数据库营销和客户关系管理 课程简介：
市场已被分隔成一个个更小的消费者群（CUSTOMER COMMUNITY），大规模营销（MASS MARKETING）方式已受到严峻的挑战，如何争取和留住顾客，注重更具有个性化和人情味的产品和服务，成为企业营销工作的主题。客户关系管理（CRM）应运而生。CRM的基础是利用企业经营过程中收集、形成的各种客户资料，经分析整理,也称为数据挖掘（DATAMINING）后作为制订市场营销策略的依据，并作为保持现有客户资源的重要手段。CRM能使企业迅速提升竞争力，因为它：
（1）洞察市场先机，抓住市场机会和管理市场营销的有效工具；
（2）个性化营销的基础和桥梁；
（3）发现客户终生价值并建立客户忠诚的必备手段；
（4）建立市场竞争优势的秘密武器。
课程效果
课程带你进入数据库营销领域，帮助建立高度理性，严谨规划，将市场影响因素进行抽象的量化，系统的分析，准确的市场细分、定位，进而实施创造性的信息资料的管和个性化的营销策略。由于数据库能够不断更新，不断改善，能够及时反映市场的实际状况，因此，掌握数据分析技巧和方法是使数据从信息到知识的再加工过程，企业建立商业智能系统(Business Intelligence System)，是企业及时发现目标客户、进行市场细分、了解客户需求、减少客户流失、提高投资回报率的重要途径，可在瞬息万变的市场环境中处于更为有利的地位。
数据库营销和客户关系管理 内容介绍：
一、数据库营销基础
·定义和概念
·产生和发展的背景
·目前的角色
·未来的趋势
二、建立营销数据库的规划
·整体规划的意义
·营销数据库管理的内容和步骤
·业务需要与运作条件的匹配
·营销数据库的应用范围
·营销数据库实施前的10大步骤
三、营销数据的类型与收集
·数据库营销最基本的要素
·数据的类型
·数据的收集
·数据的隐私与法律
四、数据库营销的分析技术
·RFM 分析法介绍
·RFM分析法实例演示
·回归分析
·相关分析
五、据库营销与客户忠诚和客户终身价值
·客户满意三要素
·客户忠诚
·为什么会失去顾客
·忠诚心理学
·如何确定潜在客户
·如何使潜在客户成为现实购买者
·如何维系顾客
·客户终身价值
六、数据库营销在客户服务中的价值
·服务的含意和重要性
·营销数据库与跟踪服务
·客户反馈中蕴含的商机
七、数据库营销实用案例分析讨论
·SAFAWAY
·加拿大GLOBA ·AND MAIL报纸
·CATERPILLAR
·UNION BANK等
第二天
一、管理客户关系概要
·定义和概念
·产生背景、发展和未来趋势
·为何要建立自己的CRM系统
·谁真正了解客户
·留住你的客户
·瞄准创利客户
·利用客户数据与客户关系管理
·小公司更易于实施CRM
·大公司必须在CRM方面取胜
二、CRM流程定义
·创建CRM流程
·CRM流程中的目标和利益
·从产品导向到客户导向
·CRM流程的商业视角
·CRM的组织结构
·业务、信息、人员、流程和技术的整合
·管理上的考虑
·案例分析：佩里电话公司
三、信息获取：数据挖掘
·数据挖掘的脚色
·建立客户数据库
·数据挖掘流程
·数据挖掘如何为业务提供信息
·管理上的考虑
·案例分析：加拿大环球邮报
四、CRM与决策支持
·分析方法的分类
·决策支持的类型
·CRM的成功来源于长期详尽的客户历史数据
·CRM决策支持系统
·管理上的考虑
·案例分析：美国美洲银行
五、如何运用CRM获得成功
·CRM的预期结果-关键假设和验证
·失败的风险
·从客户数据中获得的回报
·CRM的战略经济价值
·管理上的考虑
·案例分析：英国航空公司
数据库营销和客户关系管理 讲师简介：
美国Philadelphia大学MBA，曾任美国Drexelbrook 工程公司亚洲部市场分析师、加拿大YTK网络数据有限公司高级咨询顾问。与Intel合作成功地策划并实施了外高桥保税区电子政务和商务平台的项目。及其市场模型和营收模式。并为多家跨国公司成功设计了客户关系管理系统。丰富的学历和职业经历使他的授课不仅具有丰富的知识性，更具备了实战性和可操作性。
数据库营销和客户关系管理 学员对象：
数据库营销和客户关系管理 课程费用：
2280.0元/人（包括学费、资料费、讲义费等，食宿自理，会议统一安排）
提交单位：
备注：
2007年4月30日星期一
Five Trends in Database Marketing
Monday, February 19, 2007
Five Trends in Database Marketing
What are the top five trends in database marketing?
For starters – there’s an increased emphasis on data
hygiene and integration is one of biggest trends in
database marketing.
First came operational databases that ran order
entry and fulfillment activities. From them evolved
marketing databases, which have become central to
overall business strategies. And from those
marketing databases, trends are emerging that affect
how we manage our relationships with customers and
prospects, according to Gary S. Laben, president/CEO
of Richardson, TX-based KnowledgeBase Marketing.
Here are Laben’s picks for the top five database
marketing trends:
* Multichannel support for touch points. “Today’s
marketing databases integrate call centers,
websites, direct response television, lead
management, and affinity activities,” Laben says.
“The marketing database now shapes a customer’s user
experience across interactive or real-time touch
points.”
* Trawling for event-based activities. “With the
help of frequent updates and filtering, you can
search for meaningful activity in a database to
drive your relationship marketing. Searching for
changes in a customer account such as large
purchases or returning goods allows you to trigger a
personal call offering additional services,” Laben
says. Or you can launch an event-based campaign to
react to ‘trigger’ events such as the purchase of
nursery items (which suggests that the buyer is
about to become a parent) or the establishment of a
wedding registry.
* Profitability segmentation. “Typically, database
marketers have segmented by response, building
models to identify the best candidates for their
products. By moving beyond revenue segmentation,
profitability segmentation helps you target those
who are most likely to be profitable. By predicting
profitability, you can better determine how much to
invest in your communications,” Laben says.
* Increased emphasis on data hygiene/integration.
Now that more disparate data can be merged into a
central repository, you’re more likely to see
“conflicts” or discrepancies among the data. “Data
conflicts cause you to not only lose data
efficiency, which is costly, but also the confidence
of both the database users and your customers,”
Laben says. “To address this challenge, there is
greater emphasis on capturing, correcting, and
maintaining accurate data.”
* Affordable prospect database environments. Once
cost-prohibitive, prospect databases aren’t only
affordable, but they can provide a rather rapid
return on investment. “Lower hardware and software
costs, increased competition in outsourced services,
plus enhanced processing capabilities come together
to help marketers expand their database marketing
capabilities while delivering ROI above 100
percent,” Laben says. “The affordable prospect
database is no longer emerging. It is a reality.”
onsumer Database Marketing Manager职位表述
Consumer Database Marketing Manager
- Date Posted:
- Company:
- Location:
- Position-Type:
- Salary:
- Experience:
- February 26, 2007
- Trend Micro Inc.
- Cupertino, CA
- Full Time
- Unspecified
- 5 to 7 years
Email JobJob Description
Trend Micro Inc. is a global leader in network antivirus and Internet content security software and services. With more than 3300 employees in over 20 countries, Trend Micro offers an exciting setting where learning and growth are promoted. Trend Micro focuses on providing customers with a comprehensive approach to managing the threat lifecycle and managing the impact of network worms, spam, spyware, and other threats to productivity and information through initiatives such as Trend Micro™ Enterprise Protection Strategy.We successfully blend the agility and low-bureaucracy feel of a start-up and the infrastructure of a seasoned company. Our corporate culture is team-oriented. We seek highly motivated self-starters who thrive in a fast-paced environment and cope well with change.
Develop strategy and execution plan for Consumer Segment targeted marketing at global level. Co-work with internal/external technical teams to implement the strategy/plan. Responsible for data extraction, list or lead generation, define, implement and collect related campaign metrics. Evaluate effectiveness of online marketing campaigns initiatives
Desired Education, Experiences & Skills:
• Must have Bachelor degree in Marketing, eCommerce or MIS fields. MBA/MIS dual degree is preferred.
• 8 years overall working experience, with at least 3 years direct related experience.
• Strong knowledge and experience in targeted marketing concept, practice and execution.
• Strong knowledge and experience in database/data warehousing/data mining tool and implementation/execution
• Team player with good communication skill and experience with cross-functional international teams.
• Strong execution capability
• Experience on software industry
• International/cross culture working experience
Please apply at careers@trendmicro.com with “CDMM/AD” in the subject line.
Trend Micro offers an excellent benefits package that includes: 401k Plan, Medical and Dental, Health Club Membership, Tuition Reimbursement, Training Programs, Paid Holidays, and Vacation. Trend Micro is committed to the principles of Equal Opportunity and Affirmative Action.
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数据库营销案例
数据库营销案例
武文斌
金融篇：
“微码营销”已经不仅仅是中国本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称，而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，“微码营销”已经被越来越多的金融企业所采用。
“微码营销”走俏金融业
作者：武文斌
传统营销手段对市场的驱动越来越有限，追求领先的企业需要新的营销动力。微码营销（MicroMarketing）公司通过数据库营销和直复营销,帮助 思科、甲骨文、德国宝马、中国网通、美国EMC公司、中国惠普等著名公司开发并获取更多的新客户等方面立下了汗马功劳。目前“微码营销”已经不仅仅是中国 本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称（，）而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，“微码营销”已经逐步突破IT、电信、 医疗、汽车、零售、医疗、教育等领域，在金融行业中也大受欢迎。
银行业呼唤数据库营销
银行业是中 国对外开放的最后几个行业之一，随着WTO协议里中国金融业开放时间表的临近，银行业的竞争日趋激烈。外资银行和国内的新兴银行在中国的市场渠道、网点和 客户数量相对于传统四大商业银行来说常处于被动地位，但是数据库营销的兴起却使这些创新型，新技术型的新银行找到了一种以小博大的营销制胜术。
民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的8％资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优 质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行在全国的高收入潜在客户资料有限，网点和渠道缺乏。为了实现个人银行业务的扩张，借助专业的数据 库营销公司的力量成为其以小博大的一种手段。最终，民生银行把覆盖大约100000个目标客户，并在一年时间内发展出500个以上的合格客户的任务落实到 了中国本土领先的专业数据库营销公司——微码营销身上。
“微码营销”项目小组立即成立，并很快为民生银行将目标锁定在目前国内年 收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。最终，微码营销通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过 对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等沟通途径传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行沟通，该个人理财项目总体反馈率达到了 13％，并产生了数千销售机会。而这在以前是根本不敢想象的，然而民生银行的个人理财业务借“微码营销”插上翅膀。
除个人理财业务推广之外其实数据库营销的拓展也延伸到了信用卡推广、设立分行等具体业务中。万事达（Mastercard）选中“微码营销”就是一个典型的例子。
作为世界级的信用卡巨头万事达虽然在其它国家势如破竹，但在中国却遇到了消费者刷卡频率及消费额度还非常低的困境。此时，“微码营销”的进入给万事达卡 带来了改变现状的希望。”微码营销”为此策划针对消费者的抽奖活动，在活动期间凡使用万事达卡进行刷卡消费者都可通过短信方式或者网站提交刷卡信息，参加 抽奖。活动期间，该网站日浏览量最高可达1万,总计有近十万消费者参与了本次活动。
目前，许多外资银行及国内的新兴银行，如招商银行、民生银行、花旗银行、汇丰银行等一大批银行已经逐渐把数据库营销作为与其它银行和竞争对手争夺市场和客户的新利器，而“微码营销”更是成为银行首选的战略合作伙伴。
保险公司借力“微码营销”
保险公司也不甘寂寞。在对金融业客户维护和推广产生革命性影响的“微码营销”也被带进“汽车保险的大门”。
D保险公司，是国内一家中型保险企业，汽车保险是他的主营业务。近一两年，在国内车市蓬勃发展，一路高歌的大环境下，D公司的业绩却一直平平，甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破，营业额停滞不前，市场投入一再增加，但始终效果甚微，公司上下显得一筹莫展。
采用数据库营销的战略方式，能否让D公司的这种状态得以改观？微码营销公司帮D公司解答了这个问题。微码营销公司经过营销战略咨询专家对D公司进行了缜 密的研究，发现D公司存在1，争取新客户的手段单一，不易控制管理2，获取客户成本高，客户流失严重，难以维护3，无法界定出黄金客户4，公司过度依赖代 理人，但没有有效的激励管理等4个主要问题。
寻找黄金客户成为“微码营销”帮助D保险公司首要目标。当专业并完善的数据库建立起 来后，寻找黄金客户的困难就迎刃而解了。在微码营销公司的建议和帮助下，D公司采用计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。最后在D公司的客户群 中，客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。微码营销公司利用自己的电话营销中心，对这些黄金客户进行了电话访问。通过建立VIP俱乐部 网站，以E-mail、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通，D公司的黄金客户不但保留下来而且还增强了忠诚度。
保留黄金客户与开拓新市场双管齐下成为微码营销公司与D保险公司一致共识。而新客户的来源主要分为两类，从未买过车险的客户与从其他竞争对手流失的客户。
在微码营销公司的策略中两类客户是区别对待的。对从未买过车险的客户，是从所有潜在客户中，甄选出的从未买过汽车保险的人群，以近期内购买汽车的人群为 主要目标。微码营销公司抓住了这一人群对汽车的关注，帮助D公司设计了一整套活动方案。借助北京国际汽车展的大力宣传，在车展前举办了“免费赢车展门票 ——汽车保险知识竞答”活动，收效显著。
D保险公司最后一道难题是保险代理人的管理和激励，为了有效地管理代理人微码营销设立了“代理人俱乐部”，使得D公司对代理人依赖严重的问题有了很大改观。
同样是利用网络的资源，微码营销公司为D公司量身定制了一个专门的保险代理人管理网站系统。代理人俱乐部的网站包含几个主要栏目。1. 最新保险行业资讯2. D公司保险产品推介（。）3. D公司最新活动公告4. D公司宣传资料库5. 客户资料查询6. 客户沟通活动报告7. D公司精英代理人。网站开通后，D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名密码，并对他的1000多位代理人进行了分期分批的培训，将代理人参与俱乐部 的活动与业绩评估紧密结合，不但有效地激励了代理人的积极性，而且解决了对代理人管理困难的问题。
短短一年的时间，数据库营销战略为推动D公司的整体发展，充分地发挥出了它神奇的功效，D公司的汽车保险业务市场份额从8%猛增到了19%，成为了业内增长最快的佼佼者。更多的保险公司也竞相模仿，“微码营销”一时悄然走俏在众多保险公司中。
“微码营销”走俏金融企业
“微码营销”在众多金融企业中受欢迎来源于数据库营销在中国的兴起。在海外，诸如花旗银行、第一波士顿银行、汇丰等世界级金融机构运用数据库营销进行客 户开发，维护已经数载并获得了丰硕成果。在国内，许多新兴银行和保险公司和有远见的金融企业也迫不及待抓住这一改写金融业格局的营销利器，纷纷与中国本土 数据库营销翘楚 —— 微码营销公司合作进行新世纪的营销革命。
