互动直复营销网的介绍
宗旨：
推动直复营销和互动营销在中国的普及和发展。
定位：教育/资讯/交易
教育：通过线上的栏目和线下的培训、论坛等各种方式，组织专家向企业的市场营销人员和广告主宣传和介绍直复营销的概念和方法，引导企业逐步增加在直复营销渠道的投资，对直复营销的效果有一个客观的认识。
资讯：提供直复营销和互动营销领域的最新信息和动态，包括国外发展的最新情况。互动直复营销网是该行业的信息最全，更新最快的行业媒体。
交 易：通过厂商库、产品库、方案库和成功案例库，以及数据名录交易中心，让业内的服务提供商，以最高的效率、最低的成本推广直复营销的产品和服务，同时企业 的市场营销人员在这里可以方便地比较和选择最适合的供应商，促成行业内厂商间的合作。总之，互动直复营销网是直复营销服务提供商、中间商和广告主，企业营 销部门和客户关系管理部门的合作和交易联系平台
服务对象：
企业的市场、销售和客户服务经理和主管。
企业负责直复营销，数据库营销、客户俱乐部或直销的市场营销、客户服务人员、IT技术人员
银行、保险、金融、汽车、零售、保健、制造、房地产等B2C， 以及B2B行业的营销人员
广告公司的整合营销和创意业务负责人
从事数据库营销、客户俱乐部、直邮、电话营销、电子邮件营销、网络互动营销、短消息营销、手机互动营销、电视购物、电子商务、互动营销、关系营销和整合营销的专业人士。
对直复营销感兴趣，或者希望在直复营销领域发展职业的市场营销经理。
打算通过创新的营销方式启动和发展业务的创业者。
在营销领域寻找蓝海的大中型企业的市场战略决策者。
服务商联盟
互动直复营销网为服务提供商提供了成本更低、更快、更有效地向潜在客户展示自己的服务和方案的场所，并成为其与潜在的客户建立直接联系的纽带。服务商包括但不限于：
直复营销策划提供商
数据服务提供商（收集、清洗、加值、整合、分析）
软件或系统提供商（CRM软件、呼叫中心、数据库、数据挖掘、BI等）
市场营销咨询顾问公司
关系营销服务提供商
忠诚度计划（loyalty program）服务提供商
印刷设备和个性化印刷服务提供商
培训服务提供商
数据名单交易商
网站设计开发提供商
投递公司
派发或快件服务商
外包呼叫中心
电子邮件发送服务提供商
短消息发送服务提供商
手机互动营销服务商
网络互动服务提供商
电子支付服务提供商
效果付费广告商
第三方投递监测服务提供商
公关公司，广告公司的整合营销部门
2007年2月16日星期五
互动直复营销培训中心培训课程介绍
互动直复营销培训中心培训课程介绍
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文章来源：互动直复营销网 添加时间：2006-6-18 12:06:00
互动直复营销培训中心是中欧直复营销研究会创办的中国第一家专注于互动直复营销行业的培训机构。
培训课程的开发
所有的课程基于长期的研究，案例的分析以及与国外的交流，并与国内外专业机构和著名企业建立了直接的合作，如纽约大学直复营销与互动营销中心、美国的DMA协会、香港科技大学、奥美关系行销公司、新华信、贝塔斯曼、哈佛商业评论等。
培训师
互动直复营销培训中心的讲师都是来自于国内外最具的实力的咨询顾问和培训师，及嘉宾，如美国的Arthur Hughes, Drayton Bird、哈佛商业评论的曹阳、121网的王明潭、贝塔斯曼的艾米尔、网络营销教学网的冯英健、中欧国际工商学院的WILLIAN BURGER等
课程特点：
所有的课程都是针对目前国内的企业，包括外资企业的目前市场营销的现状，以及企业人才和管理的实际情况开发的，
1） 强调实践和营销效果
2） 结合案例教学
3） 提供循序渐进的课程
4） 参考国外的先进经验，引入新先进的技术和研究成果，但只限于企业能够吸收也运营的程度。
我们目前主要三类服务，企业内训，企业内训加指导，和公开课
1） 企业内训：
