络基础。建立科学的激励约束机制和用工分配机制，打牢人力资源基础。 下一步，西安市局（公司）将通过进一步开展市场调研，提高订单预测能力，突出有效组织货源和培育名优品牌“两项重点”，积极将网上配货、数据挖掘、数据库营销等先进的管理方式和技术手段应用到“订单供货”工作中，力争使“订单供货”工作进一步取得实效。
优化业务流程 提高预测准确率
南昌市局（公司）努力提升经营市场化水平 本报南昌讯 通讯员章凤英报道：今年年初，江西省南昌市烟草专卖局（公司）打破运行多年的按调拨计划分配客户货源的做法，出台《“按客户订单组织货源”工作实施方案》，推进了“订单供货”工作在全市系统的全面落实。据2月份数据显示：客户满意率达90%，市场预测准确率90%，卷烟销售增长率15%，全市系统呈现持续健康发展的良好势头。 2006年，南昌市局（公司）开始着手准备“订单供货”工作，努力提升经营的市场化水平。他们本着“务实求真、创新提高”的思想，以国家局对“订单供货”工作的总体要求和江西省局（公司）确定的全省系统三年网建规划为标准，着力使资源配置优化到位、经营模式统一到位、客户关系管理体系中的营销业务流程规范到位，以进一步解决卷烟产供销环节出现的问题，满足市场需要，提升客户满意度，推动网建工作深入开展。 他们先后开展了客户基本情况摸底调查、消费者真实需求市场调研、客户订单大讨论等一系列活动，积极推进了预约订单协议计划、明码标价与明码实价指导管理、协同培育重点品牌以及分析预测准确率考核考评等工作。同时，成立了专门的领导机构，设立了客户关系管理课题调研组，选定“订单供货”试点单位。在试点过程中，他们采取“按需分析、预测计划、按单供货、工商协调、互动营销”的办法，并实行“订单供货”一户一码制。目前共制定客户入网、退网等工作流程近30个，健全了《紧俏卷烟使用报告制度》，制定了《按客户订单供货工作细则》、《零订单客户工作细则》、《特供卷烟管理办法》及《客户超量供应报批程序规定》等规范性文件20余个。 此外，南昌市局（公司）还根据客户经理、市场经理、品牌经理定期上报的卷烟销售情况及客户库存情况，及时进行归纳整理，编发成“南昌烟草销售工作动态”，每月一期，提供给决策管理层参考。并将预测分析准确率、客户满意率与员工工资考核挂钩，每月严格进行考评。 下一步，南昌市局（公司）将牢固确立市场化经营理念，着力建立自下而上的“订单供货”业务流程；初步建立需求预测体系，提高预测准确率；初步建立品牌引进与退出规则，确保客户订单满足率不断提高；进一步提升网建水平和品牌培育能力，继续扩大名优品牌卷烟的市场份额，为今年8月在全市推广“订单供货”工作打下坚实的基础。