正如微码营销总裁费建平先生所说，“直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”
通过数据库营销和直复营销，微码营销（MicroMarketing）可以帮助金融企业开发并获取更多的新客户，也可以帮助企业提升老客户的忠诚度。综 合利用电话营销、Email营销、反馈式直邮、网上营销等直接沟通手段，帮助客户建立客户数据库并管理相关客户信息，实现销售机会挖掘，产品促销推广，客 户保留，经销商关系维护等营销目标。
IT篇：
转向数据库营销IT企业赢得市场主动权
文/黄华
编者按：作为中国市场上一种新的营销利器，数据库营销正在悄然中改变着市场竞争格局。思科、惠普、戴尔、甲骨文等一大批跨国公司已经或正在用数据库赢得中国市场，而作为我国IT领域的代表型企业联想也在开始尝试使用这种新的营销方式……
“市 场营销和销售的风向真的变了，更多的企业转向了具有精益效果的数据库营销”，今天，这句著名的广告词被越来越多的人所熟知，有着多年市场营销实践经验的甲 骨文公司（Oracle）高级市场经理马广华指出，和以“广而告之”为特征的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过管理客户信息，实施批量个性化的客户 沟通策略，从而提升客户价值和企业盈利水平的新一代营销方式。
事实上，已经有越来越多的企业认识到了数据库营销这种方式的重要性。虽然在中国仅有短短数年的时间，但是戴尔、思科、惠普、甲骨文等一大批跨国公司已经或正在用数据库赢得中国市场，而作为我国IT领域的代表型企业联想也在开始尝试使用这种新的营销方式……
与戴尔自己应用数据库营销拓展市场不同的是，思科、惠普、EMC、甲骨文共同选择了北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）作为商业合作伙伴，经实践证明，深具全球眼光和对本土有着深刻理解的微码营销在这个领域取得了极大的成功。
那么，就实际情况而言，数据库营销又是如何为IT企业服务的呢？在这个方面，甲骨文公司（Oracle）的例子具有典型意义。
甲骨文用数据库营销获得中国市场
近 年来，美国世通、安然财务丑闻案、我国蓝田股份和银广夏的利润神话破灭事件等因公司治理失控引发的危机频出，使人们意识到公司治理的重要性和紧迫性。但是 构筑卓越的公司治理体系决非易事，企业面临着内部控制缺陷、财务管理不当、信息孤岛、手工作业繁多等问题，传统的IT系统和管理方式很难满足法规遵循和公 司治理要求。
甲骨文公司适时提出了公司治理体系需要先进的IT技术为支撑的理念，并提供了完整的公司治理架构及其IT解决方案，是企业成就持续性法规遵循和公司治理的最佳实践。
为 了推广公司治理方略，甲骨文公司制定了全球推广目标，并将关注焦点定位在企业的财务总监、财务经理上。但是现阶段跨国公司统一的推广方案因为无法兼顾不同 国家、地区的客户需求差异和文化差异，虽然投入了巨额营销费用，但传播效果并不理想。那么，甲骨文公司将采取什么样的措施，完成总部的推广目标，使营销活 动更有效呢？
甲骨文公司（Oracle）高级市场经理马广华向记者详细阐述了项目执行全过程。
首先，马广华与微码营销一起对市场进行了研究、并从中找到了问题的症结所在：仅仅将目标
联系人定位为财务总监、财务经理是不够的，经研究发现，目标客户的CEO,COO,CIO,IT经理等同样是重要的目标对象，从业务、技术角度决定需求和采购。
接 下来，马广华与微码营销策划了一套整合的直效营销沟通方案，来推广公司治理产品。此次活动采用EDM、Web-Site 网络宣传、财经类网站的Banner 广告、直邮、针对性报刊夹寄以及电话访问等多种传播形式，计划向企业高层管理者、财务主管、IT负责人等20万目标受众传播甲骨文公司的公司治理理念及产 品，挖掘销售机会、提升甲骨文公司的品牌知名度。
准确的数据是项目高效运行的保证。该项目通过仔细甄选，从Oracle、微码营销、中华财会网、 《中国总会计师》杂志等处选择准确、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。同时为了更准确的了解受众对活动的反响，项目组还抽样选择了3000名 客户，通过电话访问的方式获取了丰富的第一手信息。事后证明，这些准确、科学的数据为甲骨文公司正确评价各种广告方式提供了坚实的基础，成了项目顺利进行 的保证。
最终，经过两个多月的紧张实施，项目圆满结束，宣传效果和收益远远超出预期。这次整合营销传播活动被亚太总部誉为“最佳实践（Best Practice）”，甲骨文公司在竞争中脱颖而出。其中数据库营销发挥了极大作用。五种手段互补，分别覆盖不同层面的客户，传递相同的主题，给受众留下 深刻印象。此次活动向20多万人传播了甲骨文公司的公司治理理念及IT解决方案，有将近2万人对活动有兴趣，阅读了宣传资料或访问了宣传网站；有2000 多人填写了反馈问卷，并下载、阅读了《甲骨文公司公司治理架构》手册；最终挖掘出900多个销售机会。
解构跨国IT企业数据库营销中国攻略
事实上，作为一种逐渐被中国市场认可的新型营销手段，数据库营销开始发挥着越来越大的作用。那么，其他跨国IT企业又是如何借助数据库营销取得成功的呢？
回 顾历史，人们发现中国IT领域的数据库营销是由美国戴尔公司带入的。之前的中国电脑市场是一个典型的分销市场，生产厂商没有客户数据库，甚至根本不知道自 己的客户是谁。戴尔公司则完全掌握客户信息，甚至将中国大部分有销售价值的机构客户信息添加到公司的数据库系统中，进而通过大规模的电话营销和直邮推广， 使公司和客户建立起了直接的关系。随着客户数据库的完善，普通媒体的广告越来越不重要，直接营销推广的越来越多。其他竞争厂商在这方面将陷入更加被动的局 面。
戴尔之后一大批跨国公司采用了数据库营销这种方式拓展中国市场。
全球知名的IT 服务商Cisco策划并实施了整合数据库营销计划，包括数据库的建立与管理、 销售机会挖掘、产品促销推广等，结合传统的营销沟通项目，国内的数据库专业公司微码营销帮助Cisco了解和赢得中国市场。
EMC 作为全球领先的存储产品和解决方案提供商希望在原有的大型企业机构用户的基础上，开拓更大范围的商用客户市场，扩大在中国的市场份额。如何拓展近 300,000家的中小企业市场？微码营销为该厂商规划并实施了缜密的数据库营销计划，通过系列营销活动进行产品推广，销售机会挖掘，潜在客户培育，关键 客户关系维护，直接促进了销售额的增长。
VIP客户是公司利润主要来源，如何与他们建立相互了解的信任关系，进而促成销售机会的产生是HP市场人 员面临的挑战之一。微码营销为HP策划并实施了VIP俱乐部项目“龙腾俱乐部”，采编设计制作会员刊物《龙腾之声》以及在线会员网站，传递HP动态、技术 进展以及产品信息，通过一系列个性化沟通，逐步深化客户关系，并结合阶段性营销需求策划特别的沟通活动。
营销利器改变市场竞争格局
随 着数据库营销在中国的兴起，许多企业更愿意把钱投入到具有精益效果的数据库营销上来。2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市 场不足总量的2%，约20亿元人民币。可见，在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。根据权威机构的预计， 2008年中国广告市场总量将达到2000亿元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。
而作为数据库营销行业 领导型企业的微码营销的不断走向成熟则从另一个侧面反映出国内市场上升发展的良好趋势。从2003年开始，微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利 润率飞速增长。截止今天，微码营销（MicroMarketing）已经发展成为中国数据库营销和直复营销服务领域的领导者，致力于向客户提供整合的数据 库营销及直复营销服务。
时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。目前，数据库营销在中国已是许多传统企业和国内外投资者高度关注和准备进入的“百亿蓝海”。
微码营销公司总裁费建平先生一针见血地指出“所有注重客户的企业都在从事数据库营销！不掌握客户信息的企业、不会分析和利用客户信息的企业，都将在新一轮的市场竞争中消失”。
这并不是危言耸听。因为在网络经济时代，传统的营销规则正在被重新改写……
■相关链接：Oracle高级市场经理马广华点评——
“甲骨文公司（Oracle）数据库营销项目” 成功的关键因素——
第一、由多种方式组合的整合传播会极大增强推广效果。新颖的创意构思、精美统一的设计、以客户为中心的悉心操作，都给客户留下深刻印象，吸引了众多客户反馈。
第二、准确的数据是项目高效运行的基础。本项目通过仔细甄选，从多种途径选择有效、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。
第三、产品诉求与传播对象“痛点”的把握。公司治理是企业管理层普遍关注的热点问题，近年来伴随《上市公司治理准则》等相关法规的出台，国内公司对此高度重视。此次甲骨文公司适时推出这一理念，立即引起客户的共鸣。
第四、数据库营销成为整合传播的支撑。客户数据的采集、反馈管理、后期跟踪等数据库营销服务成为良好效果的保证。
媒介篇：
数据库营销改写传媒业竞争生存法则
记者：黄华
编者按：在我国竞争激烈的传媒领域，一种新的营销方式正在无限接近，将来它很有可能重新改写传媒业竞争生存法则……事实上，在美国和欧洲已经发展了近30年历程的数据库营销早已成为哈佛商业评论，道琼斯、财富杂志等著名媒介常用的市场竞争手段。
在中国，售价昂贵的《哈佛商业评论》一直在企业界享有盛誉，而如何将它进行更有效的市场推广，最大限度的扩大有效读者群则是该媒体高层安排给北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）的一项重要工作。
《哈佛商业评论》杂志的中国营销攻略
在国外，道琼斯、财富杂志等已经广泛使用了数据库营销这种方式；在中国，《哈佛商业评论》一脉相承。
《哈佛商业评论》杂志在中国的市场策略采用了数据库营销的方式，通过EDM将信息有效传递到目标客户手里。直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。
“帮助企业准确找到目标客户、降低营销成本，提高营销效率、使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群、为营销和新产品开发提供准确 的信息。”《哈佛商业评论》杂志项目小组成员，微码营销公司客户经理张小姐认为，正是由于遵循这些数据库营销的基本理念，项目才获得了初步成功。“之前觉 得人们对哈佛商业评论都知道，但实际一接触才发现好多人不知道这本杂志；因此我们不仅仅是帮助客户找到了定单，还帮他们做了品牌推广”。她说。
大展身手数据库营销力推《CXO》杂志
如果说《哈佛商业评论》杂志因为刚刚与微码营销展开合作，尚不具备很强的说服力，那《CXO》杂志的成功运做则充分说明了数据库营销的强大威力。
期刊业是最需要并且最适合数据库营销的行业，不论是保持读者的续订率还是发展更多新读者，都需要数据库营销来大显身手。微码营销公司在过去的三年中一直为《CXO》杂志系统地规划和实施数据库营销策略和项目，取得了不错的业绩，吸收了一定的经验。
经济学人集团是国际知名的出版集团，其属下的CXO杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志。在全球（特别是美国）大中型企业高级财务管理人士中拥 有巨大的影响力。2002年中，该杂志计划进入中国，期望在2-3年时间内培养起一批忠实的高质量的读者群。因为中国出版行业对外资还没有完全放开，该杂 志先期以免费赠阅的方式发展读者扩大影响力。在投入期内，杂志的管理层还期望在广告销售、会议活动和读者数据服务等领域获得一些收入。在读者订阅和续订管 理上，该杂志选择了微码营销公司作为专业的数据库营销合作伙伴，来帮助杂志推动读者订阅并且管理读者关系。
客户的具体目标要求被 概括为以下四个方面，第一：读者订阅数量目标，第一年订阅读者达到18000人。第二年订阅读者达到40000人。第二、订阅读者的质量目标，中大型企业 财务总监、财务副总等财务专业高层管理者占50%以上；总裁、总经理等。企业综合管理人士占30%左右；其他职能管理者数量不能超过20%。第三、维护良 好的读者关系，每半年续订率达到80%以上。第四、获得附加收入，支持附加服务的发展，获得广告以外的更多来源的收入。
对此，微码营销公司提出了针对性很强的方案。
他们认为，数据库营销的目的主要有三个方面：客户开发、客户保留和客户价值的最大化。在这个案例中，就体现在发展更多的订阅读者、保持高的续订率、提供附加服务来获得更大收益。这一切，都需要精确的目标客户分析作为基础。
该杂志的目标读者是大中型企业和事业机构的高层财务管理者及部分综合管理人士，其他读者如普通财务职员、学生等并不被看重。
因此，微码营销公司首先需要分析潜在的读者分布并且确定目标读者群。这个目标读者群既要符合业务的要求，还需要考虑到实际的可操作性。也就是说读者的数 据库可以建立，读者数据也有较大可能收集到。微码营销公司通过数据库的查询和分析，初步确定了以北京、上海为主的180000个企业高层管理人士为目标读 者。推广项目主要以直邮宣传和直接赠阅推广为主，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。值得一提的是，读者介绍项目也取得了很好的效果。同时，应客户要求 微码营销公司也做了电子邮件推广的测试性项目。
除了用多种方法推广获得合格的订阅读者以外，良好的读者关系相当重要。一方面对长 期的竞争力影响颇大，另一方面也直接影响读者的续订率。微码营销公司设计了个性化的读者生日卡项目，同时优化了读者续订的流程，使得读者能够轻松愉快的完 成续订的手续。读者可以通过网站注册、电话申请、传真申请等多种方式来完成免费订阅申请和续订。
在附加产品方面，微码营销公司支持客户完成了两届高峰论坛，协助客户出租读者信息等，获得了超过预期的收入。
营销利器改写传媒业竞争生存法则
国外媒介在中国市场上通过数据库营销不断获得新的成功的事实引起了中国传媒人的关注，一些主流财经期刊在悄然中开始尝试……
营销利器正在改写传媒业竞争生存法则。
微码营销公司总裁费建平先生认为数据库营销对于《CXO》杂志的成功之处在于，通过一系列的营销，达到了发展读者的数量要求，杂志主编对读者的高质量尤 其满意。同时杂志发行主管对于精细周到的读者沟通设计和管理方面也称赞有加。推广费用只用了预算的78%，有效的会务支持也增加了杂志的收入，预计第三年 将实现收支平衡。这对一个定位在投入期的杂志来讲是一个巨大的成功。
■相关链接（一）：为什么《CXO》杂志续订率能达到83.7%
续订率一直是出版商最头痛的事情，续订率高代表读者将越来越多，而管理不好续订率，则杂志的影响力和实力总在原地徘徊。美国的期刊业面临同样的问题，续 订成本居高不下，读者保持率很低，大部分期刊陷入打折的恶性循环。他们的对策是，建立读者的个性化网页、鼓励用信用卡订阅、附带销售相关产品或活动等。
微码营销公司采用了以个性化的读者关怀来保持读者续订率。在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读 者生日到来的前一周寄到读者的手中。微码营销公司还开发了特别的信息系统来支持这项工作。这样对企业来讲，读者生日祝福是很系统化标准化的做法，并不会带 来很大的工作量。但在读者看来，这是很个性化的行为，因为不论从卡片信息和时间上，都是很个性化的。读者很喜欢这样的贺卡，有的读者甚至专门致电或回信表 示感谢。另外，为了方便读者续订，微码营销公司还设计了整个流程，务必使读者最方便的完成更新订阅信息、发送订阅信息、成功续订确认等过程。在这方面，网 站续订功能起到了非常重要的作用。
在第一年，续订率平均在83.7%，超过当初设定的目标。
■相关链接（二）：如何鼓励老读者介绍新读者
在第一年第四季度的时候，微码营销公司设计了专门的推广项目，鼓励读者介绍新读者。在前面三个季度的推广中，已经获得了16000人左右的高质量的读 者，他们平均读了六期杂志，应该对杂志比较了解了，相当部分的读者已经很认可了。这个介绍新读者的项目分为两部分，一是鼓励所有的读者介绍其他公司的高层 管理人员来免费订阅；二是鼓励总经理介绍本公司的高级财务管理人士成为读者。这个项目的推广相当成功，通过传真和网上注册，共获得了3916个有效的订阅 读者。总经理级读者介绍本公司的新读者尤其积极，平均介绍1.8人，申请人的质量也非常好。为此，企业向每一位参与活动的介绍者发了热情洋溢的感谢信，这 样可以进一步提升读者对杂志社的信任感和忠诚度。
汽车篇：
数据库营销帮助跨国汽车巨头掘金中国市场
文/记者 刘炽
编者按：在竞争日益激烈的今天，如何有效提升汽车销售量，更大程度提高消费者忠诚度，这是每一个汽车厂商亟待解决的核心问题。这个时候，更具精益效果的数据库营销成了跨国汽车巨头战胜竞争对手获取成功的必然选择。
今天，宝马汽车成功进行新车推广促销的经典案例在数据库营销领域广为流传；而在当年成就这一项目的北京世纪微码营销咨询有限公司（简称“微码营销”）已 经取得了一系列佳绩。短短数年内这家公司迅速成长为目前国内最具竞争力、也是最大的专业数据库营销公司，服务范围包括IT、金融、医疗、媒介等，客户均为 各大领域最有代表性的跨国大公司，诸如思科、Oracle、西门子等企业比比皆是。
针对竞争激烈的中国汽车市场，微码营销公司坚定地认为，数据库营销必将改写企业竞争游戏规则。
跨国汽车巨头纷纷采用数据库营销
德国宝马汽车公司选择数据库营销进行新车的推广促销无疑是一次积极尝试。这款新车的定位是高档车，价格在40多万，针对高收入人群。从生活消费的角度 讲，他们多为信用卡金卡及优质卡的持有者，拥有自己的私家车，拥有私人别墅或售价在8000元以上的普通住宅；从工作的角度讲，他们多是党政机关事业单位 局以上干部、高职称的人，或企业中层以上管理者，并且大多是著名商业管理杂志的读者。微码营销从以上原始数据中筛选目标用户经过严格的核实之后开始实施营 销沟通。由于目标客户的定位准确，本次的新车推广获得了非常好的收益。
与国内数据库营销刚刚起步不同的是，这种营销方式的使用在国外已经相当普及。奔驰新“M”级越野车运用这种方式取得了极大成功。
当时，梅塞德斯——奔驰公司新“M”级越野车决定在美国进行市场投放。面对已经很拥挤的汽车市场，只靠梅塞德斯的品牌，传统的广告效应己经不能保证销售的成功。它必须尝试新的营销模式，试图有所突破。于是，梅塞德斯选择了数据库营销。
梅 塞德斯美国公司收集了目前越野车和奔驰车拥有者的详细信息，将它们输入数据库。接着，他们根据数据库的名单，发送了一系列信件。首先是梅塞德斯美国公司总 裁亲笔签署的信。大意是，“我们梅德赛斯公司正在设计一款全新的越野车，我想知道您是否愿意助我们一臂之力。”该信得到了积极的回复。每位回信者均收到了 一系列反馈问卷，问卷就设计问题征询意见。
有趣的是，在收到反馈问卷的同时，梅塞德斯公司不断的收到该车的预约订单。客户感觉梅塞德 斯在为他们定做越野车。结果，梅塞德斯原定于第一年销售35,000辆目标仅靠预售就完成了。公司原计划投入7,000万美元营销费用，通过数据库营销策 略的实施，将预算费用减至4,800万美元，节省了2,200万美元。
除此之外，数据库营销能帮助汽车企业保留客户，提高顾客忠诚度。我们可以看看大众公司是如何保留客户的，大众汽车公司成立俱乐部项目，发放俱乐部卡，对客户进行一对一的管理。
具体来讲，大众汽车公司提供了以下四个方面的服务。第一，为了加强与客户的联系，对客户进行产品及客户本身的关怀，引入直邮项目，阶段性的传递新车信息 及厂家促销内容，并给予节日电话问候等深切关怀。第二，采编制作大众杂志，开发俱乐部商品，稳固客户与大众汽车的亲密性，与顾客对话，加深与客户的交流。 第三，应用积分管理系统，与众多如银行、电信、汽车俱乐部合作，通过让顾客收集奖励积分来奖励顾客忠诚，并通过系统记录掌握客户购买、咨询等行为，把握顾 客消费产品的变动趋势。第四，提供司机服务、出游路线指南、票务热线等增值服务，借此提高客户忠诚度。最终研究结果显示，顾客对俱乐部印象非常好：加强了 与顾客之间的联系。
那么，汽车公司是如何精准定位目标客户的呢？
解构数据库营销分享企业成功经验
微码营销认为，直效营销的前提是能够找到精准的目标客户信息，因此如何找到目标客户也成了众多汽车营销人员关注的焦点。
大多数情况下，汽车营销人员都会对目标客户做以下描述：年龄在xx岁到xx岁之间,收入在xx到xx之间,等等，然后根据目标客户定位去搜寻对应的客户 数据，通常按照性别或年龄搜寻很容易找到对应的信息，但要直接找到消费者的收入信息非常难，更多情况下只能参考其他信息进行判断，例如是否拥有银行金卡、 是否拥有汽车、职位高低、工作单位、住宅状况等等。
除此之外，对应信息的活跃度直接影响到数据的准确性。因此，正在使用的信用卡持有者、杂志订阅者、车主、住宅业主、商旅人士等用户信息是目前比较好的原始数据，营销人士可根据定位从中挑选适合自己的客户信息，作为直效营销的目标。
那么，企业应该如何运用数据库营销呢？
首先要建立营销数据库，营销数据库是基于客户来构建的。具体一点来说，营销数据库往往是企业利用经营过程中采集的各种客户消费信息、行为信息和背景资 料，经过一定分析和整理后，以客户为核心来构建的。营销数据库经常作为营销部门制定市场营销策略和市场营销活动的依据。
接下来是如何使用好营销数据库。
营销数据库的应用主要是运用数据进行市场预测和营销活动设计，并且获得营销活动和客户的实时响应。营销部门应用营销数据库来设计市场营销活动，以建立客 户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计营销活动。营销活动的结果也经常可以记录在营销 数据库中，营销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次营销活动的客户响应情况和投资回报率。营销人员应用客户数据库的资料，应用数据分析技术在潜在客户 数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的可能性进行预测，帮助企业决策和设计适销的产品和服 务，并且设计和制定合适的价格体系。通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析， 帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进；也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测；也可以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购， 或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等等。
为了进一步详细了解数据库营销的具体操作方式，记者参观了在整个环节中具有关键作用的电话营销中心。
微码营销公司指出，电话营销是企业整体营销规划的一个重要组成部分。它广泛用于汽车行业多种营销活动，如对车主的回访、试驾活动前期目标客户的邀请、对 潜在客户的新车推广、市场调研等等。那么，电话营销有什么优点呢？第一、互动性。电话访问过程中的交流是双向的，电话营销代表可以及时了解受访对象的看 法，得到反馈；同时，受访对象也可以及时了解更多他想知道的相关内容。第二、成功率高。通常情况下，直邮的反馈率大约在0.1％～3％，而电话营销的反馈 率大约是30%～50％。
这个方面，上海大众的例子具有典型性。上海大众经常对现在拥有该品牌的车主进行回访，询问车主现在的使 用情况、修理频次等等；并且在新车推出时，向潜在用户和喜欢上海大众的所有人提供产品和服务信息，把就近的上海大众经销商情况介绍给他；大多数的试驾活 动，大众常通过电话营销对重点潜在客户进行邀请、活动提醒，提高参加率。一汽大众在新车的设计过程中就开始了电话营销。他们主要想了解目标人群对车的外型 及功能的期望。结果，本次电话营销的反馈率达到了45%，为厂商下一步工作做了很好的铺垫。电话营销有效性已被众多公司所承认，它常与其它直效营销沟通手 段配合使用，更好地实现营销目标。