首先进行培训的需求调研，了解企业目前的现状，策略和希望达到的目标，分析企业目前存在的问题，和相关员工的技能，在此基础上通过与业务与培训部门的讨论确定培训的内容，和目标。
2） 企业内训加指导
培训后对客户进行跟进的咨询服务，帮助企业就具体的营销目标和营销活动提供咨询、知道和建议，包括营销活动的策划、数据的购买和管理、供应商的选择、以及营销活动执行的监理等。
3） 公开课
根据我们对国内决大多数企业的互动直复营销的现状和问题，以及人才的技能，提供循序渐进的系列课程。互动直复营销培训中心公开课的特点：
采用讲解、分组讨论、案例分析等互动方式开展培训
邀请实战专家做嘉宾演讲
参观成功地开展互动直复营销的公司
主要课程
课程一：从感性的粗放式营销到理性的精准营销的转变
课程二：将CRM落到实处——客户关系管理与CRM理念、管理和软件
课程三：从群发到细分客户的跟进——数据库营销实务
课程四：客户价值细分与数据库挖掘
课程五：直复营销活动的策划与实施
课程六：提升呼叫中心承载客户关系管理
课程七：客户的保留与激活——忠诚度计划与俱乐部运营
课程八：互愿式电子邮件营销
课程九：网络互动营销策划与执行
互动直复营销培训中心已经为众多的企业提供的培训和咨询服务，包括B2C、B2B企业的市场人员、广告公司，互动营销公司，数据库营销公司、网络公司等
培训过的客户：奥美广告、威耗材集团、Emerso、上海安越培训、上海贝尔、银河证券、江苏邮政、大师杯组委会、在握国际电视购物、上海易方客户服务中心、中国包装网、东方艺术中心、得宝数据库营销公司、哈佛商业评论等。
联系方式：training@121dm.cn
咨询电话：021-22818464
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互动直复营销培训中心是中欧直复营销研究会创办的中国第一家专注于互动直复营销行业的培训机构。
培训课程的开发
所有的课程基于长期的研究，案例的分析以及与国外的交流，并与国内外专业机构和著名企业建立了直接的合作，如纽约大学直复营销与互动营销中心、美国的DMA协会、香港科技大学、奥美关系行销公司、新华信、贝塔斯曼、哈佛商业评论等。
培训师
互动直复营销培训中心的讲师都是来自于国内外最具的实力的咨询顾问和培训师，及嘉宾，如美国的Arthur Hughes, Drayton Bird、哈佛商业评论的曹阳、121网的王明潭、贝塔斯曼的艾米尔、网络营销教学网的冯英健、中欧国际工商学院的WILLIAN BURGER等
课程特点：
所有的课程都是针对目前国内的企业，包括外资企业的目前市场营销的现状，以及企业人才和管理的实际情况开发的，
1） 强调实践和营销效果
2） 结合案例教学
3） 提供循序渐进的课程
4） 参考国外的先进经验，引入新先进的技术和研究成果，但只限于企业能够吸收也运营的程度。
我们目前主要三类服务，企业内训，企业内训加指导，和公开课
1） 企业内训：
首先进行培训的需求调研，了解企业目前的现状，策略和希望达到的目标，分析企业目前存在的问题，和相关员工的技能，在此基础上通过与业务与培训部门的讨论确定培训的内容，和目标。
2） 企业内训加指导
培训后对客户进行跟进的咨询服务，帮助企业就具体的营销目标和营销活动提供咨询、知道和建议，包括营销活动的策划、数据的购买和管理、供应商的选择、以及营销活动执行的监理等。
3） 公开课
根据我们对国内决大多数企业的互动直复营销的现状和问题，以及人才的技能，提供循序渐进的系列课程。互动直复营销培训中心公开课的特点：
采用讲解、分组讨论、案例分析等互动方式开展培训
邀请实战专家做嘉宾演讲
参观成功地开展互动直复营销的公司
主要课程
课程一：从感性的粗放式营销到理性的精准营销的转变
课程二：将CRM落到实处——客户关系管理与CRM理念、管理和软件
课程三：从群发到细分客户的跟进——数据库营销实务