显然，数据库营销已经成了跨国汽车巨头掘金中国市场的必然选择。
提升客户忠诚度汽车业倡导关系营销
某知名汽车制造商，在全世界已经拥有3.6亿用户。与消费者的稳定关系是其日益重要的目标，因为他们是深受明显的生产能力过剩影响的全球汽车工业的一部 分。了解消费者，满足消费者的需要，是成功建立这种长期关系的前提。然而，真正的了解客户，与客户直接而有效的沟通这在大规模的生产行业是件很难的事情， 近年来，该汽车公司不断在开发和扩展其关系管理活动，把它当作市场营销战略的一部分。
现在，企业所遇到的难题之一不是客户的满意 度不够而是客户的忠诚度还很低，许多满意的消费者也可能换公司，并从竞争者那里购买产品，即使只是为了换换，和为了“获得新的印象”或引入点新花样。所 以，一个公司在营造客户满意度的同时需要系统性、计划性地赢得消费者忠诚，提高忠诚度，不能坐等消费者上门。近年来，为了提高消费者的忠诚，微码营销公司 一直深刻地理解、探索消费者忠诚这个架构。消费者忠诚是指消费者对公司有积极的态度，表达了再次向公司购买的愿望，并事实上再次向公司购买，而不是向竞争 者购买。这意味着不仅要了解消费者对企业机构的忠诚度，还要了解消费者是哪种感情类型的忠诚，按照依赖程度和交易程度大致划分为零度忠诚、惯性忠诚、隐形 忠诚和高度忠诚。此外，还要更多地追踪消费者现在的“状态”。这样，一旦情况变坏，企业能立即做出反应。
此外，我们要给消费者保 持忠诚的理由。消费者保持忠诚的基础在于客户满意度，而这些则体现在公司是否可以根据客户所需来定制增值服务，通常公司会提供的服务保证，紧急计划，交通 保证，消费者俱乐部和免费服务电话。公司将其中一些服务进行捆绑，形成一种增值概念，而这些活动对有经验的服务营销来说是众所周知，但公司现已决定将这些 措施扩展到俱乐部和卡的概念，使营销活动更加专业化。
公司把重组消费者俱乐部和直效营销活动的专业化，看作“真正的”客户关系营 销的开端。例如，利用消费者联系推广新产品，这是一个直邮项目，消费者收到一个欢迎包裹，四封提供季节产品信息的信件和一封关于产品的信件，并且提供奖品 以激发消费者兴趣。这种车商支持的激励措施目的在于建立和延长消费者忠诚。这个项目内，所有的广告媒体都是与消费者双向的对话。通过直效营销沟通手段或将 服务拓展至合作伙伴，来全面得到关于每个消费者的有用信息，包括生活方式数据、人口和心理数据、购买和服务历史。每位消费者的地址都在每次营销活动后随时 更新，这样建立的数据库才能为一对一营销服务。俱乐部卡是一种成员卡，持有该卡的消费者可以得到不同于普通消费者的待遇，如可以在工作时间得到该汽车商的 接待。该卡还盖有交通保证章，是接受服务卡的第一步。俱乐部成员项目通过许多免费服务和产品，为我们的消费者提供真正的附加值。公司杂志是一本一百页的杂 志，有许多有趣的故事和相关的最新信息；服务中心提供一系列服务，如路线规划、电话拨号交通新闻和票务代理；俱乐部商店还有许多有趣的相关商品。新创造的 奖励积分系统通过让消费者收集奖励积分来奖励消费者忠诚，消费者每次从公司或它的合作伙伴之一（如铁路公司）购买任何东西（如汽车、附件或服务）都能得到 积分。这些积分只能用来交换此集团的产品和服务。研究结果表明，消费者对这个项目的印象非常好：它加强了消费者与汽车商之间的联系，是双方互动的极好工 具。
有效的数据库管理必须是客户关系营销的一部分。数据库管理是管理消费者关系的起点，只有那些能恰当处理和维护足够消费者信息 的公司，才是能够和消费者建立长期关系的公司。数据库的重要信息包括消费者自身的数据、相关汽车商数据、消费者目前拥有的汽车、消费者使用服务卡的情况和 已经提供给消费者的产品数据。与消费者每次接触都给我们更多关于该消费者的信息。这意味着我们可以通过调价新信息的做法不断改进客户数据库质量和价值。每 个消费者记录都是由接触细节和一系列不同信息组成：（1）个人信息，即性别、职业、爱好等等；（2）产品信息，即目前车型、何时何地生产、服务信息等； （3）消费者历史，即购买信息、投诉信息等；（4）地位信息，即潜在客户、现客户、前客户、私人客户、企业客户、兴趣等级和消费者地位；（5）商业关系信 息；（6）概率信息；（7）俱乐部信息。这样一个信息源有无数好处，帮助企业开发新的服务和市场策略，定义目标群体，也可以在数据信息和消费者行为的评估 基础上，制定营销活动的新行动战略。
而如果成功地实施了这里描述的所有关系营销工具，关系营销将有利于这个过程中的所有人。消费者得益于更好的产品和服务、消费者俱乐部的好处和增加流动性。商家感谢消费者忠诚度的增加，从而增加利润。最后，公司从关系营销带来品牌忠诚度的增长中受益。
■相关链接：保留客户的秘密
客户保留以及客户价值的最大化对于某些行业而言与获取新客户同等重要，但客户忠诚并不是天生的，而是需要系统性、计划性的去赢得。
加强360度的客户关系管理，具体分以下几个方面：
1、 基于产品的关怀。针对产品本身应用、售后等方面的关怀。
2、 基于客户的关怀。基于客户生活、工作、家庭等个人的关怀，例如：当特殊事件发生时，给他最及时的问候与帮助等。
3、基于产品的提醒或建议。分析产品具体使用原因及应用状况，提供相关的建议和提醒。
4、基于客户的提醒或建议。针对客户不同生活阶段的个人提醒或建议。例如：当客户享有积点兑换时，特别提醒他等。
5、追踪产品变动趋势。掌握产品本身的更新升级等变动以及客户消费产品的变动趋势。例如：券商必须掌握每一个客户在不同时间向您下单的总金额、次数，及最近是否有一段时间没向您下单，把握其显著变动。
6、追踪客户变动趋势。掌握客户生活、工作等关联方面的变动趋势。例如：职位的变迁，生活的变化等。
医疗篇：
跨国医疗器械企业转向更具精益效果的数据库营销
文/肖巍
今天，用“贴身肉搏”这样的词汇来形容中国医疗设备市场竞争的惨烈程度并不为过。各医疗设备厂商之间实力相当，医疗设备之间同质化严重等原因直接造成了 企业要想有效赢得市场就必须改变竞争生存游戏规则……而数据库营销的成功导入正在使市场格局发生变化。随着跨国公司开始加大对这种新型营销方式的采用力 度，人们越来越发现数据库营销能为企业带来具有精益效果的目标客户群，这种深度挖掘销售机会的营销利器开始逐渐成为市场营销人员的宠儿。
数据库营销改变市场竞争游戏规则
“谁能占据中国市场，谁就能赢得未来。” 中国是一个拥有13亿人口的大国，医疗设备需求庞大，是世界上最大的普及型医疗器械市场，也是世界上最大的高端医疗设备市场之一。资料显示，目前中国医疗 器械市场销售额为548亿元，其中高技术医疗设备约100亿元，并且在以每年14%左右的速度增长。此外，目前医疗市场上，医疗器械与药品的销售额比例为 1∶8，与发达国家差距甚大，因此拥有巨大发展潜力。
炙手可热的市场，吸引了众多跨国医疗器械企业进入，其中最有份量的是美国 GE、德国西门子、荷兰飞利浦、日本岛津、东芝等著名跨国企业。而跨国医疗设备厂商之间实力相当，如GE、PHILIPS等在中国市场都“打拼”了十几 年。另外，医疗设备之间同质化严重，医疗设备行业竞争接近“肉搏战”。在这样的市场环境下，致胜的关键就是占得先机，谁比对手快一步，谁更了解客户，谁的 客户维护好，客户忠诚度高，谁就能在竞争中取得优势。在这样的背景下，数据库营销的有效采用改变了竞争的游戏规则。
和以“广而告知”为特征的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过管理客户信息，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提升客户价值和企业赢利水平的新一代营销方式。在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。
2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市场不足总量的2%，约20亿元人民币。根据权威机构的预计，2008年中国广告市场 总量将达到2000亿元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。数据库营销专家，北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）总裁费建平认为，“直复营销 更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”
数据库营销具有八大 作用：第一、帮助企业准确找到目标客户。在生产观念指导下的营销，各种类型的客户接受的是相同的大批量生产的产品和信息。而在市场细分化理论指导下的营 销，是根据人口统计及消费者共同的心理特点，将客户划归为某一类别。而通过新一代高速计算机和数据库技术，以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标 集中在最小消费单位——特定企业或个人身上，实现准确定位。第二、降低营销成本，提高营销效率。运用数据库能够准确找出某种产品的目标客户，用数据库技术 进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20%～30％。第三、使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群。第四、为新产品开发 和营销提供准确的信息。第五、促进重复购买。数据库可以帮助公司建立与消费者间的持续关系，从而促进消费者的重复购买。 第六、开展有针对性的一对一服务。第七、与竞争对手进行区别竞争。运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较隐秘，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预 期的促销效果。第八、直接测定营销结果并反馈。传统营销方式的营销效果很难直接测定。数据库中，消费者可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款。这 样，管理人员就可以得知消费者的反馈信息，每次数据库营销的效果就很容易测定了，而测定上次营销活动的效果可为下次数据库营销提供参考。
事实上，新型营销手段的有效采用必然会为企业提供一个新的良性发展平台。通过数据库营销的有效使用能够帮助跨国公司有效掌握每一个目标客户的采购目标。微码营销的市场销售人员通过这种具备相当成本优势的方式，帮助自己的客户在竞争中处于绝对有利地位。
显然，跨国公司的上述做法已经告诉人们，数据库营销正在悄然中改写他们的中国攻略路线图。
帮助跨国公司实现目标客户精确定位
首先，经过多年的摸索积累，微码营销公司形成了一整套通过实践经验积累而成的跨国医疗器械公司数据库营销解决方案。其次，针对现有客户进行关系营销。在 这个方面，微码营销采取了一系列针对性很强的方式。他们紧密围绕跨国医疗器械公司在中国原有的客户群体进行了深度沟通。原因很简单，这些医院熟悉跨国公司 产品、了解跨国公司品牌，无需支付换品牌带来的不便和转换成本。如果针对此类客户急需的产品开展关系营销，会带来客观的投入产出比。第三、了解医院设备详 细信息。主要作用是了解到的详细信息可以帮助跨国公司详实了解到自己在市场中的竞争地位，并且有强有力的数据支持，以前从上到下都是直觉判断在各个区域、 产品线的竞争情况，缺乏客观、详细的数据支持。这些数据的掌握，使得跨国公司拿到了市场的第一手资料，他们可以根据这些数据，制定在各个细分市场的销售策 略。第四、得到完备、更新的武汉的医疗设备采购决策者数据；第五、销售人员、市场人员、渠道通过此次试点，相互磨合，流程得到进一步优化。
其中值得关注的是，微码关系营销方式帮助客户实现了重大突破：针对重点客户，传递跨国公司升级优惠、了解客户的升级计划，针对不同的现有产品和医院财 力，推荐不同的新设备并且提供医疗设备融资。同时，通过电话营销、直邮等方式，积累个性化详细信息，开展个性化营销，例如逢年过节、生日个性化祝福、帮助 销售人员了解每个人医院采购中的权力、协助处理各种关系等。
微码营销公司总裁费建平认为，医疗器械行业解决方案具备了四大竞争优 势：第一、第一时间掌握销售机会。通过数据库营销，抢在竞争对手前，了解到在一年内采购医疗设备的采购机会；发现感兴趣的客户，通过系统化培养和沟通，发 展成客户。第二、维护老客户，及时抓住升级机会。数据库营销能保持现有客户信息的高可用性，维护现有客户高满意度，提高现有客户重复采购率。第三、建设全 国医疗设备采购决策者数据库。第四、迅速弥补销售力度短缺。跨国公司销售人员安排有限，通过数据库营销使销售人员力气用在刀刃上，帮助销售人员抓住关键客 户、关键项目。
跨国企业转向更具精益效果的数据库营销
微码营销公司医疗器械行业解决方案的成功给了跨国公司足够的信心，在2006年加大力度采用这种新型营销工具的背后是他们对数据库营销的深度认同和深刻理解。
他们认为：首先，数据库营销是跨国医疗器械公司顺应市场发展趋势的策略选择。其次，数据库营销直接带来收益的增长。数据库营销由于以客户数据为基础，直 接而互动的沟通手段为工具（电话营销、反馈式直邮、E-mail、Web等等）从而使数据库营销项目能带来有采购计划的客户，从而推动公司销售的增长。第 三、数据库营销是精准营销。数据库营销最大的优势在于确切了解每个沟通对象，以及他们的联系方式、决策力、现有基础状况、甚至他们的喜好。基于这些企业能 针对不同的客户，开展不同的沟通策略、组合不同的沟通内容和方式、达到不同的项目目标，例如：提高客户认知度、提高现有客户的满意度、维护重点客户的关系 等。第四、数据库营销具有可衡量性、易评估。由于数据库营销能直接带来收益、迅速了解客户反馈，所以数据库营销项目比其他项目更易于评估、更易于与直接产 出挂钩。
事实上，正是由于这些特点，已经有着诱人成绩单的数据库营销利器正被众多跨国公司逐步采用开拓中国市场。
医药篇：
数据库营销改变跨国药企中国攻略
文/记者：张旭
■编者按：数据库营销正在悄然中改写着中国医药市场的竞争格局……一些先见的医药公司，特别是大型跨国公司已经或正在使用这种顺应市场潮流的新式营销利器攻城略地，抢夺市场先机。
越来越白热化的市场竞争促使跨国医药公司选择了更具精益效果的数据库营销，显然，这种针对目标客户群体提供个性化服务的方式将会在不久的将来凸显其实质性作用。甚至有人预言，未来中国的医药市场格局会因为这场营销革命而发生根本的改变……
群雄争锋数据库营销初露端倪
2006年跨国药企之间的市场竞争格局正在悄然间发生着变化。敏感的记者闻到了阵阵火药味，空前残酷的攻坚战一触即发。
来自新加坡的庄祥兴，已经在西安杨森总裁位子上坐了15年。这家由美国强生公司于1985年在国内兴建的合资公司，现在已经成为中国最大的合资制药企 业。2005年销售收入达30亿元。截至2005年底，杨森累计实现销售收入146亿元。然而随着国内OTC市场的升温，想与西安杨森争夺OTC老大的早 已不止中美史克一家。今年3月底，拜耳医药保健中国区总裁李希烈宣布，计划再投资2亿余元扩建在北京的生产工厂，希望未来几年要把拜耳旗下的OTC做成中 国的领导企业。国内处方药市场老大——阿斯利康，2005年也开始进入中国OTC市场。公司中国区新任总裁伍立杰于两个月前正式亮相。其2005年业绩报 告显示，2005年全球销售收入达到239.5亿美元，其中中国市场业务增长33%。此后不久，辉瑞中国宣布，为了突出中国在辉瑞亚太地区整体战略中的重 要地位，艾德接任安高博成为辉瑞中国董事长兼总经理，安高博升任为辉瑞全球药品集团亚洲区副总裁。继任者艾德已在辉瑞供职27年。迄今为止，辉瑞在中国的 累计投资已经超过5亿元，计划2010年在中国上市近20个新产品。早在两年前，惠氏药业就为他们的中国区找到了合适的人选。在选择惠氏前，吴晓滨是拜耳 医药保健有限公司(中国)总经理。与其他跨国药业巨头相比，惠氏在华的业务结构属于特例。这家全球排名前十位的制药企业，在华的OTC业务占其80%，在 处方药的拓展成为吴晓滨的主要任务。
显然在被知名记者寥寥数笔就勾勒出的“战国时代”，要想捷足先登，企业就必须率先适应时代发 展潮流。而通过建立各种类型的数据库进而深度挖掘销售机会的一种新型营销方式给了人们一个新的选择。今天，已经有不少跨国医药企业开始涉足。西安杨森市场 部一位负责人告诉记者，他们认为数据库营销这种方式会在不久的将来替换目前市场上常见的“学术营销”、“寻证营销”等司空见惯的老手法。
事实上，通过运用强大的市场调研患者数据库和互联网络，产品的销售增长会更快。销售人员通过运用数据库分析手段，能够判断出谁是最有可能使用其新产品的 病人。直接向这些最有希望的客户提供信息。一旦病人使用了这些新品牌，就可以运用以个性化和以行为学为基础的客户管理Customer Relationship Management系统与病人建立长期的互动的联系，并使他们能更持久地正确使用这些药物。同样，强大的医生数据库可以使销售和市场人员更深入地看透其 目标医生的心理及处方习惯。
在国内，一些先见的医药公司，特别是大型跨国公司如Roche,Xi`an-Janssen, GlaxoWellcome,NovoNordisk等，已经或正在建立这种医生/患者数据库。医生数据库中包括大量医生处方习惯的信息，还有对重要话题 的态度及意见。患者数据库中包括大量患者用药信息和购买意愿，还有详细的患者联系信息，包括家庭住址，联系电话，甚至E-mail地址。市场和销售人员通 过使用这些数据，可以建立稳定的个性化并具有高度影响力的销售信息流。由于医生和病人对网络的使用越来越广泛，营售人员可以以更快的速度传递这些信息。网 络技术所提供的交互式的对话形式使得营销人员可以作调查，收集信息，回答问题，并且对需求立即做出反应。一项研究表明，医生使用网络的比例会继续增加。
显然，跨国公司的上述做法已经告诉人们，数据库营销正在悄然中改写他们的中国攻略路线图。
数据库营销改写药企竞争生存法则
新的市场条件下跨国医药企业选择了数据库营销。一家不愿透露姓名的全球知名的制药企业老总兴致勃勃地告诉记者，近年来他们在中国业务突飞猛进的根本原因就在于使用了数据库营销这种方式。他一直在积极实践数据库营销，致力于企业营销效率与效益的双重提高。
在他看来，数据库营销一改粗放型营销的种种劣势。
粗放型营销的主要特点是：借助大规模的广告、促销活动和庞大的分销系统，向目标市场大量倾销同质化产品，追求较高的市场占有率和规模收益，以达到增加盈 利和挤压竞争对手的目的。由此极易导致企业在营销时不计成本，非理性地片面追求销量的增长，以销量牺牲效益，甚至是牺牲企业的未来。这样做导致的后果是， 企业往往拥有众多客户，而这些客户给公司带来的价值却有着很大的差别，如果针对所有客户采用统一的服务标准或营销策略，必然会导致营销效率的不平衡：高价 值客户只能被动地接受统一的服务标准和推广方式，其满意度会不断降低，客户价值难以被提升；那些低价值客户则享受着超值服务。这样，营销资源就白白浪费掉 了。随着市场的饱和、竞争的加剧，这种传统的盈利模式容易导致企业长期失血，使企业缺乏能力进行新产品与新技术的研发投入，最终步入产品与营销同质化、低 价竞争的恶性循环中。
对于粗放型营销而言，企业的大部分营销活动还无法精确到个体，所能做到的是将特定讯息传递给一群具有共同特质的消费群体。数据库营销的关键则在于数据分析，并在此基础上进行销售机会的深度挖掘。那么，企业应该如何运用数据库营销呢？
首先要建立营销数据库，营销数据库是基于客户来构建的。具体一点来说，营销数据库往往是企业利用经营过程中采集的各种客户消费信息、行为信息和背景资 料，经过一定分析和整理后，以客户为核心来构建的。营销数据库经常作为营销部门制定市场营销策略和市场营销活动的依据。接下来是如何使用好营销数据库。营 销数据库的应用主要是运用数据进行市场预测和营销活动设计，并且获得营销活动和客户的实时响应。 营销部门应用营销数据库来设计市场营销活动，以建立客户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细 分设计营销活动。营销活动的结果也经常可以记录在营销数据库中，营销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次营销活动的客户响应情况和投资回报率。营销人 员应用客户数据库的资料，应用数据分析技术在潜在客户数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的 可能性进行预测，帮助企业决策和设计适销的产品和服务，并且设计和制定合适的价格体系。通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调 查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析，帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进；也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测；也可 以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购，或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等等。
个性化服务顺应当前市场发展潮流
上述跨国公司老总认为，数据库营销要求企业必须了解客户个体，并有能力对不同的客户采用差异化的销售策略。数据的分析与挖掘，是精益化营销展开的基础：通过数据分析了解客户，做到“精”；通过数据挖掘，以便对不同的客户采用差异化销售策略，做到“益”。
数据库营销的出现使得跨国公司为以医生作为目标客户提供个性化服务成为可能。
该公司利用先进的信息及数据库技术区分医生个体，从大量庞杂、破碎的医生数据库资料中提炼出对公司有价值的信息。这种基于数据挖掘的精确细分技术强化了 该公司对医生行为模式与医生价值的判断与分析能力。在日常的数据库营销中，该公司把医生信息的搜集、储存、分析和利用视为公司至关重要的一项工作，并邀请 了专业的顾问公司——北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）来负责这项工作，以帮助公司发现高价值目标，并了解医生的真实意图，对医生数 据资源进行有效的管理和挖掘，建立和维护医生关系，从而使企业获得独特的竞争优势。
他们委托微码营销公司借助业务终端与医生进行 互动和富有成效的沟通，并完成医生数据信息搜集工作。通过对这些医生信息的检索、分析、建立模型和输出等内部智能处理过程，该公司形成了包含医生基本资 料、消费历史、喜好以及行为预测等高度个性化的客户知识，并指导公司建立良性的客户关系。这些医生数据信息成为该公司制定市场营销策略的基础。
该公司把重要资源投入到主要医生客户群体身上。数据库营销追求营销资源的合理配置，要求把重要资源集中到主要客户身上。这样，就需要对企业的所有医生数 据进行级别划分，以明确哪些是最重要的客户，哪些次之，哪些是不创造价值的客户。该公司按医生对销售额的贡献程度和发展潜力，将医生客户群体分为三大类。 首先是该公司最重要、最忠实的客户，这类客户的贡献占公司销售额的60％；同时，还包括那些目前销售额虽然不大但却很有发展潜力的客户。第二类客户的贡献 占公司销售额的20％。对于前面两种类型的客户，该公司采用直接管理方式，通过医药代表做好“一对多”拜访工作，同时采取个性化营销和服务策略，把主要资 源用在他们身上，进行全方位管理，确保医生的每一个需求都可及时得到满足。相对于第一类客户，在每个第二类客户身上，该公司投入的资源相对要少一些。例 如，在客户拜访次数上，对第一类客户每周的拜访次数要远远多于第二类客户。至于第三类客户，在该公司的销售额中虽然只占到20％，但单体数量却极为庞大， 占整体客户数量的80％。对于这类客户，该公司则通过渠道商来进行管理，由市场人员定期搜集客户需求信息，采用面向整体的推广方式，将相关问题的解决方案 推介给第三类客户。
■相关链接：数据库营销的八大作用
1．帮助企业准确找到目标客户
在生产观念指导下的营销，各种类型的客户接受的是相同的大批量生产的产品和信息。而在市场细分化理论指导下的营销，是根据人口统计及消费者共同的心理特 点，将客户划归为某一类别。而通过新一代高速计算机和数据库技术，以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位——特定企业或个人身 上，实现准确定位。
2．降低营销成本，提高营销效率
运用数据库能够准确找出某种产品的目标客户，用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20%～30％。
3．使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群
越来越多的企业投巨资建立数据库，以便能够分析客户是些什么人，采取什么措施以保住客户。当通过数据库锁定企业的重点客户后，企业每次举行促销宣传活动，必以这部分客户为主要对象，极力改进服务，满足他们的需求，使这些客户成为公司稳定的客户。
4．为新产品开发和营销提供准确的信息
5．促进重复购买
数据库可以帮助公司建立与消费者间的持续关系，从而促进消费者的重复购买。
6．开展有针对性的一对一服务
建立与运用消费者数据库，可以及时把握消费者需求动态，为企业开发新产品提供准确的信息。发现并满足消费者需求是企业经营之目的，亦是企业获利的根本途径。
7．与竞争对手进行区别竞争
运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较隐秘，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的促销效果。
8．直接测定营销结果并反馈
传统营销方式的营销效果很难直接测定。数据库中，消费者可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款。这样，管理人员就可以得知消费者的反馈信息，每次数据库营销的效果就很容易测定了，而测定上次营销活动的效果可为下次数据库营销提供参考。
综述篇：
市场营销和销售的风向真的变了，更多企业转向了具有精益效果的数据库营销。微码营销以务实低调的风格，辛勤耕耘数年目前是本土数据库营销公司的翘楚
数据库营销兴起，微码营销领航
记者：武文斌
在美国和欧洲已经发展近30年的数据库营销，近年在中国也悄然兴起。新华信、北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称微码营销）、ChinaLOOP （强人路）、Made for China等一批数据库营销公司如雨后春竹纷纷破土而出。尤其是本土的专业数据库营销公司——微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利润率和几千万 的营收规模飞速增长，目前处于领先地位。
数据库营销来了
市场营销和销售的风向真的变了，更多企业 转向了具有精益效果的数据库营销。和以“广而告知”为特征的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过管理客户信息，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提 升客户价值和企业赢利水平的新一代营销方式。数据库营销专家，微码营销总裁费建平认为，“直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种 理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”
希尔顿酒店集团在全球拥有2300家酒店和40万间客房，传统广告已经不是他们营销的重点，数据库营销已经成为核心的营销方式。通过对现有客户和关键目标客户的信息管理和分析，实施有针对性地客户沟通，从而吸引了更多客户并有效的保留他们。
在中国，红塔集团对新品的推广和销售也转移到了数据库营销上来，通过收集烟民的数据库，直接邮寄样烟问券调查等多种数据库营销方式，红塔集团不但稳固了原有市场，而且还在贵州等省份取得了突破性进展。
中国小银行也抓住了数据库营销这一成本低、覆盖广、见效快的营销新利器。根据不愿透露名称的A银行市场管理人员介绍，“在拓展市场的道路上，正当同行业 竞争对手张罗着设置分行的时候我们则应用了数据库营销。因为设置一家分行要花费大量的成本，包括资金、时间和人力方面的投资。数据库营销则提供了一种新颖 而有效的配销渠道，它可以在不必要浪费太多时间和金钱的情况下，达到同样出色的成效。”后来根据市场反馈的公开信息显示，A银行大胆创新，在中国市场上， 积极运用了数据库营销的手段使A银行在市场竞争中获得了极大的成功。
据中国营销数据协会统计资料显示，除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业和外资企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然新起。
中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家沈浩认为，“以前，营销人员把握消费者需求，传统的方法是通过市场调查问卷来进行的，但是这种方式方法的成本是 高昂的，其效果也未必都准确。随着商业自动化市场的逐渐成熟，营销人员就可以通过对商业自动化留下来的数据进行统计分析，然后挖掘和提炼出有价值的信息， 帮助我们制定有效的营销策略。”
中国数据库营销的先行者之一，上海中圣信息技术有限公司的创始人李觉伟则向记者表示，数据库理论 大约在1995年引入中国，数据库应用技术却是在1998、1999年IT热潮的时候相继进入中国，而最近三四年时间里，伴随着商业自动化市场的成熟中国 数据库营销已经进入真正实用和迅猛发展阶段。
微码营销领航
随着数据库营销在中国的兴起，许多企业更愿 意把钱投入到具有精益效果的数据库营销上来。2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市场不足总量的2%，约20亿元人民币。可 见，在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。根据权威机构的预计，2008年中国广告市场总量将达到2000亿 元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。
时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。目前，数据库营销在中国已是许多传统企业和国内外投资者高度关注和准备进入的“百亿蓝海”。
2004年10月26日，美国纳斯达克上市公司Acxiom Corporation（Nasdaq: ACXM）宣布正式收购位于上海的中国领先的商业智能、客户关系管理和数据管理公司ChinaLOOP。2005年8月9日，全球知名物流企业TNT集团 成立上海天地直复营销策划服务有限公司，推出一个名为“亿向（Eye）”包含50万条用户信息的消费者数据库。
国际巨头开始进军 中国数据库营销市场的同时，国内本土数据库营销公司竞争格局也已初步形成。“新华信是中国最早的一批数据库营销公司，却不是专业的数据库营销公司。因为其 业务庞杂，管理咨询、信用调查占据主要位置而数据库营销发展缓慢；选择网2005年底从直邮公司向B2C数据库营销公司转型，但是否能获得风险投资？是否 能迅速崛起还是未知数；ChinaLOOP已经被美国纳斯达克上市公司Acxiom Corporation收购说明其赢利状况和现金流并不见得好；Made for China成立时间较长，业内有一定知名度，但是其消费者数据系会员线上自行填写，不易核实其正确性和有效性，且以电子邮件为营销产品显得单一；微码营销 以B2B和B2C齐头并进，且拥有惠普、思科、中国网通等一批优质的客户资源，从众多本土数据库营销企业中脱颖而出，目前暂时处于领先地位。”数据库营销 资深人士，中国数据协会顾问陈刚比较看好微码营销未来，“作为本土数据库营销翘楚微码营销用5年的时间，低调务实的态度开拓了一条可持续发展的数据库营销 赢利模式和增长模式。”
“微码营销推动销售的业绩在跨国公司和业界都已得到认可，它的确是本土领先的数据库营销企业。”惠普一位市场专员也印证了陈刚的说法。
微码营销总裁费建平也不否认自己在业内的地位和影响力，从2003年开始，微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利润率飞速增长。2003年起营 业收入达500万人民币，2004年达1000万，2005年达2000万，2006年预计达4000万，其利润率最高一度达到50%。
微码营销的人数也从最初20多人，到2004年扩展50多人，最后北京现代城办公场所容积不够后，又搬到北京住邦2000商务中心。2004年底微码营销总裁费建平花了300、400万建立了中国数据库营销公司第一个自己的呼叫中心，总人数激增到150名。
目前国际风险投资商已准备投资近亿元入股微码营销。而微码营销目前已经有意识地加强自身在B2C市场的拓展力度。
B2C：下一个掘金点
由于数据库营销在中国才刚刚兴起，所以它的市场还非常巨大。B2C市场就是众多投资者和数据库营销企业下一个掘金点。目前，中国许多大中型城市消费者的精准数据库几乎一片空白，谁先进入，谁先挖掘到完整有效的细分人群数据库，谁就将抢占B2C百亿市场的先机。
2006年全球知名物流企业TNT集团成立的上海天地公司就是以B2C市场为目标的数据库营销公司。目前已经推出一个名为“亿向（Eye）”包含50万 条用户信息的消费者数据库在上海商业运行。中国邮政企业在经历过改革和转型也看上了B2C的数据库营销，佛山邮政局报刊发行局副局长陈俊文透露，目前市邮 政局已拥有全国1000多万条企事业单位名址的数据库，拥有10多万条佛山本地企事业单位和城市消费者的数据库。
而处于本土领先 地位的专业数据库营销公司微码营销也已做好加大拓展B2C市场力度的准备。“我们第一阶段准备收集挖掘1000万消费者数据，集中在北京、上海和广州等大 型城市进行布局。在资金上我们将投入3000多万用于加强和深化企业数据库的建立和维护，7000多万完全投向中高档消费者数据库营销。”费建平与公司核 心管理团队已经制订好了自己的竞争策略，“迅速拉开同国内二、三线中小数据库营销公司的差距，借助资本的力量尽快形成相对垄断品牌和核心竞争力。”
欢迎与作者探讨您的观点和看法，msn:yangwenbo13693625808@hotmail.com
金融篇：
“微码营销”已经不仅仅是中国本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称，而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，“微码营销”已经被越来越多的金融企业所采用。
“微码营销”走俏金融业
作者：武文斌
传统营销手段对市场的驱动越来越有限，追求领先的企业需要新的营销动力。微码营销（MicroMarketing）公司通过数据库营销和直复营销,帮助 思科、甲骨文、德国宝马、中国网通、美国EMC公司、中国惠普等著名公司开发并获取更多的新客户等方面立下了汗马功劳。目前“微码营销”已经不仅仅是中国 本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称（，）而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，“微码营销”已经逐步突破IT、电信、 医疗、汽车、零售、医疗、教育等领域，在金融行业中也大受欢迎。
银行业呼唤数据库营销
银行业是中 国对外开放的最后几个行业之一，随着WTO协议里中国金融业开放时间表的临近，银行业的竞争日趋激烈。外资银行和国内的新兴银行在中国的市场渠道、网点和 客户数量相对于传统四大商业银行来说常处于被动地位，但是数据库营销的兴起却使这些创新型，新技术型的新银行找到了一种以小博大的营销制胜术。
民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的8％资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优 质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行在全国的高收入潜在客户资料有限，网点和渠道缺乏。为了实现个人银行业务的扩张，借助专业的数据 库营销公司的力量成为其以小博大的一种手段。最终，民生银行把覆盖大约100000个目标客户，并在一年时间内发展出500个以上的合格客户的任务落实到 了中国本土领先的专业数据库营销公司——微码营销身上。
“微码营销”项目小组立即成立，并很快为民生银行将目标锁定在目前国内年 收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。最终，微码营销通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过 对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等沟通途径传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行沟通，该个人理财项目总体反馈率达到了 13％，并产生了数千销售机会。而这在以前是根本不敢想象的，然而民生银行的个人理财业务借“微码营销”插上翅膀。
除个人理财业务推广之外其实数据库营销的拓展也延伸到了信用卡推广、设立分行等具体业务中。万事达（Mastercard）选中“微码营销”就是一个典型的例子。
作为世界级的信用卡巨头万事达虽然在其它国家势如破竹，但在中国却遇到了消费者刷卡频率及消费额度还非常低的困境。此时，“微码营销”的进入给万事达卡 带来了改变现状的希望。”微码营销”为此策划针对消费者的抽奖活动，在活动期间凡使用万事达卡进行刷卡消费者都可通过短信方式或者网站提交刷卡信息，参加 抽奖。活动期间，该网站日浏览量最高可达1万,总计有近十万消费者参与了本次活动。
目前，许多外资银行及国内的新兴银行，如招商银行、民生银行、花旗银行、汇丰银行等一大批银行已经逐渐把数据库营销作为与其它银行和竞争对手争夺市场和客户的新利器，而“微码营销”更是成为银行首选的战略合作伙伴。
保险公司借力“微码营销”
保险公司也不甘寂寞。在对金融业客户维护和推广产生革命性影响的“微码营销”也被带进“汽车保险的大门”。
D保险公司，是国内一家中型保险企业，汽车保险是他的主营业务。近一两年，在国内车市蓬勃发展，一路高歌的大环境下，D公司的业绩却一直平平，甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破，营业额停滞不前，市场投入一再增加，但始终效果甚微，公司上下显得一筹莫展。
采用数据库营销的战略方式，能否让D公司的这种状态得以改观？微码营销公司帮D公司解答了这个问题。微码营销公司经过营销战略咨询专家对D公司进行了缜 密的研究，发现D公司存在1，争取新客户的手段单一，不易控制管理2，获取客户成本高，客户流失严重，难以维护3，无法界定出黄金客户4，公司过度依赖代 理人，但没有有效的激励管理等4个主要问题。
寻找黄金客户成为“微码营销”帮助D保险公司首要目标。当专业并完善的数据库建立起 来后，寻找黄金客户的困难就迎刃而解了。在微码营销公司的建议和帮助下，D公司采用计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。最后在D公司的客户群 中，客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。微码营销公司利用自己的电话营销中心，对这些黄金客户进行了电话访问。通过建立VIP俱乐部 网站，以E-mail、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通，D公司的黄金客户不但保留下来而且还增强了忠诚度。
保留黄金客户与开拓新市场双管齐下成为微码营销公司与D保险公司一致共识。而新客户的来源主要分为两类，从未买过车险的客户与从其他竞争对手流失的客户。
在微码营销公司的策略中两类客户是区别对待的。对从未买过车险的客户，是从所有潜在客户中，甄选出的从未买过汽车保险的人群，以近期内购买汽车的人群为 主要目标。微码营销公司抓住了这一人群对汽车的关注，帮助D公司设计了一整套活动方案。借助北京国际汽车展的大力宣传，在车展前举办了“免费赢车展门票 ——汽车保险知识竞答”活动，收效显著。
D保险公司最后一道难题是保险代理人的管理和激励，为了有效地管理代理人微码营销设立了“代理人俱乐部”，使得D公司对代理人依赖严重的问题有了很大改观。
同样是利用网络的资源，微码营销公司为D公司量身定制了一个专门的保险代理人管理网站系统。代理人俱乐部的网站包含几个主要栏目。1. 最新保险行业资讯2. D公司保险产品推介（。）3. D公司最新活动公告4. D公司宣传资料库5. 客户资料查询6. 客户沟通活动报告7. D公司精英代理人。网站开通后，D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名密码，并对他的1000多位代理人进行了分期分批的培训，将代理人参与俱乐部 的活动与业绩评估紧密结合，不但有效地激励了代理人的积极性，而且解决了对代理人管理困难的问题。
短短一年的时间，数据库营销战略为推动D公司的整体发展，充分地发挥出了它神奇的功效，D公司的汽车保险业务市场份额从8%猛增到了19%，成为了业内增长最快的佼佼者。更多的保险公司也竞相模仿，“微码营销”一时悄然走俏在众多保险公司中。
“微码营销”走俏金融企业
“微码营销”在众多金融企业中受欢迎来源于数据库营销在中国的兴起。在海外，诸如花旗银行、第一波士顿银行、汇丰等世界级金融机构运用数据库营销进行客 户开发，维护已经数载并获得了丰硕成果。在国内，许多新兴银行和保险公司和有远见的金融企业也迫不及待抓住这一改写金融业格局的营销利器，纷纷与中国本土 数据库营销翘楚 —— 微码营销公司合作进行新世纪的营销革命。
正如微码营销总裁费建平先生所说，“直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”
通过数据库营销和直复营销，微码营销（MicroMarketing）可以帮助金融企业开发并获取更多的新客户，也可以帮助企业提升老客户的忠诚度。综 合利用电话营销、Email营销、反馈式直邮、网上营销等直接沟通手段，帮助客户建立客户数据库并管理相关客户信息，实现销售机会挖掘，产品促销推广，客 户保留，经销商关系维护等营销目标。
IT篇：
转向数据库营销IT企业赢得市场主动权
文/黄华
编者按：作为中国市场上一种新的营销利器，数据库营销正在悄然中改变着市场竞争格局。思科、惠普、戴尔、甲骨文等一大批跨国公司已经或正在用数据库赢得中国市场，而作为我国IT领域的代表型企业联想也在开始尝试使用这种新的营销方式……
“市 场营销和销售的风向真的变了，更多的企业转向了具有精益效果的数据库营销”，今天，这句著名的广告词被越来越多的人所熟知，有着多年市场营销实践经验的甲 骨文公司（Oracle）高级市场经理马广华指出，和以“广而告之”为特征的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过管理客户信息，实施批量个性化的客户 沟通策略，从而提升客户价值和企业盈利水平的新一代营销方式。
事实上，已经有越来越多的企业认识到了数据库营销这种方式的重要性。虽然在中国仅有短短数年的时间，但是戴尔、思科、惠普、甲骨文等一大批跨国公司已经或正在用数据库赢得中国市场，而作为我国IT领域的代表型企业联想也在开始尝试使用这种新的营销方式……
与戴尔自己应用数据库营销拓展市场不同的是，思科、惠普、EMC、甲骨文共同选择了北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）作为商业合作伙伴，经实践证明，深具全球眼光和对本土有着深刻理解的微码营销在这个领域取得了极大的成功。
那么，就实际情况而言，数据库营销又是如何为IT企业服务的呢？在这个方面，甲骨文公司（Oracle）的例子具有典型意义。
甲骨文用数据库营销获得中国市场
近 年来，美国世通、安然财务丑闻案、我国蓝田股份和银广夏的利润神话破灭事件等因公司治理失控引发的危机频出，使人们意识到公司治理的重要性和紧迫性。但是 构筑卓越的公司治理体系决非易事，企业面临着内部控制缺陷、财务管理不当、信息孤岛、手工作业繁多等问题，传统的IT系统和管理方式很难满足法规遵循和公 司治理要求。
甲骨文公司适时提出了公司治理体系需要先进的IT技术为支撑的理念，并提供了完整的公司治理架构及其IT解决方案，是企业成就持续性法规遵循和公司治理的最佳实践。
为 了推广公司治理方略，甲骨文公司制定了全球推广目标，并将关注焦点定位在企业的财务总监、财务经理上。但是现阶段跨国公司统一的推广方案因为无法兼顾不同 国家、地区的客户需求差异和文化差异，虽然投入了巨额营销费用，但传播效果并不理想。那么，甲骨文公司将采取什么样的措施，完成总部的推广目标，使营销活 动更有效呢？
甲骨文公司（Oracle）高级市场经理马广华向记者详细阐述了项目执行全过程。
首先，马广华与微码营销一起对市场进行了研究、并从中找到了问题的症结所在：仅仅将目标
联系人定位为财务总监、财务经理是不够的，经研究发现，目标客户的CEO,COO,CIO,IT经理等同样是重要的目标对象，从业务、技术角度决定需求和采购。
接 下来，马广华与微码营销策划了一套整合的直效营销沟通方案，来推广公司治理产品。此次活动采用EDM、Web-Site 网络宣传、财经类网站的Banner 广告、直邮、针对性报刊夹寄以及电话访问等多种传播形式，计划向企业高层管理者、财务主管、IT负责人等20万目标受众传播甲骨文公司的公司治理理念及产 品，挖掘销售机会、提升甲骨文公司的品牌知名度。
准确的数据是项目高效运行的保证。该项目通过仔细甄选，从Oracle、微码营销、中华财会网、 《中国总会计师》杂志等处选择准确、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。同时为了更准确的了解受众对活动的反响，项目组还抽样选择了3000名 客户，通过电话访问的方式获取了丰富的第一手信息。事后证明，这些准确、科学的数据为甲骨文公司正确评价各种广告方式提供了坚实的基础，成了项目顺利进行 的保证。
最终，经过两个多月的紧张实施，项目圆满结束，宣传效果和收益远远超出预期。这次整合营销传播活动被亚太总部誉为“最佳实践（Best Practice）”，甲骨文公司在竞争中脱颖而出。其中数据库营销发挥了极大作用。五种手段互补，分别覆盖不同层面的客户，传递相同的主题，给受众留下 深刻印象。此次活动向20多万人传播了甲骨文公司的公司治理理念及IT解决方案，有将近2万人对活动有兴趣，阅读了宣传资料或访问了宣传网站；有2000 多人填写了反馈问卷，并下载、阅读了《甲骨文公司公司治理架构》手册；最终挖掘出900多个销售机会。
解构跨国IT企业数据库营销中国攻略
事实上，作为一种逐渐被中国市场认可的新型营销手段，数据库营销开始发挥着越来越大的作用。那么，其他跨国IT企业又是如何借助数据库营销取得成功的呢？
回 顾历史，人们发现中国IT领域的数据库营销是由美国戴尔公司带入的。之前的中国电脑市场是一个典型的分销市场，生产厂商没有客户数据库，甚至根本不知道自 己的客户是谁。戴尔公司则完全掌握客户信息，甚至将中国大部分有销售价值的机构客户信息添加到公司的数据库系统中，进而通过大规模的电话营销和直邮推广， 使公司和客户建立起了直接的关系。随着客户数据库的完善，普通媒体的广告越来越不重要，直接营销推广的越来越多。其他竞争厂商在这方面将陷入更加被动的局 面。
戴尔之后一大批跨国公司采用了数据库营销这种方式拓展中国市场。
全球知名的IT 服务商Cisco策划并实施了整合数据库营销计划，包括数据库的建立与管理、 销售机会挖掘、产品促销推广等，结合传统的营销沟通项目，国内的数据库专业公司微码营销帮助Cisco了解和赢得中国市场。
EMC 作为全球领先的存储产品和解决方案提供商希望在原有的大型企业机构用户的基础上，开拓更大范围的商用客户市场，扩大在中国的市场份额。如何拓展近 300,000家的中小企业市场？微码营销为该厂商规划并实施了缜密的数据库营销计划，通过系列营销活动进行产品推广，销售机会挖掘，潜在客户培育，关键 客户关系维护，直接促进了销售额的增长。
VIP客户是公司利润主要来源，如何与他们建立相互了解的信任关系，进而促成销售机会的产生是HP市场人 员面临的挑战之一。微码营销为HP策划并实施了VIP俱乐部项目“龙腾俱乐部”，采编设计制作会员刊物《龙腾之声》以及在线会员网站，传递HP动态、技术 进展以及产品信息，通过一系列个性化沟通，逐步深化客户关系，并结合阶段性营销需求策划特别的沟通活动。