课程四：客户价值细分与数据库挖掘
课程五：直复营销活动的策划与实施
课程六：提升呼叫中心承载客户关系管理
课程七：客户的保留与激活——忠诚度计划与俱乐部运营
课程八：互愿式电子邮件营销
课程九：网络互动营销策划与执行
互动直复营销培训中心已经为众多的企业提供的培训和咨询服务，包括B2C、B2B企业的市场人员、广告公司，互动营销公司，数据库营销公司、网络公司等
培训过的客户：奥美广告、威耗材集团、Emerso、上海安越培训、上海贝尔、银河证券、江苏邮政、大师杯组委会、在握国际电视购物、上海易方客户服务中心、中国包装网、东方艺术中心、得宝数据库营销公司、哈佛商业评论等。
联系方式：training@121dm.cn
咨询电话：021-22818464
王明潭
陈方
欧美决大部分公司的营销人员都接受过数据库营销，或直复营销的培训，但中国企业的营销人员很多对数据库营销没有概念，有的虽然知道但是有很多误解，或者虽然知道数据库营销是什么意义，但对如何在企业使用数据库营销的技术提升销售，却无从下手。
针对这样的需求，新华信集团邀请中国互动与直复营销第一人王明潭先生，于1月12日在上海华亭宾馆成功举办一场数据库营销培训。王老师的数据库营销基于国外最佳的营销实践，结合国内的市场和技术环境， 从案例出来，来展开数据库营销培训。培训主题是"从客户数据中获取更多定单"。来自房产、银行、邮政、电信、咨询、会展等各个行业的营销精英参加了本次培训。
王明潭先生与学员从“数据库营销发展的三个阶段”、“提高群发营销的效果”、“有效沟通提高反馈率”、“客户细分与客户跟进”等各个方面讨论如何运用数据库获得更高的销售回报。现场反应热烈，老师讲课形式多样，学员更是思维活跃。
很多学员反应听完王老师的讲课在留言中写到：
“虽然没有对数据库营销做严格的定义，但是我回到公司，知道了如何搜集外部数据，或整合内部数据，为销售提供新客户，新机会”
“我相信按照王老师建议的方法和步骤，数据库营销一定会收到越来越好的效果”
“我原先以为数据库营销和网络营销是完全不同的，现在我才知道，网络营销要想精准，获得更高的回报一定要采用数据库营销技术”
很多学员表示，还要来听后续的课程，如“数据库营销提高”，“直复营销的策划与实施”和“客户关系营销”三个课程。因为很多想学的内容，没能在数据库营销实务的课程里深入的学习。
王明潭，中国互动与直复营销培训第一人，中欧工商管理学院MBA， 上海交大安泰管理学院特聘讲师，互动直复营销网首席顾问，新华信商业信息咨询公司顾问。其互动营销培训系列包括整合营销、网络互动营销、直复营销、数据库营销、CRM营销等，王明潭尤其对如何整合各种数字互动媒介，如电子邮件，网站以及手机，结合客户数据库挖掘销售机会、发展客户关系有丰富的实战经验。王老师服务过客户包括B2C和B2B，例如天威耗材集团，EMERSON，奥美广告， 银河证券，、大师杯，哈佛商业评论、安越培训、在握国际电视购物等。
互动直复营销机构是中国第一家致力于互动与直复营销的研究、培训、咨询和推动行业发展的独立第三方服务机构。为需要互动直复营销的企业，以及提供互动直复营销服务的企业，以及代理提供服务。
培训包括根据企业内训，和公开课，欢迎企业以及培训机构与我们合作，课程包括：
1）从客户数据挖掘定单——数据库营销实战（一天）
2）打通市场、销售与服务的脉络—营销的组织与管理（一天）
3）直复营销的策划与执行（两天）
4）会员制营销——提高客户忠诚度和利润（一天）
5）在推广和服务中抓商机，在销售中强化关系—如何利用CRM软件做营销（一天）
6）客户资料的收集、整合、清理与有效开发（一天）
7）网络互动营销——整合营销的新境界（一天）
8）超越群发——让电子邮件成为强有力的营销工具（一天）
9）无线营销下的定向互动——开发手机营销资源（一天）
10）提高流量、粘住客户、促进成交——营销网站的策划、推广和经营（一天）