营销利器改变市场竞争格局
随 着数据库营销在中国的兴起，许多企业更愿意把钱投入到具有精益效果的数据库营销上来。2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市 场不足总量的2%，约20亿元人民币。可见，在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。根据权威机构的预计， 2008年中国广告市场总量将达到2000亿元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。
而作为数据库营销行业 领导型企业的微码营销的不断走向成熟则从另一个侧面反映出国内市场上升发展的良好趋势。从2003年开始，微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利 润率飞速增长。截止今天，微码营销（MicroMarketing）已经发展成为中国数据库营销和直复营销服务领域的领导者，致力于向客户提供整合的数据 库营销及直复营销服务。
时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。目前，数据库营销在中国已是许多传统企业和国内外投资者高度关注和准备进入的“百亿蓝海”。
微码营销公司总裁费建平先生一针见血地指出“所有注重客户的企业都在从事数据库营销！不掌握客户信息的企业、不会分析和利用客户信息的企业，都将在新一轮的市场竞争中消失”。
这并不是危言耸听。因为在网络经济时代，传统的营销规则正在被重新改写……
■相关链接：Oracle高级市场经理马广华点评——
“甲骨文公司（Oracle）数据库营销项目” 成功的关键因素——
第一、由多种方式组合的整合传播会极大增强推广效果。新颖的创意构思、精美统一的设计、以客户为中心的悉心操作，都给客户留下深刻印象，吸引了众多客户反馈。
第二、准确的数据是项目高效运行的基础。本项目通过仔细甄选，从多种途径选择有效、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。
第三、产品诉求与传播对象“痛点”的把握。公司治理是企业管理层普遍关注的热点问题，近年来伴随《上市公司治理准则》等相关法规的出台，国内公司对此高度重视。此次甲骨文公司适时推出这一理念，立即引起客户的共鸣。
第四、数据库营销成为整合传播的支撑。客户数据的采集、反馈管理、后期跟踪等数据库营销服务成为良好效果的保证。
媒介篇：
数据库营销改写传媒业竞争生存法则
记者：黄华
编者按：在我国竞争激烈的传媒领域，一种新的营销方式正在无限接近，将来它很有可能重新改写传媒业竞争生存法则……事实上，在美国和欧洲已经发展了近30年历程的数据库营销早已成为哈佛商业评论，道琼斯、财富杂志等著名媒介常用的市场竞争手段。
在中国，售价昂贵的《哈佛商业评论》一直在企业界享有盛誉，而如何将它进行更有效的市场推广，最大限度的扩大有效读者群则是该媒体高层安排给北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）的一项重要工作。
《哈佛商业评论》杂志的中国营销攻略
在国外，道琼斯、财富杂志等已经广泛使用了数据库营销这种方式；在中国，《哈佛商业评论》一脉相承。
《哈佛商业评论》杂志在中国的市场策略采用了数据库营销的方式，通过EDM将信息有效传递到目标客户手里。直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。
“帮助企业准确找到目标客户、降低营销成本，提高营销效率、使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群、为营销和新产品开发提供准确 的信息。”《哈佛商业评论》杂志项目小组成员，微码营销公司客户经理张小姐认为，正是由于遵循这些数据库营销的基本理念，项目才获得了初步成功。“之前觉 得人们对哈佛商业评论都知道，但实际一接触才发现好多人不知道这本杂志；因此我们不仅仅是帮助客户找到了定单，还帮他们做了品牌推广”。她说。
大展身手数据库营销力推《CXO》杂志
如果说《哈佛商业评论》杂志因为刚刚与微码营销展开合作，尚不具备很强的说服力，那《CXO》杂志的成功运做则充分说明了数据库营销的强大威力。
期刊业是最需要并且最适合数据库营销的行业，不论是保持读者的续订率还是发展更多新读者，都需要数据库营销来大显身手。微码营销公司在过去的三年中一直为《CXO》杂志系统地规划和实施数据库营销策略和项目，取得了不错的业绩，吸收了一定的经验。
经济学人集团是国际知名的出版集团，其属下的CXO杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志。在全球（特别是美国）大中型企业高级财务管理人士中拥 有巨大的影响力。2002年中，该杂志计划进入中国，期望在2-3年时间内培养起一批忠实的高质量的读者群。因为中国出版行业对外资还没有完全放开，该杂 志先期以免费赠阅的方式发展读者扩大影响力。在投入期内，杂志的管理层还期望在广告销售、会议活动和读者数据服务等领域获得一些收入。在读者订阅和续订管 理上，该杂志选择了微码营销公司作为专业的数据库营销合作伙伴，来帮助杂志推动读者订阅并且管理读者关系。
客户的具体目标要求被 概括为以下四个方面，第一：读者订阅数量目标，第一年订阅读者达到18000人。第二年订阅读者达到40000人。第二、订阅读者的质量目标，中大型企业 财务总监、财务副总等财务专业高层管理者占50%以上；总裁、总经理等。企业综合管理人士占30%左右；其他职能管理者数量不能超过20%。第三、维护良 好的读者关系，每半年续订率达到80%以上。第四、获得附加收入，支持附加服务的发展，获得广告以外的更多来源的收入。
对此，微码营销公司提出了针对性很强的方案。
他们认为，数据库营销的目的主要有三个方面：客户开发、客户保留和客户价值的最大化。在这个案例中，就体现在发展更多的订阅读者、保持高的续订率、提供附加服务来获得更大收益。这一切，都需要精确的目标客户分析作为基础。
该杂志的目标读者是大中型企业和事业机构的高层财务管理者及部分综合管理人士，其他读者如普通财务职员、学生等并不被看重。
因此，微码营销公司首先需要分析潜在的读者分布并且确定目标读者群。这个目标读者群既要符合业务的要求，还需要考虑到实际的可操作性。也就是说读者的数 据库可以建立，读者数据也有较大可能收集到。微码营销公司通过数据库的查询和分析，初步确定了以北京、上海为主的180000个企业高层管理人士为目标读 者。推广项目主要以直邮宣传和直接赠阅推广为主，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。值得一提的是，读者介绍项目也取得了很好的效果。同时，应客户要求 微码营销公司也做了电子邮件推广的测试性项目。
除了用多种方法推广获得合格的订阅读者以外，良好的读者关系相当重要。一方面对长 期的竞争力影响颇大，另一方面也直接影响读者的续订率。微码营销公司设计了个性化的读者生日卡项目，同时优化了读者续订的流程，使得读者能够轻松愉快的完 成续订的手续。读者可以通过网站注册、电话申请、传真申请等多种方式来完成免费订阅申请和续订。
在附加产品方面，微码营销公司支持客户完成了两届高峰论坛，协助客户出租读者信息等，获得了超过预期的收入。
营销利器改写传媒业竞争生存法则
国外媒介在中国市场上通过数据库营销不断获得新的成功的事实引起了中国传媒人的关注，一些主流财经期刊在悄然中开始尝试……
营销利器正在改写传媒业竞争生存法则。
微码营销公司总裁费建平先生认为数据库营销对于《CXO》杂志的成功之处在于，通过一系列的营销，达到了发展读者的数量要求，杂志主编对读者的高质量尤 其满意。同时杂志发行主管对于精细周到的读者沟通设计和管理方面也称赞有加。推广费用只用了预算的78%，有效的会务支持也增加了杂志的收入，预计第三年 将实现收支平衡。这对一个定位在投入期的杂志来讲是一个巨大的成功。
■相关链接（一）：为什么《CXO》杂志续订率能达到83.7%
续订率一直是出版商最头痛的事情，续订率高代表读者将越来越多，而管理不好续订率，则杂志的影响力和实力总在原地徘徊。美国的期刊业面临同样的问题，续 订成本居高不下，读者保持率很低，大部分期刊陷入打折的恶性循环。他们的对策是，建立读者的个性化网页、鼓励用信用卡订阅、附带销售相关产品或活动等。
微码营销公司采用了以个性化的读者关怀来保持读者续订率。在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读 者生日到来的前一周寄到读者的手中。微码营销公司还开发了特别的信息系统来支持这项工作。这样对企业来讲，读者生日祝福是很系统化标准化的做法，并不会带 来很大的工作量。但在读者看来，这是很个性化的行为，因为不论从卡片信息和时间上，都是很个性化的。读者很喜欢这样的贺卡，有的读者甚至专门致电或回信表 示感谢。另外，为了方便读者续订，微码营销公司还设计了整个流程，务必使读者最方便的完成更新订阅信息、发送订阅信息、成功续订确认等过程。在这方面，网 站续订功能起到了非常重要的作用。
在第一年，续订率平均在83.7%，超过当初设定的目标。
■相关链接（二）：如何鼓励老读者介绍新读者
在第一年第四季度的时候，微码营销公司设计了专门的推广项目，鼓励读者介绍新读者。在前面三个季度的推广中，已经获得了16000人左右的高质量的读 者，他们平均读了六期杂志，应该对杂志比较了解了，相当部分的读者已经很认可了。这个介绍新读者的项目分为两部分，一是鼓励所有的读者介绍其他公司的高层 管理人员来免费订阅；二是鼓励总经理介绍本公司的高级财务管理人士成为读者。这个项目的推广相当成功，通过传真和网上注册，共获得了3916个有效的订阅 读者。总经理级读者介绍本公司的新读者尤其积极，平均介绍1.8人，申请人的质量也非常好。为此，企业向每一位参与活动的介绍者发了热情洋溢的感谢信，这 样可以进一步提升读者对杂志社的信任感和忠诚度。
汽车篇：
数据库营销帮助跨国汽车巨头掘金中国市场
文/记者 刘炽
编者按：在竞争日益激烈的今天，如何有效提升汽车销售量，更大程度提高消费者忠诚度，这是每一个汽车厂商亟待解决的核心问题。这个时候，更具精益效果的数据库营销成了跨国汽车巨头战胜竞争对手获取成功的必然选择。
今天，宝马汽车成功进行新车推广促销的经典案例在数据库营销领域广为流传；而在当年成就这一项目的北京世纪微码营销咨询有限公司（简称“微码营销”）已 经取得了一系列佳绩。短短数年内这家公司迅速成长为目前国内最具竞争力、也是最大的专业数据库营销公司，服务范围包括IT、金融、医疗、媒介等，客户均为 各大领域最有代表性的跨国大公司，诸如思科、Oracle、西门子等企业比比皆是。
针对竞争激烈的中国汽车市场，微码营销公司坚定地认为，数据库营销必将改写企业竞争游戏规则。
跨国汽车巨头纷纷采用数据库营销
德国宝马汽车公司选择数据库营销进行新车的推广促销无疑是一次积极尝试。这款新车的定位是高档车，价格在40多万，针对高收入人群。从生活消费的角度 讲，他们多为信用卡金卡及优质卡的持有者，拥有自己的私家车，拥有私人别墅或售价在8000元以上的普通住宅；从工作的角度讲，他们多是党政机关事业单位 局以上干部、高职称的人，或企业中层以上管理者，并且大多是著名商业管理杂志的读者。微码营销从以上原始数据中筛选目标用户经过严格的核实之后开始实施营 销沟通。由于目标客户的定位准确，本次的新车推广获得了非常好的收益。
与国内数据库营销刚刚起步不同的是，这种营销方式的使用在国外已经相当普及。奔驰新“M”级越野车运用这种方式取得了极大成功。
当时，梅塞德斯——奔驰公司新“M”级越野车决定在美国进行市场投放。面对已经很拥挤的汽车市场，只靠梅塞德斯的品牌，传统的广告效应己经不能保证销售的成功。它必须尝试新的营销模式，试图有所突破。于是，梅塞德斯选择了数据库营销。
梅 塞德斯美国公司收集了目前越野车和奔驰车拥有者的详细信息，将它们输入数据库。接着，他们根据数据库的名单，发送了一系列信件。首先是梅塞德斯美国公司总 裁亲笔签署的信。大意是，“我们梅德赛斯公司正在设计一款全新的越野车，我想知道您是否愿意助我们一臂之力。”该信得到了积极的回复。每位回信者均收到了 一系列反馈问卷，问卷就设计问题征询意见。
有趣的是，在收到反馈问卷的同时，梅塞德斯公司不断的收到该车的预约订单。客户感觉梅塞德 斯在为他们定做越野车。结果，梅塞德斯原定于第一年销售35,000辆目标仅靠预售就完成了。公司原计划投入7,000万美元营销费用，通过数据库营销策 略的实施，将预算费用减至4,800万美元，节省了2,200万美元。
除此之外，数据库营销能帮助汽车企业保留客户，提高顾客忠诚度。我们可以看看大众公司是如何保留客户的，大众汽车公司成立俱乐部项目，发放俱乐部卡，对客户进行一对一的管理。
具体来讲，大众汽车公司提供了以下四个方面的服务。第一，为了加强与客户的联系，对客户进行产品及客户本身的关怀，引入直邮项目，阶段性的传递新车信息 及厂家促销内容，并给予节日电话问候等深切关怀。第二，采编制作大众杂志，开发俱乐部商品，稳固客户与大众汽车的亲密性，与顾客对话，加深与客户的交流。 第三，应用积分管理系统，与众多如银行、电信、汽车俱乐部合作，通过让顾客收集奖励积分来奖励顾客忠诚，并通过系统记录掌握客户购买、咨询等行为，把握顾 客消费产品的变动趋势。第四，提供司机服务、出游路线指南、票务热线等增值服务，借此提高客户忠诚度。最终研究结果显示，顾客对俱乐部印象非常好：加强了 与顾客之间的联系。
那么，汽车公司是如何精准定位目标客户的呢？
解构数据库营销分享企业成功经验
微码营销认为，直效营销的前提是能够找到精准的目标客户信息，因此如何找到目标客户也成了众多汽车营销人员关注的焦点。
大多数情况下，汽车营销人员都会对目标客户做以下描述：年龄在xx岁到xx岁之间,收入在xx到xx之间,等等，然后根据目标客户定位去搜寻对应的客户 数据，通常按照性别或年龄搜寻很容易找到对应的信息，但要直接找到消费者的收入信息非常难，更多情况下只能参考其他信息进行判断，例如是否拥有银行金卡、 是否拥有汽车、职位高低、工作单位、住宅状况等等。
除此之外，对应信息的活跃度直接影响到数据的准确性。因此，正在使用的信用卡持有者、杂志订阅者、车主、住宅业主、商旅人士等用户信息是目前比较好的原始数据，营销人士可根据定位从中挑选适合自己的客户信息，作为直效营销的目标。
那么，企业应该如何运用数据库营销呢？
首先要建立营销数据库，营销数据库是基于客户来构建的。具体一点来说，营销数据库往往是企业利用经营过程中采集的各种客户消费信息、行为信息和背景资 料，经过一定分析和整理后，以客户为核心来构建的。营销数据库经常作为营销部门制定市场营销策略和市场营销活动的依据。
接下来是如何使用好营销数据库。
营销数据库的应用主要是运用数据进行市场预测和营销活动设计，并且获得营销活动和客户的实时响应。营销部门应用营销数据库来设计市场营销活动，以建立客 户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计营销活动。营销活动的结果也经常可以记录在营销 数据库中，营销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次营销活动的客户响应情况和投资回报率。营销人员应用客户数据库的资料，应用数据分析技术在潜在客户 数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的可能性进行预测，帮助企业决策和设计适销的产品和服 务，并且设计和制定合适的价格体系。通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析， 帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进；也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测；也可以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购， 或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等等。
为了进一步详细了解数据库营销的具体操作方式，记者参观了在整个环节中具有关键作用的电话营销中心。
微码营销公司指出，电话营销是企业整体营销规划的一个重要组成部分。它广泛用于汽车行业多种营销活动，如对车主的回访、试驾活动前期目标客户的邀请、对 潜在客户的新车推广、市场调研等等。那么，电话营销有什么优点呢？第一、互动性。电话访问过程中的交流是双向的，电话营销代表可以及时了解受访对象的看 法，得到反馈；同时，受访对象也可以及时了解更多他想知道的相关内容。第二、成功率高。通常情况下，直邮的反馈率大约在0.1％～3％，而电话营销的反馈 率大约是30%～50％。
这个方面，上海大众的例子具有典型性。上海大众经常对现在拥有该品牌的车主进行回访，询问车主现在的使 用情况、修理频次等等；并且在新车推出时，向潜在用户和喜欢上海大众的所有人提供产品和服务信息，把就近的上海大众经销商情况介绍给他；大多数的试驾活 动，大众常通过电话营销对重点潜在客户进行邀请、活动提醒，提高参加率。一汽大众在新车的设计过程中就开始了电话营销。他们主要想了解目标人群对车的外型 及功能的期望。结果，本次电话营销的反馈率达到了45%，为厂商下一步工作做了很好的铺垫。电话营销有效性已被众多公司所承认，它常与其它直效营销沟通手 段配合使用，更好地实现营销目标。
显然，数据库营销已经成了跨国汽车巨头掘金中国市场的必然选择。
提升客户忠诚度汽车业倡导关系营销
某知名汽车制造商，在全世界已经拥有3.6亿用户。与消费者的稳定关系是其日益重要的目标，因为他们是深受明显的生产能力过剩影响的全球汽车工业的一部 分。了解消费者，满足消费者的需要，是成功建立这种长期关系的前提。然而，真正的了解客户，与客户直接而有效的沟通这在大规模的生产行业是件很难的事情， 近年来，该汽车公司不断在开发和扩展其关系管理活动，把它当作市场营销战略的一部分。
现在，企业所遇到的难题之一不是客户的满意 度不够而是客户的忠诚度还很低，许多满意的消费者也可能换公司，并从竞争者那里购买产品，即使只是为了换换，和为了“获得新的印象”或引入点新花样。所 以，一个公司在营造客户满意度的同时需要系统性、计划性地赢得消费者忠诚，提高忠诚度，不能坐等消费者上门。近年来，为了提高消费者的忠诚，微码营销公司 一直深刻地理解、探索消费者忠诚这个架构。消费者忠诚是指消费者对公司有积极的态度，表达了再次向公司购买的愿望，并事实上再次向公司购买，而不是向竞争 者购买。这意味着不仅要了解消费者对企业机构的忠诚度，还要了解消费者是哪种感情类型的忠诚，按照依赖程度和交易程度大致划分为零度忠诚、惯性忠诚、隐形 忠诚和高度忠诚。此外，还要更多地追踪消费者现在的“状态”。这样，一旦情况变坏，企业能立即做出反应。
此外，我们要给消费者保 持忠诚的理由。消费者保持忠诚的基础在于客户满意度，而这些则体现在公司是否可以根据客户所需来定制增值服务，通常公司会提供的服务保证，紧急计划，交通 保证，消费者俱乐部和免费服务电话。公司将其中一些服务进行捆绑，形成一种增值概念，而这些活动对有经验的服务营销来说是众所周知，但公司现已决定将这些 措施扩展到俱乐部和卡的概念，使营销活动更加专业化。
公司把重组消费者俱乐部和直效营销活动的专业化，看作“真正的”客户关系营 销的开端。例如，利用消费者联系推广新产品，这是一个直邮项目，消费者收到一个欢迎包裹，四封提供季节产品信息的信件和一封关于产品的信件，并且提供奖品 以激发消费者兴趣。这种车商支持的激励措施目的在于建立和延长消费者忠诚。这个项目内，所有的广告媒体都是与消费者双向的对话。通过直效营销沟通手段或将 服务拓展至合作伙伴，来全面得到关于每个消费者的有用信息，包括生活方式数据、人口和心理数据、购买和服务历史。每位消费者的地址都在每次营销活动后随时 更新，这样建立的数据库才能为一对一营销服务。俱乐部卡是一种成员卡，持有该卡的消费者可以得到不同于普通消费者的待遇，如可以在工作时间得到该汽车商的 接待。该卡还盖有交通保证章，是接受服务卡的第一步。俱乐部成员项目通过许多免费服务和产品，为我们的消费者提供真正的附加值。公司杂志是一本一百页的杂 志，有许多有趣的故事和相关的最新信息；服务中心提供一系列服务，如路线规划、电话拨号交通新闻和票务代理；俱乐部商店还有许多有趣的相关商品。新创造的 奖励积分系统通过让消费者收集奖励积分来奖励消费者忠诚，消费者每次从公司或它的合作伙伴之一（如铁路公司）购买任何东西（如汽车、附件或服务）都能得到 积分。这些积分只能用来交换此集团的产品和服务。研究结果表明，消费者对这个项目的印象非常好：它加强了消费者与汽车商之间的联系，是双方互动的极好工 具。
有效的数据库管理必须是客户关系营销的一部分。数据库管理是管理消费者关系的起点，只有那些能恰当处理和维护足够消费者信息 的公司，才是能够和消费者建立长期关系的公司。数据库的重要信息包括消费者自身的数据、相关汽车商数据、消费者目前拥有的汽车、消费者使用服务卡的情况和 已经提供给消费者的产品数据。与消费者每次接触都给我们更多关于该消费者的信息。这意味着我们可以通过调价新信息的做法不断改进客户数据库质量和价值。每 个消费者记录都是由接触细节和一系列不同信息组成：（1）个人信息，即性别、职业、爱好等等；（2）产品信息，即目前车型、何时何地生产、服务信息等； （3）消费者历史，即购买信息、投诉信息等；（4）地位信息，即潜在客户、现客户、前客户、私人客户、企业客户、兴趣等级和消费者地位；（5）商业关系信 息；（6）概率信息；（7）俱乐部信息。这样一个信息源有无数好处，帮助企业开发新的服务和市场策略，定义目标群体，也可以在数据信息和消费者行为的评估 基础上，制定营销活动的新行动战略。
而如果成功地实施了这里描述的所有关系营销工具，关系营销将有利于这个过程中的所有人。消费者得益于更好的产品和服务、消费者俱乐部的好处和增加流动性。商家感谢消费者忠诚度的增加，从而增加利润。最后，公司从关系营销带来品牌忠诚度的增长中受益。
■相关链接：保留客户的秘密
客户保留以及客户价值的最大化对于某些行业而言与获取新客户同等重要，但客户忠诚并不是天生的，而是需要系统性、计划性的去赢得。
加强360度的客户关系管理，具体分以下几个方面：
1、 基于产品的关怀。针对产品本身应用、售后等方面的关怀。
2、 基于客户的关怀。基于客户生活、工作、家庭等个人的关怀，例如：当特殊事件发生时，给他最及时的问候与帮助等。
3、基于产品的提醒或建议。分析产品具体使用原因及应用状况，提供相关的建议和提醒。
4、基于客户的提醒或建议。针对客户不同生活阶段的个人提醒或建议。例如：当客户享有积点兑换时，特别提醒他等。
5、追踪产品变动趋势。掌握产品本身的更新升级等变动以及客户消费产品的变动趋势。例如：券商必须掌握每一个客户在不同时间向您下单的总金额、次数，及最近是否有一段时间没向您下单，把握其显著变动。
6、追踪客户变动趋势。掌握客户生活、工作等关联方面的变动趋势。例如：职位的变迁，生活的变化等。
医疗篇：
跨国医疗器械企业转向更具精益效果的数据库营销
文/肖巍
今天，用“贴身肉搏”这样的词汇来形容中国医疗设备市场竞争的惨烈程度并不为过。各医疗设备厂商之间实力相当，医疗设备之间同质化严重等原因直接造成了 企业要想有效赢得市场就必须改变竞争生存游戏规则……而数据库营销的成功导入正在使市场格局发生变化。随着跨国公司开始加大对这种新型营销方式的采用力 度，人们越来越发现数据库营销能为企业带来具有精益效果的目标客户群，这种深度挖掘销售机会的营销利器开始逐渐成为市场营销人员的宠儿。
数据库营销改变市场竞争游戏规则
“谁能占据中国市场，谁就能赢得未来。” 中国是一个拥有13亿人口的大国，医疗设备需求庞大，是世界上最大的普及型医疗器械市场，也是世界上最大的高端医疗设备市场之一。资料显示，目前中国医疗 器械市场销售额为548亿元，其中高技术医疗设备约100亿元，并且在以每年14%左右的速度增长。此外，目前医疗市场上，医疗器械与药品的销售额比例为 1∶8，与发达国家差距甚大，因此拥有巨大发展潜力。