欧美决大部分公司的营销人员都接受过数据库营销，或直复营销的培训，但中国企业的营销人员很多对数据库营销没有概念，有的虽然知道但是有很多误解，或者虽然知道数据库营销是什么意义，但对如何在企业使用数据库营销的技术提升销售，却无从下手。
针对这样的需求，新华信集团邀请中国互动与直复营销第一人王明潭先生，于1月12日在上海华亭宾馆成功举办一场数据库营销培训。王老师的数据库营销基于国外最佳的营销实践，结合国内的市场和技术环境， 从案例出来，来展开数据库营销培训。培训主题是"从客户数据中获取更多定单"。来自房产、银行、邮政、电信、咨询、会展等各个行业的营销精英参加了本次培训。
王明潭先生与学员从“数据库营销发展的三个阶段”、“提高群发营销的效果”、“有效沟通提高反馈率”、“客户细分与客户跟进”等各个方面讨论如何运用数据库获得更高的销售回报。现场反应热烈，老师讲课形式多样，学员更是思维活跃。
很多学员反应听完王老师的讲课在留言中写到：
“虽然没有对数据库营销做严格的定义，但是我回到公司，知道了如何搜集外部数据，或整合内部数据，为销售提供新客户，新机会”
“我相信按照王老师建议的方法和步骤，数据库营销一定会收到越来越好的效果”
“我原先以为数据库营销和网络营销是完全不同的，现在我才知道，网络营销要想精准，获得更高的回报一定要采用数据库营销技术”
很多学员表示，还要来听后续的课程，如“数据库营销提高”，“直复营销的策划与实施”和“客户关系营销”三个课程。因为很多想学的内容，没能在数据库营销实务的课程里深入的学习。
王明潭，中国互动与直复营销培训第一人，中欧工商管理学院MBA， 上海交大安泰管理学院特聘讲师，互动直复营销网首席顾问，新华信商业信息咨询公司顾问。其互动营销培训系列包括整合营销、网络互动营销、直复营销、数据库营销、CRM营销等，王明潭尤其对如何整合各种数字互动媒介，如电子邮件，网站以及手机，结合客户数据库挖掘销售机会、发展客户关系有丰富的实战经验。王老师服务过客户包括B2C和B2B，例如天威耗材集团，EMERSON，奥美广告， 银河证券，、大师杯，哈佛商业评论、安越培训、在握国际电视购物等。
互动直复营销机构是中国第一家致力于互动与直复营销的研究、培训、咨询和推动行业发展的独立第三方服务机构。为需要互动直复营销的企业，以及提供互动直复营销服务的企业，以及代理提供服务。
培训包括根据企业内训，和公开课，欢迎企业以及培训机构与我们合作，课程包括：
1）从客户数据挖掘定单——数据库营销实战（一天）
2）打通市场、销售与服务的脉络—营销的组织与管理（一天）
3）直复营销的策划与执行（两天）
4）会员制营销——提高客户忠诚度和利润（一天）
5）在推广和服务中抓商机，在销售中强化关系—如何利用CRM软件做营销（一天）
6）客户资料的收集、整合、清理与有效开发（一天）
7）网络互动营销——整合营销的新境界（一天）
8）超越群发——让电子邮件成为强有力的营销工具（一天）
9）无线营销下的定向互动——开发手机营销资源（一天）
10）提高流量、粘住客户、促进成交——营销网站的策划、推广和经营（一天）
2007年2月11日星期日
浅硕士论文开题报告写作（转载）
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硕士论文开题报告写作
硕士论文开题报告主要是给指导委员会阐明你的硕士论文将要写什么以及为什么要写和如何写的问题。这里有几个方面：
第一，你要写什么
这 个重点要进行已有文献综述，把有关的题目方面的已经有的国内外研究认真介绍一下（先客观介绍情况，要如实陈述别人的观点），然后进行评述（后主观议论，加 以评估，说已有研究有什么不足），说现在有了这些研究，但还有很多问题值得研究。其中要包括你选题将要探讨的问题。由于目前研究不足，所以你要研究。所 以，你的硕士论文要写什么是根据文献综述得出来的，而不是你想写什么就写什么。如果不做综述，很可能你的选题早被别人做得很深了。
[本文原创网站为大秘书网-http://www.damishu.com-找文章到大秘书网] 第二，为什么要写这个
这个主要是说明你这个选题的意义。可以说在理论上，你发现别人有什么不足和研究空白，所以你去做，就有理论价值了。那么你要说清楚你从文献综述中选出来的这个题目在整个相关研究领域占什么地位。这就是理论价值。
然后你还可以从实际价值去谈。就是这个题目可能对现实有什么意义，可能在实际中派什么用场等等。
第三，如何写
在开题报告里你还应当说清楚你选了这个题目之后如何去解决这个问题。就是有了问题，你准备怎么去找答案。要说一下你大致的思路，同时，重点阐述你要用什么方法去研究。如文献分析法、访谈法、问卷法、定量研究、实验研究、理论分析、模型检验等等。
在上述三个方面中间，文献综述是重点。没有文献综述，你就无法找到自己的题目，也不知道这个题目别人已经做得怎么样了，所以你要认真进行综述。当然，综述的目的还是引出你自己的话题，所以不能忘记评述哟。
硕士论文开题报告主要是给指导委员会阐明你的硕士论文将要写什么以及为什么要写和如何写的问题。这里有几个方面：
第一，你要写什么
这 个重点要进行已有文献综述，把有关的题目方面的已经有的国内外研究认真介绍一下（先客观介绍情况，要如实陈述别人的观点），然后进行评述（后主观议论，加 以评估，说已有研究有什么不足），说现在有了这些研究，但还有很多问题值得研究。其中要包括你选题将要探讨的问题。由于目前研究不足，所以你要研究。所 以，你的硕士论文要写什么是根据文献综述得出来的，而不是你想写什么就写什么。如果不做综述，很可能你的选题早被别人做得很深了。
[本文原创网站为大秘书网-http://www.damishu.com-找文章到大秘书网] 第二，为什么要写这个
这个主要是说明你这个选题的意义。可以说在理论上，你发现别人有什么不足和研究空白，所以你去做，就有理论价值了。那么你要说清楚你从文献综述中选出来的这个题目在整个相关研究领域占什么地位。这就是理论价值。
然后你还可以从实际价值去谈。就是这个题目可能对现实有什么意义，可能在实际中派什么用场等等。
第三，如何写
在开题报告里你还应当说清楚你选了这个题目之后如何去解决这个问题。就是有了问题，你准备怎么去找答案。要说一下你大致的思路，同时，重点阐述你要用什么方法去研究。如文献分析法、访谈法、问卷法、定量研究、实验研究、理论分析、模型检验等等。
在上述三个方面中间，文献综述是重点。没有文献综述，你就无法找到自己的题目，也不知道这个题目别人已经做得怎么样了，所以你要认真进行综述。当然，综述的目的还是引出你自己的话题，所以不能忘记评述哟。
复式结构
实际上，我们在撰写论文时，并不一定要拘泥于伞式结构一种模式。应根据论文内容的内在逻辑联系，构思有关阐析、推理及反驳等论证的实质部分如何穿插安排、 展开，才能全面、准确、简明地说明问题，可以灵活运用“复合型结构”。其模式如图2-7、图2-8和图2-9所示。
学术论文正文的写作，多采用伞式结构，以伞式结构作为论文的主框架，其具体形式常见为图2-10所示。
学术论文常采用标题和序号，因为通过它们可以鲜明地突出论文的主要内容，使结构脉络清晰，且富有一种整洁有序、循序渐进的节奏美感。
标题和序号可分为若干个层次，编号系统常采用：
一、……（标题）
二、……（小标题）
1．……（次级小标题）
（1）……（阐述事实小项）
毕业设计论文写作方法
毕业设计论文是毕业设计工作的总结和提高，与从事科研开发工作一样，必须有严谨求实的科学态度。毕业设计论文应有一定的学术价值和实用价值，能反映出作者所具有的专业基础知识和分析解决问题的能力。
在毕业设计期间，尽可能多地阅读文献资料是十分重要的，这不仅能防止重复研究，而且可为毕业设计做好技术准备，还可以学习论文的写作方法。一篇优秀的论文对启发思维，掌握论文的写作规范很有帮助。