炙手可热的市场，吸引了众多跨国医疗器械企业进入，其中最有份量的是美国 GE、德国西门子、荷兰飞利浦、日本岛津、东芝等著名跨国企业。而跨国医疗设备厂商之间实力相当，如GE、PHILIPS等在中国市场都“打拼”了十几 年。另外，医疗设备之间同质化严重，医疗设备行业竞争接近“肉搏战”。在这样的市场环境下，致胜的关键就是占得先机，谁比对手快一步，谁更了解客户，谁的 客户维护好，客户忠诚度高，谁就能在竞争中取得优势。在这样的背景下，数据库营销的有效采用改变了竞争的游戏规则。
和以“广而告知”为特征的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过管理客户信息，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提升客户价值和企业赢利水平的新一代营销方式。在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。
2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市场不足总量的2%，约20亿元人民币。根据权威机构的预计，2008年中国广告市场 总量将达到2000亿元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。数据库营销专家，北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）总裁费建平认为，“直复营销 更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”
数据库营销具有八大 作用：第一、帮助企业准确找到目标客户。在生产观念指导下的营销，各种类型的客户接受的是相同的大批量生产的产品和信息。而在市场细分化理论指导下的营 销，是根据人口统计及消费者共同的心理特点，将客户划归为某一类别。而通过新一代高速计算机和数据库技术，以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标 集中在最小消费单位——特定企业或个人身上，实现准确定位。第二、降低营销成本，提高营销效率。运用数据库能够准确找出某种产品的目标客户，用数据库技术 进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20%～30％。第三、使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群。第四、为新产品开发 和营销提供准确的信息。第五、促进重复购买。数据库可以帮助公司建立与消费者间的持续关系，从而促进消费者的重复购买。 第六、开展有针对性的一对一服务。第七、与竞争对手进行区别竞争。运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较隐秘，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预 期的促销效果。第八、直接测定营销结果并反馈。传统营销方式的营销效果很难直接测定。数据库中，消费者可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款。这 样，管理人员就可以得知消费者的反馈信息，每次数据库营销的效果就很容易测定了，而测定上次营销活动的效果可为下次数据库营销提供参考。
事实上，新型营销手段的有效采用必然会为企业提供一个新的良性发展平台。通过数据库营销的有效使用能够帮助跨国公司有效掌握每一个目标客户的采购目标。微码营销的市场销售人员通过这种具备相当成本优势的方式，帮助自己的客户在竞争中处于绝对有利地位。
显然，跨国公司的上述做法已经告诉人们，数据库营销正在悄然中改写他们的中国攻略路线图。
帮助跨国公司实现目标客户精确定位
首先，经过多年的摸索积累，微码营销公司形成了一整套通过实践经验积累而成的跨国医疗器械公司数据库营销解决方案。其次，针对现有客户进行关系营销。在 这个方面，微码营销采取了一系列针对性很强的方式。他们紧密围绕跨国医疗器械公司在中国原有的客户群体进行了深度沟通。原因很简单，这些医院熟悉跨国公司 产品、了解跨国公司品牌，无需支付换品牌带来的不便和转换成本。如果针对此类客户急需的产品开展关系营销，会带来客观的投入产出比。第三、了解医院设备详 细信息。主要作用是了解到的详细信息可以帮助跨国公司详实了解到自己在市场中的竞争地位，并且有强有力的数据支持，以前从上到下都是直觉判断在各个区域、 产品线的竞争情况，缺乏客观、详细的数据支持。这些数据的掌握，使得跨国公司拿到了市场的第一手资料，他们可以根据这些数据，制定在各个细分市场的销售策 略。第四、得到完备、更新的武汉的医疗设备采购决策者数据；第五、销售人员、市场人员、渠道通过此次试点，相互磨合，流程得到进一步优化。
其中值得关注的是，微码关系营销方式帮助客户实现了重大突破：针对重点客户，传递跨国公司升级优惠、了解客户的升级计划，针对不同的现有产品和医院财 力，推荐不同的新设备并且提供医疗设备融资。同时，通过电话营销、直邮等方式，积累个性化详细信息，开展个性化营销，例如逢年过节、生日个性化祝福、帮助 销售人员了解每个人医院采购中的权力、协助处理各种关系等。
微码营销公司总裁费建平认为，医疗器械行业解决方案具备了四大竞争优 势：第一、第一时间掌握销售机会。通过数据库营销，抢在竞争对手前，了解到在一年内采购医疗设备的采购机会；发现感兴趣的客户，通过系统化培养和沟通，发 展成客户。第二、维护老客户，及时抓住升级机会。数据库营销能保持现有客户信息的高可用性，维护现有客户高满意度，提高现有客户重复采购率。第三、建设全 国医疗设备采购决策者数据库。第四、迅速弥补销售力度短缺。跨国公司销售人员安排有限，通过数据库营销使销售人员力气用在刀刃上，帮助销售人员抓住关键客 户、关键项目。
跨国企业转向更具精益效果的数据库营销
微码营销公司医疗器械行业解决方案的成功给了跨国公司足够的信心，在2006年加大力度采用这种新型营销工具的背后是他们对数据库营销的深度认同和深刻理解。
他们认为：首先，数据库营销是跨国医疗器械公司顺应市场发展趋势的策略选择。其次，数据库营销直接带来收益的增长。数据库营销由于以客户数据为基础，直 接而互动的沟通手段为工具（电话营销、反馈式直邮、E-mail、Web等等）从而使数据库营销项目能带来有采购计划的客户，从而推动公司销售的增长。第 三、数据库营销是精准营销。数据库营销最大的优势在于确切了解每个沟通对象，以及他们的联系方式、决策力、现有基础状况、甚至他们的喜好。基于这些企业能 针对不同的客户，开展不同的沟通策略、组合不同的沟通内容和方式、达到不同的项目目标，例如：提高客户认知度、提高现有客户的满意度、维护重点客户的关系 等。第四、数据库营销具有可衡量性、易评估。由于数据库营销能直接带来收益、迅速了解客户反馈，所以数据库营销项目比其他项目更易于评估、更易于与直接产 出挂钩。
事实上，正是由于这些特点，已经有着诱人成绩单的数据库营销利器正被众多跨国公司逐步采用开拓中国市场。
医药篇：
数据库营销改变跨国药企中国攻略
文/记者：张旭
■编者按：数据库营销正在悄然中改写着中国医药市场的竞争格局……一些先见的医药公司，特别是大型跨国公司已经或正在使用这种顺应市场潮流的新式营销利器攻城略地，抢夺市场先机。
越来越白热化的市场竞争促使跨国医药公司选择了更具精益效果的数据库营销，显然，这种针对目标客户群体提供个性化服务的方式将会在不久的将来凸显其实质性作用。甚至有人预言，未来中国的医药市场格局会因为这场营销革命而发生根本的改变……
群雄争锋数据库营销初露端倪
2006年跨国药企之间的市场竞争格局正在悄然间发生着变化。敏感的记者闻到了阵阵火药味，空前残酷的攻坚战一触即发。
来自新加坡的庄祥兴，已经在西安杨森总裁位子上坐了15年。这家由美国强生公司于1985年在国内兴建的合资公司，现在已经成为中国最大的合资制药企 业。2005年销售收入达30亿元。截至2005年底，杨森累计实现销售收入146亿元。然而随着国内OTC市场的升温，想与西安杨森争夺OTC老大的早 已不止中美史克一家。今年3月底，拜耳医药保健中国区总裁李希烈宣布，计划再投资2亿余元扩建在北京的生产工厂，希望未来几年要把拜耳旗下的OTC做成中 国的领导企业。国内处方药市场老大——阿斯利康，2005年也开始进入中国OTC市场。公司中国区新任总裁伍立杰于两个月前正式亮相。其2005年业绩报 告显示，2005年全球销售收入达到239.5亿美元，其中中国市场业务增长33%。此后不久，辉瑞中国宣布，为了突出中国在辉瑞亚太地区整体战略中的重 要地位，艾德接任安高博成为辉瑞中国董事长兼总经理，安高博升任为辉瑞全球药品集团亚洲区副总裁。继任者艾德已在辉瑞供职27年。迄今为止，辉瑞在中国的 累计投资已经超过5亿元，计划2010年在中国上市近20个新产品。早在两年前，惠氏药业就为他们的中国区找到了合适的人选。在选择惠氏前，吴晓滨是拜耳 医药保健有限公司(中国)总经理。与其他跨国药业巨头相比，惠氏在华的业务结构属于特例。这家全球排名前十位的制药企业，在华的OTC业务占其80%，在 处方药的拓展成为吴晓滨的主要任务。
显然在被知名记者寥寥数笔就勾勒出的“战国时代”，要想捷足先登，企业就必须率先适应时代发 展潮流。而通过建立各种类型的数据库进而深度挖掘销售机会的一种新型营销方式给了人们一个新的选择。今天，已经有不少跨国医药企业开始涉足。西安杨森市场 部一位负责人告诉记者，他们认为数据库营销这种方式会在不久的将来替换目前市场上常见的“学术营销”、“寻证营销”等司空见惯的老手法。
事实上，通过运用强大的市场调研患者数据库和互联网络，产品的销售增长会更快。销售人员通过运用数据库分析手段，能够判断出谁是最有可能使用其新产品的 病人。直接向这些最有希望的客户提供信息。一旦病人使用了这些新品牌，就可以运用以个性化和以行为学为基础的客户管理Customer Relationship Management系统与病人建立长期的互动的联系，并使他们能更持久地正确使用这些药物。同样，强大的医生数据库可以使销售和市场人员更深入地看透其 目标医生的心理及处方习惯。
在国内，一些先见的医药公司，特别是大型跨国公司如Roche,Xi`an-Janssen, GlaxoWellcome,NovoNordisk等，已经或正在建立这种医生/患者数据库。医生数据库中包括大量医生处方习惯的信息，还有对重要话题 的态度及意见。患者数据库中包括大量患者用药信息和购买意愿，还有详细的患者联系信息，包括家庭住址，联系电话，甚至E-mail地址。市场和销售人员通 过使用这些数据，可以建立稳定的个性化并具有高度影响力的销售信息流。由于医生和病人对网络的使用越来越广泛，营售人员可以以更快的速度传递这些信息。网 络技术所提供的交互式的对话形式使得营销人员可以作调查，收集信息，回答问题，并且对需求立即做出反应。一项研究表明，医生使用网络的比例会继续增加。
显然，跨国公司的上述做法已经告诉人们，数据库营销正在悄然中改写他们的中国攻略路线图。
数据库营销改写药企竞争生存法则
新的市场条件下跨国医药企业选择了数据库营销。一家不愿透露姓名的全球知名的制药企业老总兴致勃勃地告诉记者，近年来他们在中国业务突飞猛进的根本原因就在于使用了数据库营销这种方式。他一直在积极实践数据库营销，致力于企业营销效率与效益的双重提高。
在他看来，数据库营销一改粗放型营销的种种劣势。
粗放型营销的主要特点是：借助大规模的广告、促销活动和庞大的分销系统，向目标市场大量倾销同质化产品，追求较高的市场占有率和规模收益，以达到增加盈 利和挤压竞争对手的目的。由此极易导致企业在营销时不计成本，非理性地片面追求销量的增长，以销量牺牲效益，甚至是牺牲企业的未来。这样做导致的后果是， 企业往往拥有众多客户，而这些客户给公司带来的价值却有着很大的差别，如果针对所有客户采用统一的服务标准或营销策略，必然会导致营销效率的不平衡：高价 值客户只能被动地接受统一的服务标准和推广方式，其满意度会不断降低，客户价值难以被提升；那些低价值客户则享受着超值服务。这样，营销资源就白白浪费掉 了。随着市场的饱和、竞争的加剧，这种传统的盈利模式容易导致企业长期失血，使企业缺乏能力进行新产品与新技术的研发投入，最终步入产品与营销同质化、低 价竞争的恶性循环中。
对于粗放型营销而言，企业的大部分营销活动还无法精确到个体，所能做到的是将特定讯息传递给一群具有共同特质的消费群体。数据库营销的关键则在于数据分析，并在此基础上进行销售机会的深度挖掘。那么，企业应该如何运用数据库营销呢？
首先要建立营销数据库，营销数据库是基于客户来构建的。具体一点来说，营销数据库往往是企业利用经营过程中采集的各种客户消费信息、行为信息和背景资 料，经过一定分析和整理后，以客户为核心来构建的。营销数据库经常作为营销部门制定市场营销策略和市场营销活动的依据。接下来是如何使用好营销数据库。营 销数据库的应用主要是运用数据进行市场预测和营销活动设计，并且获得营销活动和客户的实时响应。 营销部门应用营销数据库来设计市场营销活动，以建立客户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细 分设计营销活动。营销活动的结果也经常可以记录在营销数据库中，营销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次营销活动的客户响应情况和投资回报率。营销人 员应用客户数据库的资料，应用数据分析技术在潜在客户数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的 可能性进行预测，帮助企业决策和设计适销的产品和服务，并且设计和制定合适的价格体系。通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调 查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析，帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进；也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测；也可 以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购，或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等等。
个性化服务顺应当前市场发展潮流
上述跨国公司老总认为，数据库营销要求企业必须了解客户个体，并有能力对不同的客户采用差异化的销售策略。数据的分析与挖掘，是精益化营销展开的基础：通过数据分析了解客户，做到“精”；通过数据挖掘，以便对不同的客户采用差异化销售策略，做到“益”。
数据库营销的出现使得跨国公司为以医生作为目标客户提供个性化服务成为可能。
该公司利用先进的信息及数据库技术区分医生个体，从大量庞杂、破碎的医生数据库资料中提炼出对公司有价值的信息。这种基于数据挖掘的精确细分技术强化了 该公司对医生行为模式与医生价值的判断与分析能力。在日常的数据库营销中，该公司把医生信息的搜集、储存、分析和利用视为公司至关重要的一项工作，并邀请 了专业的顾问公司——北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）来负责这项工作，以帮助公司发现高价值目标，并了解医生的真实意图，对医生数 据资源进行有效的管理和挖掘，建立和维护医生关系，从而使企业获得独特的竞争优势。
他们委托微码营销公司借助业务终端与医生进行 互动和富有成效的沟通，并完成医生数据信息搜集工作。通过对这些医生信息的检索、分析、建立模型和输出等内部智能处理过程，该公司形成了包含医生基本资 料、消费历史、喜好以及行为预测等高度个性化的客户知识，并指导公司建立良性的客户关系。这些医生数据信息成为该公司制定市场营销策略的基础。
该公司把重要资源投入到主要医生客户群体身上。数据库营销追求营销资源的合理配置，要求把重要资源集中到主要客户身上。这样，就需要对企业的所有医生数 据进行级别划分，以明确哪些是最重要的客户，哪些次之，哪些是不创造价值的客户。该公司按医生对销售额的贡献程度和发展潜力，将医生客户群体分为三大类。 首先是该公司最重要、最忠实的客户，这类客户的贡献占公司销售额的60％；同时，还包括那些目前销售额虽然不大但却很有发展潜力的客户。第二类客户的贡献 占公司销售额的20％。对于前面两种类型的客户，该公司采用直接管理方式，通过医药代表做好“一对多”拜访工作，同时采取个性化营销和服务策略，把主要资 源用在他们身上，进行全方位管理，确保医生的每一个需求都可及时得到满足。相对于第一类客户，在每个第二类客户身上，该公司投入的资源相对要少一些。例 如，在客户拜访次数上，对第一类客户每周的拜访次数要远远多于第二类客户。至于第三类客户，在该公司的销售额中虽然只占到20％，但单体数量却极为庞大， 占整体客户数量的80％。对于这类客户，该公司则通过渠道商来进行管理，由市场人员定期搜集客户需求信息，采用面向整体的推广方式，将相关问题的解决方案 推介给第三类客户。
■相关链接：数据库营销的八大作用
1．帮助企业准确找到目标客户
在生产观念指导下的营销，各种类型的客户接受的是相同的大批量生产的产品和信息。而在市场细分化理论指导下的营销，是根据人口统计及消费者共同的心理特 点，将客户划归为某一类别。而通过新一代高速计算机和数据库技术，以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位——特定企业或个人身 上，实现准确定位。
2．降低营销成本，提高营销效率
运用数据库能够准确找出某种产品的目标客户，用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20%～30％。
3．使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群
越来越多的企业投巨资建立数据库，以便能够分析客户是些什么人，采取什么措施以保住客户。当通过数据库锁定企业的重点客户后，企业每次举行促销宣传活动，必以这部分客户为主要对象，极力改进服务，满足他们的需求，使这些客户成为公司稳定的客户。
4．为新产品开发和营销提供准确的信息
5．促进重复购买
数据库可以帮助公司建立与消费者间的持续关系，从而促进消费者的重复购买。
6．开展有针对性的一对一服务
建立与运用消费者数据库，可以及时把握消费者需求动态，为企业开发新产品提供准确的信息。发现并满足消费者需求是企业经营之目的，亦是企业获利的根本途径。
7．与竞争对手进行区别竞争
运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较隐秘，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的促销效果。
8．直接测定营销结果并反馈
传统营销方式的营销效果很难直接测定。数据库中，消费者可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款。这样，管理人员就可以得知消费者的反馈信息，每次数据库营销的效果就很容易测定了，而测定上次营销活动的效果可为下次数据库营销提供参考。
综述篇：
市场营销和销售的风向真的变了，更多企业转向了具有精益效果的数据库营销。微码营销以务实低调的风格，辛勤耕耘数年目前是本土数据库营销公司的翘楚
数据库营销兴起，微码营销领航
记者：武文斌
在美国和欧洲已经发展近30年的数据库营销，近年在中国也悄然兴起。新华信、北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称微码营销）、ChinaLOOP （强人路）、Made for China等一批数据库营销公司如雨后春竹纷纷破土而出。尤其是本土的专业数据库营销公司——微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利润率和几千万 的营收规模飞速增长，目前处于领先地位。
数据库营销来了
市场营销和销售的风向真的变了，更多企业 转向了具有精益效果的数据库营销。和以“广而告知”为特征的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过管理客户信息，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提 升客户价值和企业赢利水平的新一代营销方式。数据库营销专家，微码营销总裁费建平认为，“直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种 理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”
希尔顿酒店集团在全球拥有2300家酒店和40万间客房，传统广告已经不是他们营销的重点，数据库营销已经成为核心的营销方式。通过对现有客户和关键目标客户的信息管理和分析，实施有针对性地客户沟通，从而吸引了更多客户并有效的保留他们。
在中国，红塔集团对新品的推广和销售也转移到了数据库营销上来，通过收集烟民的数据库，直接邮寄样烟问券调查等多种数据库营销方式，红塔集团不但稳固了原有市场，而且还在贵州等省份取得了突破性进展。
中国小银行也抓住了数据库营销这一成本低、覆盖广、见效快的营销新利器。根据不愿透露名称的A银行市场管理人员介绍，“在拓展市场的道路上，正当同行业 竞争对手张罗着设置分行的时候我们则应用了数据库营销。因为设置一家分行要花费大量的成本，包括资金、时间和人力方面的投资。数据库营销则提供了一种新颖 而有效的配销渠道，它可以在不必要浪费太多时间和金钱的情况下，达到同样出色的成效。”后来根据市场反馈的公开信息显示，A银行大胆创新，在中国市场上， 积极运用了数据库营销的手段使A银行在市场竞争中获得了极大的成功。
据中国营销数据协会统计资料显示，除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业和外资企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然新起。
中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家沈浩认为，“以前，营销人员把握消费者需求，传统的方法是通过市场调查问卷来进行的，但是这种方式方法的成本是 高昂的，其效果也未必都准确。随着商业自动化市场的逐渐成熟，营销人员就可以通过对商业自动化留下来的数据进行统计分析，然后挖掘和提炼出有价值的信息， 帮助我们制定有效的营销策略。”
中国数据库营销的先行者之一，上海中圣信息技术有限公司的创始人李觉伟则向记者表示，数据库理论 大约在1995年引入中国，数据库应用技术却是在1998、1999年IT热潮的时候相继进入中国，而最近三四年时间里，伴随着商业自动化市场的成熟中国 数据库营销已经进入真正实用和迅猛发展阶段。
微码营销领航
随着数据库营销在中国的兴起，许多企业更愿 意把钱投入到具有精益效果的数据库营销上来。2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市场不足总量的2%，约20亿元人民币。可 见，在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。根据权威机构的预计，2008年中国广告市场总量将达到2000亿 元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。
时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。目前，数据库营销在中国已是许多传统企业和国内外投资者高度关注和准备进入的“百亿蓝海”。
2004年10月26日，美国纳斯达克上市公司Acxiom Corporation（Nasdaq: ACXM）宣布正式收购位于上海的中国领先的商业智能、客户关系管理和数据管理公司ChinaLOOP。2005年8月9日，全球知名物流企业TNT集团 成立上海天地直复营销策划服务有限公司，推出一个名为“亿向（Eye）”包含50万条用户信息的消费者数据库。