论文的写作方法多种多样，并没有一个固定的格式，下面仅对论文中几个主要部分的写作方法提出一点参考性意见。
一、前言部分
前言部分也常用“引论”、“概论”、“问题背景”等作为标题，主要介绍论文的选题。
首先阐明选题的背景和选题的意义。选题需强调实际背景，说明在计算机研究中或部门信息化建设、管理现代化等工作中引发该问题的原因，问题出现的环境和条 件，解决该问题后能起什么作用等。结合问题背景的阐述，使读者感受到此选题确有实用价值和学术价值，确有研究或开发的必要性。
前言部分常起画龙点睛的作用。选题实际又有新意，意味着研究或开发的方向对头，设计工作有价值。对一篇论文来说，前言写好了，就会吸引读者，使他们对你的选题感兴趣，愿意进一步了解你的工作成果。
二、综述部分
任何一个课题的研究或开发都是有学科基础或技术基础的。综述部分主要阐述选题在相应学科领域中的发展进程和研究方向，特别是近年来的发展趋势和最新成果。 通过与中外研究成果的比较和评论，说明自己的选题是符合当前的研究方向并有所进展，或采用了当前的最新技术并有所改进，目的是使读者进一步了解选题的意 义。
综述部分能反映出学生多方面的能力。首先，反映学生中外文献的阅读能力。通过查阅文献资料，了解同行的研究水平，在工作中和论文中有效地运用文献，这不仅能避免简单的重复研究，而且也能使研究开发工作有一个高起点。
其次，还能反映出学生综合分析的能力。从大量的文献中找到可以借鉴和参考的内容，这不仅要有一定的专业知识水平，还要有一定的综合能力。对同行研究成果是否能抓住要点，优缺点的评述是否符合实际、恰到好处，这与一个人的分析理解能力关系密切。
值得注意的是，要做好一篇毕业论文，必须阅读一定量（2~3篇）的近期外文资料，这不仅反映自己的外文阅读能力，而且有助于论文的先进性。
三、方案论证
在明确所要解决的问题并完成文献综述后，很自然地就要提出自己解决问题的思路和方案。在写作方法上，一是要通过比较显示自己方案的价值，二是让读者了解方案的创新之处或有新意的思路、算法和关键技术。
在与文献资料中的方案进行比较时，首先要阐述自己的设计方案，说明为什么要选择或设计这样的方案，前面评述的优点在此方案中如何体现，不足之处又是如何得 到克服，最后完成的工作能达到什么样的性能和水平，有什么创新之处（或有新意）。如果自己的题目是总方案的一部分，要明确说明自己承担的部分，及对整个任 务的贡献。
四、论文主体
前面三个部分的篇幅大约占论文的三分之一，主体部分要占三分之二左右。在这部分中，要将整个研究开发工作的内容，包括理论分析、总体设计、模块划分、实现方法等进行详细论述。
主体部分的写法，视选题的不同可以多样化，研究型论文和技术开发型论文的写法就有明显的不同。
2007年2月9日星期五
杜雷顿·勃德：营销目的在于帮助你了解客户
杜雷顿·勃德：营销目的在于帮助你了解客户
王立伟 东方早报 [2005-12-15 15:38] |
“世界上最强大的力量莫过于应势而生的思想。”世界权威营销专家杜雷顿·勃德用雨果的这一名言来阐释“直复营销”模式的产生和趋势。
勃德曾经担任全球39个国家的知名企业的营销咨询顾问，这些企业中，既有美国运通、英国电讯、奔驰、微软和宝洁，也有普华、麦肯锡等。令他感到迷惑的是，尽管他遇到的是各种各样“从事营销”的人，但他们中的很多人并不知道营销是做什么的。
“营销的目的在于，帮助你了解客户。”勃德指出。
关注个体
回顾过去150年的营销领域所发生的变化，可以看到一条清晰的变化曲线———从关注大众到关注个体。
首先，是大众营销的胜利。在这一阶段，人们采用新的技术，可以大量生产产品。勃德说，福特曾经建立起一种伟大的模式，堪称大众营销的经典。它生产同一种颜色、同一种型号的汽车，赢得了绝对的市场领导地位。广告、媒体、品牌是该阶段的主流。
其次，是细分市场的出现。人们不再满足于使用一模一样的汽车，或者带一模一样的帽子，不同的人群有不同的产品需求，因此不同的产品也开始针对不同的人群进行设计和营销。此时，讯息、媒介、品牌成为主流。
但是细分市场仍然是一个群体的市场。新的营销时代很快到来，个性化的营销越来越受到人们的欢迎。在个性化营销时代，讯息、媒介、量身定做是三个关键的词语。
“营销领域发生的事情非常简单，媒体广告成本越来越高，厂商竞争越来越激烈，消费者也越来越挑剔。”勃德说。
直复营销就是为了满足消费者需求的一种个性化营销方式。“社会变革、财务压力、新兴技术三者的推动，使得直复营销应势而生。”
关于直复营销的定义，勃德在其1982年的《直复营销锦囊》中描述道：“通过一切可以直接接触客户的途径，或者客户可以直接做出反应的媒介进行沟通。”
在他看来，直复营销能够把那些潜在的或者现有的客户视为个体，通过与他们保持长远的关系，来更大程度上满足其利益，获得利润。
勃德强调，直复营销的第一要义在于建立一个数据库，消费者的需求、对他们的了解、产品的情况、产品的特点，这些要素之间是否能够对应起来，“因为你对别人 已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你自己的产品了解得还重要”。数据库可以帮助人们做出更聪明的决策。
TNT在荷兰的直复营销公司Cendris的高级分析师艾里克·汉森对此表示赞同，在TNT的数据库里，所有的消费者数据都会持续地被充实和更新。“我们的每个消费者数据最终会有1000多项有关的信息。”
客户满意方案
勃德的另外一个重要的观点是，客户的满意程度决定了直复营销是否最终能获得成功。“如果你和他们沟通的时间越多，做得越好的话，那你就能获得越好的结果。”
客户他们对服务的评价可能会影响到其他客户。勃德的经验是，如果客户很满意，他们可能会告诉周围的5个朋友，讲述他们美妙的体验；但是如果客户不满意，他们可能会告诉周围的12个朋友。“重要的是，一定要让客户感到满意。”
TNT荷兰邮件业务大客户商业经理玛格丽特·范德伦斯说，客户满意直接来源于客户亲和，这对于直复营销来说起到关键作用。
了解客户、提供为客户解决问题的方案是客户亲和的主要内容。要达到客户亲和的目的，就必须整合直复营销链上的各种元素并锁定客户，提供容易使用的直复营销工具，提供创新的产品，提供优质的门到门的陪送服务，向市场提供直复营销知识，同时发挥配送和交流伙伴的作用。
“所以你必须关注消费者所处的不同时刻，比如搬家，或者是怀孕。”玛格丽特说。
在荷兰，每年有70万个搬家事件发生，不计房费，这些搬家事件每年创造40亿元的销售机会。
更换地址组合是直复营销的组成部分之一。荷兰人如果搬家，就会到邮局填写表格，告知所有的邮寄地址更换的信息。专业的直复营销公司会给这些搬家的人一个资料包，里面包括与搬家迁址有关的40个公司的服务介绍。
搬家者可以及时更改地址，同时从这些介绍中得到产品信息，而对于直复营销公司来说，他们既能得到数据发邮件给搬家者，又能够从这些推出产品介绍的公司处获得收益。
在玛格丽特的同事、大客户营销服务、营销和交流经理马琳·德霍赫看来，另一个能够吸引客户的服务是卡片服务。
在卡片服务上，TNT做了很多创新。针对那些只需要进行几千份投递的客户来说，TNT首创了一种将投递人的姓名直接打在卡片正面，与卡片合而为一的形式。
企业用这些卡片的目的在于取得有效的回应。而当收件人收到这些有自己名字，甚至在手机短信图片上，自己的名字会被打印在小小的手机屏幕上，作为祝福语的一 部分，他们会感到非常的亲切，而同时，便捷的设计使得回复十分方便，收件人只要撕下覆盖在背面的一层纸，就能够直接将印有回执地址和付了邮资的卡片寄送给 企业。
在门到门递送的过程中，TNT不仅仅关注有名址和无名址的信息，也关注他们的相互结合。
马琳介绍说，TNT的创新在于，对于那些希望获取某种产品信息的人来说，也许他们并不在某种产品的有名址投递范围之内，但TNT通过一系列的分析，会结合那些有名址的信息将同样的资料投递给他们的邻居。