国际巨头开始进军 中国数据库营销市场的同时，国内本土数据库营销公司竞争格局也已初步形成。“新华信是中国最早的一批数据库营销公司，却不是专业的数据库营销公司。因为其 业务庞杂，管理咨询、信用调查占据主要位置而数据库营销发展缓慢；选择网2005年底从直邮公司向B2C数据库营销公司转型，但是否能获得风险投资？是否 能迅速崛起还是未知数；ChinaLOOP已经被美国纳斯达克上市公司Acxiom Corporation收购说明其赢利状况和现金流并不见得好；Made for China成立时间较长，业内有一定知名度，但是其消费者数据系会员线上自行填写，不易核实其正确性和有效性，且以电子邮件为营销产品显得单一；微码营销 以B2B和B2C齐头并进，且拥有惠普、思科、中国网通等一批优质的客户资源，从众多本土数据库营销企业中脱颖而出，目前暂时处于领先地位。”数据库营销 资深人士，中国数据协会顾问陈刚比较看好微码营销未来，“作为本土数据库营销翘楚微码营销用5年的时间，低调务实的态度开拓了一条可持续发展的数据库营销 赢利模式和增长模式。”
“微码营销推动销售的业绩在跨国公司和业界都已得到认可，它的确是本土领先的数据库营销企业。”惠普一位市场专员也印证了陈刚的说法。
微码营销总裁费建平也不否认自己在业内的地位和影响力，从2003年开始，微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利润率飞速增长。2003年起营 业收入达500万人民币，2004年达1000万，2005年达2000万，2006年预计达4000万，其利润率最高一度达到50%。
微码营销的人数也从最初20多人，到2004年扩展50多人，最后北京现代城办公场所容积不够后，又搬到北京住邦2000商务中心。2004年底微码营销总裁费建平花了300、400万建立了中国数据库营销公司第一个自己的呼叫中心，总人数激增到150名。
目前国际风险投资商已准备投资近亿元入股微码营销。而微码营销目前已经有意识地加强自身在B2C市场的拓展力度。
B2C：下一个掘金点
由于数据库营销在中国才刚刚兴起，所以它的市场还非常巨大。B2C市场就是众多投资者和数据库营销企业下一个掘金点。目前，中国许多大中型城市消费者的精准数据库几乎一片空白，谁先进入，谁先挖掘到完整有效的细分人群数据库，谁就将抢占B2C百亿市场的先机。
2006年全球知名物流企业TNT集团成立的上海天地公司就是以B2C市场为目标的数据库营销公司。目前已经推出一个名为“亿向（Eye）”包含50万 条用户信息的消费者数据库在上海商业运行。中国邮政企业在经历过改革和转型也看上了B2C的数据库营销，佛山邮政局报刊发行局副局长陈俊文透露，目前市邮 政局已拥有全国1000多万条企事业单位名址的数据库，拥有10多万条佛山本地企事业单位和城市消费者的数据库。
而处于本土领先 地位的专业数据库营销公司微码营销也已做好加大拓展B2C市场力度的准备。“我们第一阶段准备收集挖掘1000万消费者数据，集中在北京、上海和广州等大 型城市进行布局。在资金上我们将投入3000多万用于加强和深化企业数据库的建立和维护，7000多万完全投向中高档消费者数据库营销。”费建平与公司核 心管理团队已经制订好了自己的竞争策略，“迅速拉开同国内二、三线中小数据库营销公司的差距，借助资本的力量尽快形成相对垄断品牌和核心竞争力。”
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2007年4月27日星期五
数据库是数据库营销的基础[转载]
数据库是数据库营销的基础。数据库是与计算机相关连的一个词汇。数据库所对应的英语单词为Database，这个英语单词来自于data和base两个单词。database在韦氏字典里被解释为通过计算机来收集的数据以便迅速寻找和查阅。两个单词合二为一，在意义上就会有很大的不同。如database意味着对数据有较强大的管理能力。总之，数据库的概念是在计算机知识普及后被人们广泛接受的。用于管理的数据库具有数据结构化、数据共享、减少数据冗余等重要特征。 在这里数据库是指营销数据库，营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。例如，对关键客户需要进行人员直接访问，而不是邮件和电话访问；另外，在与客户的沟通中，采用哪种方式，还要看其经济性，能够达到同样的效果，为什么不选择更经济的方式呢？营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。 简单归纳起来，营销数据库具有以下作用： （ｌ）选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料，构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。 （２）选择适当的消费者。有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低营销成本。 （３）为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况，应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。 （４）反击竞争者的武器。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，近而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增近与顾客的关系。 （５）及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。 数据库是一个关于市场状况的综合数据源，并不是一个单纯的顾客名单。企业不同，数据库的构成也不同。例如，有些小企业，营销数据库可能就是一些顾客名单，而一些大公司，数据库中的资料可能包括一些基本的人口资料、竞争资料等。数据库有足够的灵活性以适应营销者的需要，如补充新的信息，以及调整整个的数据库结构。数据库的有效性关键是对数据的及时校对和修改，清除不良数据或无效数据对数据库的影响。 数据库的价值高低，完全取决于建立数据库的目的以及其内容的好坏及功能的高低。例如，一个专门搜集消费者资料的数据库，它搜集的与顾客有关的背景资料，如性格特征。消费型态、使用习惯……等相关资料越多，它提供的信息的价值也就越高，所以我们最好能知道他们是什么样的人？年龄多大？性别？从事何种职业？职称？婚姻状况？子女状况？受教育程度？居住的环境如何？等等。另外，也要根据厂商产品的特性，再行收集相关信息，如：顾客对本品牌的忠诚度、看法、对其副品牌的评价等。
如何成为互联网营销的强者[转载]
如何成为互联网营销的强者
[ 2007-4-23 17:20:00 ]
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“工欲善其事，必先利其器”。有志于尝试和涉足互联网营销推广企业，首先要具备以下五个基础条件，才有可能打造出有较强竞争优势并具备可持续发展可能性的网络营销体系：
1.始终保持技术优势和时尚品位的企业网站。
2.完善布局的超级链接群（即关系网站）。
3.优秀的网络管理团队。
4.依托网络通讯工具包容目标消费的内部广播体系。
5.拥有一支装备有数字化记录工具并掌握数字传播手段的基层营销队伍。
一、始终保持技术优势的企业网站
从传播学的角度看，网站就是企业面向全国消费者的自有媒体。因此，企业完全可以依托这一自有媒体充分宣传自己的产品，把它作为宣传自我的最佳平台。
同时，企业网站的信息发布成本、管理成本极为低廉。随着分众时代的来临，一些聪明的销售经理已经开始把企业网站作为吸引目标客户关注和参与的主要阵地。当然，要实现这一目标，企业应该使本企业的网站达到下列要求：
1. 以消费者为中心建设企业网站，栏目应围绕消费者关心的问题进行设计和制作，相关内容要及时更新，保证消费者快速、便捷查询。
2. 确保与消费者交流的管道畅通，无论是通过留言箱、BBS还是800电话方式提供意见通道，都要及时在第一时间对消费者的留言和意见做出回复。
3. 面向消费者，按照社会新闻的采写方式，积极报道一切可以吸引消费者注意的企业新闻，宣传企业的文化内涵，突出企业员工的整体素质和道德修养，让消费者相信，由本企业员工提供的产品和服务是值得信赖的。
4. 为了保证网站具有吸引力，企业应在营销系统中设置专门的网络管理部门或企业网络管理员，以便随时主导与消费者的互动行为。
5. 企业应制订周密细致、连续实施的网络互动活动计划，通过吸引消费者参与，建立消费者数据资料库，维持或优化消费者在线率，提高消费者的参与热情，真正实现互联网营销的价值。
参考案例：
索尼中国网站，对产品进行详细分类，每个不同类别的产品频道都有各自独立的产品介绍及消费者服务通道，消费者可以很轻易地查找相关信息。同时，不同部门分别组织的活动通过同一通道有效地形成了宣传合力，其注册会员稳步上升。
二、布局完善的超级链接群
“一根篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”企业应充分认识到，互联网实际上是一个“开放与协作”的信息交流平台，要在这个平台上取得成功，企业应建立一个广泛的“网络支持体系”，通过与商业化的门户网站、专业网站、零售商网站、非盈利性的政府网站、目标消费者私人网站等机构进行广泛协作，建立起庞大而稳固的链接网络，以解决企业网站影响力和传播力有限的缺陷。
不熟悉网络环境的企业领导者往往担心建立庞大的链接群要花费很多资金，而正是这种认识上的误区限制了大多数企业进行互联网营销的步伐。事实上，除了商业网站要收取高额的广告费用之外，很多隶属于政府、事业单位的网站和消费者个人的网站，并没有堕落成为经济动物。尤其是那些消费者个人拥有的网站或主页，大多是基于所有者的个人爱好而存在的。如果企业坚持“以消费者为核心”的网络营销策略，开诚布公地表明合作态度，及时提供优质服务，适当地给予一些补贴或赞助，企业完全可以与非商业网站进行长期而广泛的合作。
同时，与商业性网站合作，本来就是E时代企业营销部门的分内之事，相信大多数企业已经在产品营销实践中积累了一些网络广告制作和发布的经验，并且对网络广告的基本特征有所了解，完全有能力掌控适合本企业的网络广告形式和制作成本。所以，我们在此就不再谈商业广告类型的网络营销手段。
总之，构建布局完善的超级链接群就是要求企业具有开放性思维，在借助传统商业网站广告优势的同时，尽力联合非商业化的关系网站，共同打造一个庞大的品牌支援社区，使其成为互联网营销的功率放大器。
参考案例：
柯达借势渗透长焦数码相机领域从2004年起，由于日本政府主要官员连续参拜靖国神社，引发中国消费者抵制日货情绪高涨。柯达抓住这个机会，迅速加大了网络宣传的广度和力度。柯达积极与各类型网站、论坛开展广泛合作，对柯达长焦数码相机有效地进行了品牌传播，并依靠质量稳定的DX6490、DX7590等机型顺利渗透、分割了长期为日本企业所霸占的长焦数码相机市场。2004年至2005年，在各大IT门户网站的数码相机频道上，柯达的长焦数码相机一直都是关注度和推荐度最高的机型之一，由此其销量也保持了快速增长，不断刷新历史记录。根据我们的观察，其网络活动如下。
■组建“柯达数码乐园”网站。推出《DC学习资料库》，帮助菜鸟用户掌握数码相机摄影技巧，引起用户或潜在消费者使用柯达产品的兴趣。同时，通过《用户交流专区》《月赛专区》，为用户提供了展示个性的场所，增强用户之间的交流，扩大产品的口碑传播。
■通过广告投放，借助门户网站的旺盛人气传达产品信息。通过新浪、网易等门户网站持续发布新品广告和相关活动信息，使消费者在“抵制日货”的同时可以找到替代品。柯达广告的制作和发布都很有水平，尤其是在黄金周之前通过网络频繁进行广告轰炸，充分利用黄金周长假来临之前消费需求暴涨和品牌选择单一的大好时机，取得了理想的销售业绩。
■与专业网站合作，提高产品的出镜率。尽管我们不知道柯达具体采取了哪些措施，但在专业性极强的“中关村在线”“IT168”等网站上，在相当长的时间里，柯达DX6490、7590获得数码相机频道“最受关注”和“性价比最高”的评价。事实上，对于网民而言，这些网站有极为强大的专业推荐能力，其正面评价的营销价值可想而知。
另外，柯达还频繁和专业网站联合主办消费者征文活动，比如2005年4月与天极网合作举办“天极-柯达相机征文活动”，以当时人气很高的DX7590作为奖品，在网络上造成了很大影响。
■巧妙借用消费者论坛传播产品形象。现在，精明的消费者在采购数码产品之前，大都要通过搜索引擎在网络上做大量的查证工作，人气旺、口碑好的产品自然要沾很多光。在TOM论坛和蜂鸟论坛上，以“DX6490使用情况交流”为题的帖子成为摄影爱好者热捧的对象，开帖后跟帖不断，不仅有力地推动了各地消费者的情感交流，也间接为柯达品牌做了口碑营销。
三、优秀的网络管理团队
由于互联网技术日新月异，要想妥善地管理网络营销，单纯招募几个学计算机的学生是不够的。企业必须认识到，尽管战场环境不一样，但是互联网营销同样需要依靠团队的力量。
事实上，互联网既为企业实现与消费者的互动交流提供了前所未有的便利，也因为其越来越明显的“分众分类”趋势，而大大增加了管理的难度。在这种情况下，企业应该把网络管理的职责提升到市场营销工作的重要位置上，委派合适的人员，高标准地建设网管队伍。这支队伍起码应该具备如下基本素养和专业技能。
1. 良好的职业道德。由于互联网营销尚处于起步阶段，企业不可避免地要将“奖励刺激”作为网络营销的主要手段，以此吸引人气。而所有相关活动的数据处理最终都集中在后台系统之中，网络管理员可以直接干预、调整相关数据。所以，为确保企业互联网营销的公平和公正，建立诚信口碑，企业一定要高度重视后台管理队伍的道德水准，不可因小失大。最近，某汽车公司联合国内一家著名门户网站举办某车型推广活动，其开奖信息漏洞百出，有明显的人为操控痕迹，因而遭到了参加这项活动的网友的一致谴责（因为奖品丰厚，所以关注率很高），结果给厂家惹来了麻烦。
2. 优秀的职业素质，熟练掌握网络软硬件技术，能有效预防、抵御恶意攻击或不良骚扰，维护营销关键性数据的安全传输。
在中国的互联网营销环境中，有一支不可忽略的力量，即被称为“赚客”的网络活动爱好者。其实，赚客才是中国最早觉察到网络营销实践存在的群体，他们拥有各类活动的经验，也有宽裕的上网时间，更有一般消费者所缺乏的技术优势。如果企业的营销活动设计不当，赚客很容易通过技术作弊控制企业网络营销活动的结果以获得实际好处。目前，很多资深的网络营销专家在设计方案时，都会规避赚客的恶意参与。
3. 善于观察，熟悉目标消费群的网络行为习惯，并能够根据这种习惯设计开发、组织实施、有效管理网络营销活动。
4. 具备管理网络客户或潜在消费者的能力，能够充分利用客户数据资料进行连续有效的网络营销活动。真正的数据库营销不只是使用电脑硬盘中的资料，更重要的是通过人脑对其进行有效管理。
5. 熟悉各种网络营销活动的特点和操作流程，能借助现成的技术或独立开发新技术确保各项活动得以顺利实施。
6. 熟悉扩大企业网站影响力的宣传策略和战术，并具备学习创新的能力，能从同行或其他行业网络营销的成功经验中汲取营养，适应网络技术不断更新的要求。
四、依托网络通讯工具包容目标消费的内部广播体系
很多企业的公众网和内部网建设在同一个服务器上，为了维护内部系统的安全，这些企业往往限制自己的员工使用网络即时通讯工具。但是我们不能忘记，互联网营销策略的核心是加大、加快企业与消费者之间的互动和交流，所以企业管理者不应该因噎废食。毕竟，网络即时通讯工具不仅可以实现大容量图文的即时传递，有利于企业各个分支机构互通信息，节省大量通讯费用；而且还因为其内在的“群呼”“广播”等手段，可快速实现跨地区、多人群的通知通报，为地区销售经理提供极大的方便，使其可以缩短与客户交流的距离，建立起随时可以维护的在线客户网络。
另外，网络已经彻底改变了人际交流尤其是年轻人彼此交往的习惯。即时通讯工具和电子邮箱的出现，可以保护消费者在不透露个人关键性隐私的情况下从容地与陌生人交流。从个人防卫的本能出发，消费者尤其是经常在网的年轻一代，更乐意向企业提供个人的网络即时通讯工具号码或电子邮箱，而不是很多企业坚持索求的通信地址或手机号码。所以，企业要充分认清形势，加大对网络通讯工具可利用度的研究。
同时，网络即时通讯群的存在也缩短了企业与消费者的距离，可以大大提高企业应付危机公关的能力。事实上，国内一些行为超前的直销业者，已经巧妙地利用网络即时通讯工具建立起了自己的网络客户群落。
参考案例：
我们有一个做化妆品直销的朋友，他在自己家里的PC机上安装了好几款即时通讯工具，如QQ、UC和MSN等。他每天花费大量时间和在各个系统上露面的客户聊天沟通，平时还注意搜集、整理客户的生日、兴趣爱好等信息，所以常常能以别样的亲切“笼络”客户，逐渐加深了对他的信赖。有些客户远离他所在的城市上千公里，竟然乐意舍近求远，选择跟他交易。据他介绍，这种方法真正实现了B2C无缝连接，其效果早已被“易趣”“淘宝网”上诸多成功店家的实践所验证。可见，有了即时通讯工具，销售经理完全可以和消费者成为跨越时空界限的亲密朋友。
拥有一支装备有数字化记录工具并掌握数字传播手段的基层营销队伍为提高企业在互联网营销竞争中的应变能力，也为了适应互联网时代鲜明的个性化和娱乐化特征，企业应尽快建立起数字化营销队伍，确保营销队伍的基本活动可以实现数字化记录、数字化传输、数字化传播。为此，企业要注意提升营销队伍数字化装备的技术含量和升级潜能，并加大对营销队伍的培训力度。
在互联网时代，企业最珍贵的营销信息并不仅仅是销售数据，更是企业产品、营销人员与消费者实现良好沟通和交流的历史记录，尤其是具备传播价值的记录素材。从业时间长一些的销售经理，在多年的营销实践中大都有过与消费者亲密交流的经历，但由于当年条件有限，这些经历都未能留下音像资料，成为一大遗憾。
很多企业在举行周年庆典时，也常常会有同样的困惑：多年来做了那么多有意义的互动活动，为什么却没有留下足够多的音像资料呢？因此，企业应充分利用DC、DV迅速普及的大好时机，按照新闻报道的基本规范，耐心培训自己的员工，使他们成为优秀的数字化记录者。这样，企业不仅能够更真切地记录自己的成功轨迹，更能通过数字化记录的有效传播加快复制并扩大自己的成功。
（文／王 军 杨 梅）
[ 2007-4-23 17:20:00 ]
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“工欲善其事，必先利其器”。有志于尝试和涉足互联网营销推广企业，首先要具备以下五个基础条件，才有可能打造出有较强竞争优势并具备可持续发展可能性的网络营销体系：
1.始终保持技术优势和时尚品位的企业网站。
2.完善布局的超级链接群（即关系网站）。
3.优秀的网络管理团队。
4.依托网络通讯工具包容目标消费的内部广播体系。
5.拥有一支装备有数字化记录工具并掌握数字传播手段的基层营销队伍。
一、始终保持技术优势的企业网站
从传播学的角度看，网站就是企业面向全国消费者的自有媒体。因此，企业完全可以依托这一自有媒体充分宣传自己的产品，把它作为宣传自我的最佳平台。
同时，企业网站的信息发布成本、管理成本极为低廉。随着分众时代的来临，一些聪明的销售经理已经开始把企业网站作为吸引目标客户关注和参与的主要阵地。当然，要实现这一目标，企业应该使本企业的网站达到下列要求：
1. 以消费者为中心建设企业网站，栏目应围绕消费者关心的问题进行设计和制作，相关内容要及时更新，保证消费者快速、便捷查询。
2. 确保与消费者交流的管道畅通，无论是通过留言箱、BBS还是800电话方式提供意见通道，都要及时在第一时间对消费者的留言和意见做出回复。
3. 面向消费者，按照社会新闻的采写方式，积极报道一切可以吸引消费者注意的企业新闻，宣传企业的文化内涵，突出企业员工的整体素质和道德修养，让消费者相信，由本企业员工提供的产品和服务是值得信赖的。
4. 为了保证网站具有吸引力，企业应在营销系统中设置专门的网络管理部门或企业网络管理员，以便随时主导与消费者的互动行为。
5. 企业应制订周密细致、连续实施的网络互动活动计划，通过吸引消费者参与，建立消费者数据资料库，维持或优化消费者在线率，提高消费者的参与热情，真正实现互联网营销的价值。
参考案例：
索尼中国网站，对产品进行详细分类，每个不同类别的产品频道都有各自独立的产品介绍及消费者服务通道，消费者可以很轻易地查找相关信息。同时，不同部门分别组织的活动通过同一通道有效地形成了宣传合力，其注册会员稳步上升。
二、布局完善的超级链接群
“一根篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”企业应充分认识到，互联网实际上是一个“开放与协作”的信息交流平台，要在这个平台上取得成功，企业应建立一个广泛的“网络支持体系”，通过与商业化的门户网站、专业网站、零售商网站、非盈利性的政府网站、目标消费者私人网站等机构进行广泛协作，建立起庞大而稳固的链接网络，以解决企业网站影响力和传播力有限的缺陷。
不熟悉网络环境的企业领导者往往担心建立庞大的链接群要花费很多资金，而正是这种认识上的误区限制了大多数企业进行互联网营销的步伐。事实上，除了商业网站要收取高额的广告费用之外，很多隶属于政府、事业单位的网站和消费者个人的网站，并没有堕落成为经济动物。尤其是那些消费者个人拥有的网站或主页，大多是基于所有者的个人爱好而存在的。如果企业坚持“以消费者为核心”的网络营销策略，开诚布公地表明合作态度，及时提供优质服务，适当地给予一些补贴或赞助，企业完全可以与非商业网站进行长期而广泛的合作。
同时，与商业性网站合作，本来就是E时代企业营销部门的分内之事，相信大多数企业已经在产品营销实践中积累了一些网络广告制作和发布的经验，并且对网络广告的基本特征有所了解，完全有能力掌控适合本企业的网络广告形式和制作成本。所以，我们在此就不再谈商业广告类型的网络营销手段。
总之，构建布局完善的超级链接群就是要求企业具有开放性思维，在借助传统商业网站广告优势的同时，尽力联合非商业化的关系网站，共同打造一个庞大的品牌支援社区，使其成为互联网营销的功率放大器。
参考案例：
柯达借势渗透长焦数码相机领域从2004年起，由于日本政府主要官员连续参拜靖国神社，引发中国消费者抵制日货情绪高涨。柯达抓住这个机会，迅速加大了网络宣传的广度和力度。柯达积极与各类型网站、论坛开展广泛合作，对柯达长焦数码相机有效地进行了品牌传播，并依靠质量稳定的DX6490、DX7590等机型顺利渗透、分割了长期为日本企业所霸占的长焦数码相机市场。2004年至2005年，在各大IT门户网站的数码相机频道上，柯达的长焦数码相机一直都是关注度和推荐度最高的机型之一，由此其销量也保持了快速增长，不断刷新历史记录。根据我们的观察，其网络活动如下。
■组建“柯达数码乐园”网站。推出《DC学习资料库》，帮助菜鸟用户掌握数码相机摄影技巧，引起用户或潜在消费者使用柯达产品的兴趣。同时，通过《用户交流专区》《月赛专区》，为用户提供了展示个性的场所，增强用户之间的交流，扩大产品的口碑传播。
■通过广告投放，借助门户网站的旺盛人气传达产品信息。通过新浪、网易等门户网站持续发布新品广告和相关活动信息，使消费者在“抵制日货”的同时可以找到替代品。柯达广告的制作和发布都很有水平，尤其是在黄金周之前通过网络频繁进行广告轰炸，充分利用黄金周长假来临之前消费需求暴涨和品牌选择单一的大好时机，取得了理想的销售业绩。
■与专业网站合作，提高产品的出镜率。尽管我们不知道柯达具体采取了哪些措施，但在专业性极强的“中关村在线”“IT168”等网站上，在相当长的时间里，柯达DX6490、7590获得数码相机频道“最受关注”和“性价比最高”的评价。事实上，对于网民而言，这些网站有极为强大的专业推荐能力，其正面评价的营销价值可想而知。
另外，柯达还频繁和专业网站联合主办消费者征文活动，比如2005年4月与天极网合作举办“天极-柯达相机征文活动”，以当时人气很高的DX7590作为奖品，在网络上造成了很大影响。
■巧妙借用消费者论坛传播产品形象。现在，精明的消费者在采购数码产品之前，大都要通过搜索引擎在网络上做大量的查证工作，人气旺、口碑好的产品自然要沾很多光。在TOM论坛和蜂鸟论坛上，以“DX6490使用情况交流”为题的帖子成为摄影爱好者热捧的对象，开帖后跟帖不断，不仅有力地推动了各地消费者的情感交流，也间接为柯达品牌做了口碑营销。
三、优秀的网络管理团队
由于互联网技术日新月异，要想妥善地管理网络营销，单纯招募几个学计算机的学生是不够的。企业必须认识到，尽管战场环境不一样，但是互联网营销同样需要依靠团队的力量。
事实上，互联网既为企业实现与消费者的互动交流提供了前所未有的便利，也因为其越来越明显的“分众分类”趋势，而大大增加了管理的难度。在这种情况下，企业应该把网络管理的职责提升到市场营销工作的重要位置上，委派合适的人员，高标准地建设网管队伍。这支队伍起码应该具备如下基本素养和专业技能。