“也许你的邻居不需要这些信息，但是你需要。”她说。这样的方式使得投递的效率大大提高，增加了客户的满意程度。
锦囊妙计
勃德认为，直复营销有几个关键的问题必须注意。一是区分个人，并在数据库中存储详细的相关的个人信息。首先要区分潜在客户的信息，勃德指出，通过各种各样的调查可以得来大量的数据，这并没有完成区分潜在数据的任务。
获取数据的过程，是一个需要关注细节的过程。“威灵顿公爵认为，赢得战争与战略和战术无关，与细节有关。”
赢得客户数据也是如此。想在获取数据以及之后的营销中都做得更出色，关键在于关注销售前、销售中、销售后的细节。“分析与客户交往的过程，你就能够获得成功。”勃德的观点鲜明。
艾里克·汉森说，Cendris有各种各样的数据分析模型，商业分析员根据不同的情况对消费者进行分析，得出相应的结论。
他特别提到了地理营销的概念。在荷兰，街道是根据邮政编码划分的，有4500个邮政编码，每个邮政编码下的街区都有着各自不同的特征。“消费者具有地方特征，同时一定不是一人或者一户的特征。”
而消费者的类型被商业分析员们界定为12种，邮政编码细分系统与之结合起来，就使得每个邮政编码下有300个项目，企业可以根据不同的邮政编码下的具体项目来决定自己的资料投递区域。
“不要保护个人隐私，门对门投递门对门增长，量大可代替有名址的数据库。”艾里克一一列举了地理数据库的好处。
第二条妙计是，适当使用数据，建立持久关系。勃德建议企业要多与客户进行沟通。一家葡萄酒公司的网页上有一个浏览者，他打听了葡萄酒的情况，但没有购买。
这家葡萄酒公司并没有放弃这样一个客户，它非常诚恳地给客户写了一封信。信中这样写到：“我们发现您好像来看过我们的网站，但是没有买我们的葡萄酒产品， 可能您觉得我们的葡萄酒太贵了，但是别担心，我们将给您一个特别的折扣，如果您觉得买2瓶不够，那么您还可以用这个价格再买6瓶；可能你还不是很清楚我们 产品的口味，所以不想买，那也没关系，如果你不满意我们葡萄酒的口味，我们可以把钱退还给你……”
足够多的选择对于潜在顾客来说起到了吸引的作用，这种方式有利于与消费者建立持久的关系。
“和客户之间的沟通是很重要的，公司丢失客户的原因可能是因为他们搬家了、歇业了，或者是被其他竞争对手拉走了，”勃德说，“但是公司丢失客户最主要的原因就是他们不在乎你，他们有可能也认为你也不在乎他们。”
另外一条妙计是，要通过测试各方面情况建立可盈利的关系。要对那些可提高利润的方法进行测试。勃德的经验是，对不同的广告方式进行测试所耗费的时间和精力 并不少，对于很多决策者来说，他们不愿意做测试。他建议说，关于同一产品的不同广告，效果大相径庭。赚钱不能心急，要舍得花时间和精力在那些必要的环节 上。
为了说服那些不愿意做测试的决策者，他列举了一个测试的案例。这个案例发生在美国，一封关于产品信息的电子邮件如果是周五被发送出去，那么被打开的概率比 在周一发送的电子邮件高38％；在具体的阅读时间上，8点钟看邮件的人数比9点钟的人数高出51％，比下午3点钟看邮件的高出260％；如果电子邮件的主 题里有收件人姓名，并且是当天的邮件，那么被阅读的可能性比只有收件人姓名的多出24％，比没有收件人姓名的多出75％。而玛格丽特和她的客户们的联系也 说明了测试的重要性。在选择使用精致包装盒还是普通信封邮递上，大部分的团队成员认为，前者更能够吸引客户。
但随后的测试中，人们发现，精致的包装盒的确能够吸引客户，但却无法控制到客户回应这一步骤，收到精致包装盒包装的直复营销邮件的客户，并不比那些收到普通信封包装的直复营销邮件的客户更容易做出回应。
“毫无疑问，从成本上考虑，我们必须做出不使用精致包装盒的决定。如果没有测试，你完全不知道事情会是这个结果。”玛格丽特说。
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