1. 良好的职业道德。由于互联网营销尚处于起步阶段，企业不可避免地要将“奖励刺激”作为网络营销的主要手段，以此吸引人气。而所有相关活动的数据处理最终都集中在后台系统之中，网络管理员可以直接干预、调整相关数据。所以，为确保企业互联网营销的公平和公正，建立诚信口碑，企业一定要高度重视后台管理队伍的道德水准，不可因小失大。最近，某汽车公司联合国内一家著名门户网站举办某车型推广活动，其开奖信息漏洞百出，有明显的人为操控痕迹，因而遭到了参加这项活动的网友的一致谴责（因为奖品丰厚，所以关注率很高），结果给厂家惹来了麻烦。
2. 优秀的职业素质，熟练掌握网络软硬件技术，能有效预防、抵御恶意攻击或不良骚扰，维护营销关键性数据的安全传输。
在中国的互联网营销环境中，有一支不可忽略的力量，即被称为“赚客”的网络活动爱好者。其实，赚客才是中国最早觉察到网络营销实践存在的群体，他们拥有各类活动的经验，也有宽裕的上网时间，更有一般消费者所缺乏的技术优势。如果企业的营销活动设计不当，赚客很容易通过技术作弊控制企业网络营销活动的结果以获得实际好处。目前，很多资深的网络营销专家在设计方案时，都会规避赚客的恶意参与。
3. 善于观察，熟悉目标消费群的网络行为习惯，并能够根据这种习惯设计开发、组织实施、有效管理网络营销活动。
4. 具备管理网络客户或潜在消费者的能力，能够充分利用客户数据资料进行连续有效的网络营销活动。真正的数据库营销不只是使用电脑硬盘中的资料，更重要的是通过人脑对其进行有效管理。
5. 熟悉各种网络营销活动的特点和操作流程，能借助现成的技术或独立开发新技术确保各项活动得以顺利实施。
6. 熟悉扩大企业网站影响力的宣传策略和战术，并具备学习创新的能力，能从同行或其他行业网络营销的成功经验中汲取营养，适应网络技术不断更新的要求。
四、依托网络通讯工具包容目标消费的内部广播体系
很多企业的公众网和内部网建设在同一个服务器上，为了维护内部系统的安全，这些企业往往限制自己的员工使用网络即时通讯工具。但是我们不能忘记，互联网营销策略的核心是加大、加快企业与消费者之间的互动和交流，所以企业管理者不应该因噎废食。毕竟，网络即时通讯工具不仅可以实现大容量图文的即时传递，有利于企业各个分支机构互通信息，节省大量通讯费用；而且还因为其内在的“群呼”“广播”等手段，可快速实现跨地区、多人群的通知通报，为地区销售经理提供极大的方便，使其可以缩短与客户交流的距离，建立起随时可以维护的在线客户网络。
另外，网络已经彻底改变了人际交流尤其是年轻人彼此交往的习惯。即时通讯工具和电子邮箱的出现，可以保护消费者在不透露个人关键性隐私的情况下从容地与陌生人交流。从个人防卫的本能出发，消费者尤其是经常在网的年轻一代，更乐意向企业提供个人的网络即时通讯工具号码或电子邮箱，而不是很多企业坚持索求的通信地址或手机号码。所以，企业要充分认清形势，加大对网络通讯工具可利用度的研究。
同时，网络即时通讯群的存在也缩短了企业与消费者的距离，可以大大提高企业应付危机公关的能力。事实上，国内一些行为超前的直销业者，已经巧妙地利用网络即时通讯工具建立起了自己的网络客户群落。
参考案例：
我们有一个做化妆品直销的朋友，他在自己家里的PC机上安装了好几款即时通讯工具，如QQ、UC和MSN等。他每天花费大量时间和在各个系统上露面的客户聊天沟通，平时还注意搜集、整理客户的生日、兴趣爱好等信息，所以常常能以别样的亲切“笼络”客户，逐渐加深了对他的信赖。有些客户远离他所在的城市上千公里，竟然乐意舍近求远，选择跟他交易。据他介绍，这种方法真正实现了B2C无缝连接，其效果早已被“易趣”“淘宝网”上诸多成功店家的实践所验证。可见，有了即时通讯工具，销售经理完全可以和消费者成为跨越时空界限的亲密朋友。
拥有一支装备有数字化记录工具并掌握数字传播手段的基层营销队伍为提高企业在互联网营销竞争中的应变能力，也为了适应互联网时代鲜明的个性化和娱乐化特征，企业应尽快建立起数字化营销队伍，确保营销队伍的基本活动可以实现数字化记录、数字化传输、数字化传播。为此，企业要注意提升营销队伍数字化装备的技术含量和升级潜能，并加大对营销队伍的培训力度。
在互联网时代，企业最珍贵的营销信息并不仅仅是销售数据，更是企业产品、营销人员与消费者实现良好沟通和交流的历史记录，尤其是具备传播价值的记录素材。从业时间长一些的销售经理，在多年的营销实践中大都有过与消费者亲密交流的经历，但由于当年条件有限，这些经历都未能留下音像资料，成为一大遗憾。
很多企业在举行周年庆典时，也常常会有同样的困惑：多年来做了那么多有意义的互动活动，为什么却没有留下足够多的音像资料呢？因此，企业应充分利用DC、DV迅速普及的大好时机，按照新闻报道的基本规范，耐心培训自己的员工，使他们成为优秀的数字化记录者。这样，企业不仅能够更真切地记录自己的成功轨迹，更能通过数字化记录的有效传播加快复制并扩大自己的成功。
（文／王 军 杨 梅）
3G时代手机广告十大趋势[转载]
作者：佚名 来源：《中国报业网》 点击：
118次 发布时间:2007-4-23 7:43:20
【流媒体网】摘要：结合对当前国内手机广告业务发展现状和存在问题的深刻理解，以及国外手机广告先行者的成败经验，百纳电信咨询认为，进入3G时代后，我国手机广告产业将在市场发展、广告实现方式和商业模式三个方面呈现以下趋势。
随着TD第一轮规模测试圆满结束，以及第二轮以数据业务为主的商用测试阶段展开，中国3G局势逐渐明朗化，3G牌照的发放不再是遥不可及。高带宽、以及高带宽所能实现的丰富业务和多样化服务是3G将会给我们带来的直接体验。除了新业务破茧而出，原有移动业务也可能受益于网络技术的提高而实现丑小鸭到白天鹅的转变。当前饱受终端用户诟病、又遭广告主冷落而两头犯难的手机广告则最有可能在3G时代获得新生。
结合对当前国内手机广告业务发展现状和存在问题的深刻理解，以及国外手机广告先行者的成败经验，百纳电信咨询认为，进入3G时代后，我国手机广告产业将在市场发展、广告实现方式和商业模式三个方面呈现以下趋势。
趋势之一：手机的媒体化催化手机广告产业化
毫无疑问，3G时代的到来将加快手机媒体化的进程。中国移动总裁王建宙曾在很多场合表示，手机是一种新媒体，它将加速电信业与媒体业的融合。去年6月，中国移动与凤凰卫视签署战略联盟协议，在内容开发和推广等方面展开合作，同时中国移动收购了新闻集团旗下星空传媒所持19.9%的凤凰卫视股权，提前对手机媒体化进行布局。未来手机电视、位置服务、移动搜索等业务是3G时代的核心应用，这些业务与服务内容，将给手机广告带来视听方式和传播模式上的革命。从这个意义说，3G时代的手机已不再仅仅是一种通信工具，更有可能成为传播文本、视听、娱乐等多媒体信息的互动性传播工具。手机完成向第五媒体的转变，对手机广告乃至整个广告市场的产业链、商业模式等完善都有着巨大推动作用。
趋势之二：网络融合带来传统媒体广告与手机广告的结合
电信、电视、计算机三网融合是未来电信行业发展趋势。尽管在3G时代，网络上可能还达不到完全统一，但在内容制作、服务提供、与目标用户群定位上的一致性仍然可以表明，电信网正在并且已经为未来的三网融合做好准备。网络融合的先兆首先是业务的结合，除了被普遍认为将成为三网融合突破口的IPTV，手机广告是最有可能在3G时代完成与跨网传统行业广告结合的业务之一，其主要表现为传统媒体广告在产业链和商业模式上对手机广告的影响和渗透。如传统互联网广告与无线互联网广告的表现形式和计费方式的一致，手机报、手机杂志与传统平面内容制作和广告运作的统一，传统电视、广播广告向手机电视广告的延伸，移动搜索等互联网业务成功进入手机后所带来的相同广告模式，定制类手机广告信息服务和传统直邮广告在数据库营销上的相似。在3G时代，新业务的兴起将把传统媒体广告的优势集结在小小的手机屏幕之中，形成最具有融合性和整合性的手机广告。
趋势之三：广告与信息服务边界模糊化，传统的广告定义被颠覆
分众、定向、及时、互动是手机广告相比传统媒体广告的优势所在，在3G时代，这些优势将会得到更充分地发挥，手机广告甚至可能颠覆传统广告的定义。在美国广告协会的定义中，广告是指面向大众，付费用的宣传，其主要目的在于告知、说服和创造消费者需求。而通过手机发布广告，借助手机的即时性、随身性、个人性和私密性等特点，广告信息变为具有针对性的服务信息，给接收者带去亲切的提醒、提供友善的参谋以及便利的整体解决办法。试想出现以下的情况：我们在进入商业区时接收到已提前定制的最新商品信息；用餐时间使用位置服务可以看到当前周围餐馆的预定和折扣情况；刚下长途火车就收到亲切的问候短信，以及酒店预订、车票查询订购的服务信息，如果需要，通过手机支付就能完成整个预订和购买过程。在这些情景中，手机广告的性质悄然发生改变，消费把这类信息当作服务信息而欣然接受，而手机广告也逐渐进入以客户为中心的移动营销阶段。
趋势之四：定制方式逐渐取代群发、Push方式
日本和韩国是手机广告业务开展较好的国家，纵观其手机广告发展历程，我们发现除了广告资费低，广告内容与增值业务充分结合这两个特点，尊重用户的选择也是其手机广告成功的关键因素，表现在操作上则是尽量减少未告知情况下的群发和主动Push型广告，取而代之的是引导用户定制类型广告和提前知晓的补偿类型的广告，通过提前告知和定制渠道，运营商也可以进一步了解到愿意接收手机广告用户的兴趣爱好信息、接收广告时间和频次，一方面将终端用户对手机广告的排斥控制在最低，另一方面也为提供准确的广告内容提供了依据。进入3G时代，用户接受程度取代技术成为制约手机广告业务大规模开展的主要瓶颈。用户越来越无法忍受简单冒昧的Push类手机广告形式，而粗放的广告投放方式也不能满足广告主的投放需求。主动定制、补偿定制取代简单群发将成为手机广告的主要发展方向。
趋势之五：数据库不断完善，数据库营销成为手机广告核心竞争力
来自百纳电信咨询为华中某省所实施手机广告业务咨询项目中的一项调研结果显示：80%的企业更愿意同运营商或是运营商授权的广告经营单位合作开展手机广告业务，而其中，65%的企业明确表示运营商所掌握的用户信息资料是他们选择投放手机广告、选择与运营商合作的主要原因。可见，运营商合理开发和利用自身庞大的用户信息数据库，将是3G时代手机广告产业乃至整个移动营销发展的重要动力。不同于传统行业的数据库营销，运营商充分挖掘自身用户信息，不仅能更好地维系客户关系和推广旗下的产品、服务，另一方面，借助庞大的用户数、高效的信息收集方式以及便利的终端渠道优势，运营商甚至可以考虑向外部企业提供数据库营销服务，为企业提供从营销决策、内容制作、信息送达直到营销效果评测的一整套移动营销解决方案。要做到这一点，运营商需要对现有数据库进行改进和完善，建立专门的终端用户商机管理平台，努力提高数据分析范围、深度，对用户信息进行深度分析，并根据分析结果向其投放适当的商业信息内容，与企业合作为用户提供必要的商业信息服务。如果方式得当，不仅不会使用户反感，还有可能达到因体贴的信息服务促成用户满意度提高的效果，从而提高用户对移动业务的黏着度和满意度。趋势之六：3G时代多媒体特征，使手机广告表现力极大加强
进入3G时代，手机终端已经不再仅仅只是传统的移动通信工具，各种智能手机的兴起，预示着未来手机将成为集合通信、互联网应用、娱乐等功能于一体的多媒体掌上终端。更大、更清晰的屏幕、更长久的电池续航能力、更快速的数据传输能力使各种业务的实现成为可能的同时，也将极大提高3G时代手机广告的表现能力。广告主可以根据广告诉求、广告内容和目标受众的不同特征选择合适的广告表现形式，以达到最佳的广告投放效果。不管是言简意赅的文字型广告、亲切近人的音频型广告、简洁直观的图片型广告、张力十足的视频类广告或者是用户高度参与其中的互动式手机广告，均可以在进入3G时代的手机广告中得到实现。
趋势之七：置入类手机广告将大行其道
置入类广告在传统广告中已有一定应用，如信用卡账单背面的商品信息、软文广告、赞助性质的冠名等，这一类型广告的优点在于可以形成长期、潜移默化的宣传效果，且不会遭致用户潜意识上的抵制。这一特征可以帮助手机广告更好地突破用户因个人空间被侵入而产生的抵触情绪。进入3G时代，置入类手机广告主要有两种表现形式，一种是终端置入型，通过SIM卡、RFID芯片、手机硬件功能改造、客户端软件嵌入等方式实现。韩国SK电信成功推出的“Nate Ad MoA”业务正是这一类型手机广告的代表，广告可以通过手机待机画面、无线互联网联接画面、关机画面、电源开关画面等七个方式来呈现。另外，广告内容还可以自动联网更新。另一种置入方式是内容置入，包括手机游戏、手机电视、手机搜索等3G时代会有较大规模发展的业务和内容均有可能成为未来手机广告的置入目标。
趋势之八：以手机广告引发的闭环销售将成为现实
一般认为，手机广告的发展将会经历三个主要阶段：以广告Push为代表的信息单向传播阶段；以广告定制和信息互动为主的商业信息沟通阶段；以电子商务为载体，以交易实现为最终目标的移动营销服务阶段。在3G时代，随着技术、应用和手机广告产业链不断成熟，人们只通过手机就可以完成信息流、资金流、物流三流的统一。以手机广告到达为开始，用户登陆无线电子商务门户进一步获取更详细产品信息，确定购买意向后借助手机支付功能在线支付，并通过定位服务引导物流配送，最后使用手机来确认交易完成。实现随时随地完成商品的整个购买过程。而手机广告产业也将发展成为横跨通信、IT、贸易、金融、物流行业的庞大产业。
趋势之九：广告收费方式将发生变革，CPA不再只是概念
广告业流传着这样一句经典名言：“我知道有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费的部分在哪儿。”可见广企业对于广告从来都是又爱又恨，爱的是其带来销售额的显著提高，恨的是更多的广告投入往往石沉大海，无迹可寻。从CPM(千人成本)到CPT(按时段计费)、CPC(按点击量计费)，一直到CPA(按效果计费)，传统广告计费方式的演进从另一个侧面说明了广告主在努力提高广告投入准确性方面所作的努力。按实际由广告所引发的销售来计算广告费用是广告主的梦想，但由于受到监测手段、数据准确性等因素限制，这种理想化的广告收费模式至今仍停留在概念阶段。而进入3G时代的手机广告则很有可能将这种CPA收费方式变为现实。在手机广告形成闭环销售的情况下，从用户接收到广告信息开始直到交易最终完成，运营商和广告服务提供商对于用户提交的每一个申请均有记录，并以此判断所投放的广告是否真正对产品的销售产生了直接影响。对于确实产生实际销售的手机广告，广告运营商将根据协议向广告主收取销售额固定比例的广告费用，作为交换，对于那些没有起到形成直接销售的手机广告，企业只需要按数量、流量、或者时间等向运营商支付基本的通信费用。
趋势之十：运营商将成为手机广告产业链的领导者
与广告主、广告公司对手机媒体的热烈追捧不同，牢牢把握手机媒体控制权的运营商在手机广告的运作上表现得相当低调。直到去年，中国移动和中国联通才先后宣布涉足手机广告业务，但其业务范围与开展规模更多让人感到只是雷声大雨点小，运营商缺乏关注也是手机广告发展较为缓慢的原因之一。百纳电信咨询认为政策限制、商业模式不明确、产业链未成形是导致运营商举棋不定的主要原因。但站在整个产业的角度来思考，移动运营商将极有可能成为未来手机广告产业链的主导者。首先，与固网运营商只能对基础接入服务与市场认证进行管理，而对附加增值应用和内容监管无能为力不同，移动运营商有能力做到对无线互联网的全面管理，拥有主导移动营销产业链的能力。其次，通过手机广告切入移动营销市场，符合移动运营商向综合信息服务提供商转型的战略目标。最后，手机广告尚处于襁褓之中，需要强力的行业领导者来引导整个产业健康稳步地向前发展。
118次 发布时间:2007-4-23 7:43:20
【流媒体网】摘要：结合对当前国内手机广告业务发展现状和存在问题的深刻理解，以及国外手机广告先行者的成败经验，百纳电信咨询认为，进入3G时代后，我国手机广告产业将在市场发展、广告实现方式和商业模式三个方面呈现以下趋势。
随着TD第一轮规模测试圆满结束，以及第二轮以数据业务为主的商用测试阶段展开，中国3G局势逐渐明朗化，3G牌照的发放不再是遥不可及。高带宽、以及高带宽所能实现的丰富业务和多样化服务是3G将会给我们带来的直接体验。除了新业务破茧而出，原有移动业务也可能受益于网络技术的提高而实现丑小鸭到白天鹅的转变。当前饱受终端用户诟病、又遭广告主冷落而两头犯难的手机广告则最有可能在3G时代获得新生。
结合对当前国内手机广告业务发展现状和存在问题的深刻理解，以及国外手机广告先行者的成败经验，百纳电信咨询认为，进入3G时代后，我国手机广告产业将在市场发展、广告实现方式和商业模式三个方面呈现以下趋势。
趋势之一：手机的媒体化催化手机广告产业化
毫无疑问，3G时代的到来将加快手机媒体化的进程。中国移动总裁王建宙曾在很多场合表示，手机是一种新媒体，它将加速电信业与媒体业的融合。去年6月，中国移动与凤凰卫视签署战略联盟协议，在内容开发和推广等方面展开合作，同时中国移动收购了新闻集团旗下星空传媒所持19.9%的凤凰卫视股权，提前对手机媒体化进行布局。未来手机电视、位置服务、移动搜索等业务是3G时代的核心应用，这些业务与服务内容，将给手机广告带来视听方式和传播模式上的革命。从这个意义说，3G时代的手机已不再仅仅是一种通信工具，更有可能成为传播文本、视听、娱乐等多媒体信息的互动性传播工具。手机完成向第五媒体的转变，对手机广告乃至整个广告市场的产业链、商业模式等完善都有着巨大推动作用。
趋势之二：网络融合带来传统媒体广告与手机广告的结合
电信、电视、计算机三网融合是未来电信行业发展趋势。尽管在3G时代，网络上可能还达不到完全统一，但在内容制作、服务提供、与目标用户群定位上的一致性仍然可以表明，电信网正在并且已经为未来的三网融合做好准备。网络融合的先兆首先是业务的结合，除了被普遍认为将成为三网融合突破口的IPTV，手机广告是最有可能在3G时代完成与跨网传统行业广告结合的业务之一，其主要表现为传统媒体广告在产业链和商业模式上对手机广告的影响和渗透。如传统互联网广告与无线互联网广告的表现形式和计费方式的一致，手机报、手机杂志与传统平面内容制作和广告运作的统一，传统电视、广播广告向手机电视广告的延伸，移动搜索等互联网业务成功进入手机后所带来的相同广告模式，定制类手机广告信息服务和传统直邮广告在数据库营销上的相似。在3G时代，新业务的兴起将把传统媒体广告的优势集结在小小的手机屏幕之中，形成最具有融合性和整合性的手机广告。
趋势之三：广告与信息服务边界模糊化，传统的广告定义被颠覆
分众、定向、及时、互动是手机广告相比传统媒体广告的优势所在，在3G时代，这些优势将会得到更充分地发挥，手机广告甚至可能颠覆传统广告的定义。在美国广告协会的定义中，广告是指面向大众，付费用的宣传，其主要目的在于告知、说服和创造消费者需求。而通过手机发布广告，借助手机的即时性、随身性、个人性和私密性等特点，广告信息变为具有针对性的服务信息，给接收者带去亲切的提醒、提供友善的参谋以及便利的整体解决办法。试想出现以下的情况：我们在进入商业区时接收到已提前定制的最新商品信息；用餐时间使用位置服务可以看到当前周围餐馆的预定和折扣情况；刚下长途火车就收到亲切的问候短信，以及酒店预订、车票查询订购的服务信息，如果需要，通过手机支付就能完成整个预订和购买过程。在这些情景中，手机广告的性质悄然发生改变，消费把这类信息当作服务信息而欣然接受，而手机广告也逐渐进入以客户为中心的移动营销阶段。
趋势之四：定制方式逐渐取代群发、Push方式
日本和韩国是手机广告业务开展较好的国家，纵观其手机广告发展历程，我们发现除了广告资费低，广告内容与增值业务充分结合这两个特点，尊重用户的选择也是其手机广告成功的关键因素，表现在操作上则是尽量减少未告知情况下的群发和主动Push型广告，取而代之的是引导用户定制类型广告和提前知晓的补偿类型的广告，通过提前告知和定制渠道，运营商也可以进一步了解到愿意接收手机广告用户的兴趣爱好信息、接收广告时间和频次，一方面将终端用户对手机广告的排斥控制在最低，另一方面也为提供准确的广告内容提供了依据。进入3G时代，用户接受程度取代技术成为制约手机广告业务大规模开展的主要瓶颈。用户越来越无法忍受简单冒昧的Push类手机广告形式，而粗放的广告投放方式也不能满足广告主的投放需求。主动定制、补偿定制取代简单群发将成为手机广告的主要发展方向。
趋势之五：数据库不断完善，数据库营销成为手机广告核心竞争力
来自百纳电信咨询为华中某省所实施手机广告业务咨询项目中的一项调研结果显示：80%的企业更愿意同运营商或是运营商授权的广告经营单位合作开展手机广告业务，而其中，65%的企业明确表示运营商所掌握的用户信息资料是他们选择投放手机广告、选择与运营商合作的主要原因。可见，运营商合理开发和利用自身庞大的用户信息数据库，将是3G时代手机广告产业乃至整个移动营销发展的重要动力。不同于传统行业的数据库营销，运营商充分挖掘自身用户信息，不仅能更好地维系客户关系和推广旗下的产品、服务，另一方面，借助庞大的用户数、高效的信息收集方式以及便利的终端渠道优势，运营商甚至可以考虑向外部企业提供数据库营销服务，为企业提供从营销决策、内容制作、信息送达直到营销效果评测的一整套移动营销解决方案。要做到这一点，运营商需要对现有数据库进行改进和完善，建立专门的终端用户商机管理平台，努力提高数据分析范围、深度，对用户信息进行深度分析，并根据分析结果向其投放适当的商业信息内容，与企业合作为用户提供必要的商业信息服务。如果方式得当，不仅不会使用户反感，还有可能达到因体贴的信息服务促成用户满意度提高的效果，从而提高用户对移动业务的黏着度和满意度。趋势之六：3G时代多媒体特征，使手机广告表现力极大加强
进入3G时代，手机终端已经不再仅仅只是传统的移动通信工具，各种智能手机的兴起，预示着未来手机将成为集合通信、互联网应用、娱乐等功能于一体的多媒体掌上终端。更大、更清晰的屏幕、更长久的电池续航能力、更快速的数据传输能力使各种业务的实现成为可能的同时，也将极大提高3G时代手机广告的表现能力。广告主可以根据广告诉求、广告内容和目标受众的不同特征选择合适的广告表现形式，以达到最佳的广告投放效果。不管是言简意赅的文字型广告、亲切近人的音频型广告、简洁直观的图片型广告、张力十足的视频类广告或者是用户高度参与其中的互动式手机广告，均可以在进入3G时代的手机广告中得到实现。
趋势之七：置入类手机广告将大行其道
置入类广告在传统广告中已有一定应用，如信用卡账单背面的商品信息、软文广告、赞助性质的冠名等，这一类型广告的优点在于可以形成长期、潜移默化的宣传效果，且不会遭致用户潜意识上的抵制。这一特征可以帮助手机广告更好地突破用户因个人空间被侵入而产生的抵触情绪。进入3G时代，置入类手机广告主要有两种表现形式，一种是终端置入型，通过SIM卡、RFID芯片、手机硬件功能改造、客户端软件嵌入等方式实现。韩国SK电信成功推出的“Nate Ad MoA”业务正是这一类型手机广告的代表，广告可以通过手机待机画面、无线互联网联接画面、关机画面、电源开关画面等七个方式来呈现。另外，广告内容还可以自动联网更新。另一种置入方式是内容置入，包括手机游戏、手机电视、手机搜索等3G时代会有较大规模发展的业务和内容均有可能成为未来手机广告的置入目标。
趋势之八：以手机广告引发的闭环销售将成为现实
一般认为，手机广告的发展将会经历三个主要阶段：以广告Push为代表的信息单向传播阶段；以广告定制和信息互动为主的商业信息沟通阶段；以电子商务为载体，以交易实现为最终目标的移动营销服务阶段。在3G时代，随着技术、应用和手机广告产业链不断成熟，人们只通过手机就可以完成信息流、资金流、物流三流的统一。以手机广告到达为开始，用户登陆无线电子商务门户进一步获取更详细产品信息，确定购买意向后借助手机支付功能在线支付，并通过定位服务引导物流配送，最后使用手机来确认交易完成。实现随时随地完成商品的整个购买过程。而手机广告产业也将发展成为横跨通信、IT、贸易、金融、物流行业的庞大产业。
趋势之九：广告收费方式将发生变革，CPA不再只是概念
广告业流传着这样一句经典名言：“我知道有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费的部分在哪儿。”可见广企业对于广告从来都是又爱又恨，爱的是其带来销售额的显著提高，恨的是更多的广告投入往往石沉大海，无迹可寻。从CPM(千人成本)到CPT(按时段计费)、CPC(按点击量计费)，一直到CPA(按效果计费)，传统广告计费方式的演进从另一个侧面说明了广告主在努力提高广告投入准确性方面所作的努力。按实际由广告所引发的销售来计算广告费用是广告主的梦想，但由于受到监测手段、数据准确性等因素限制，这种理想化的广告收费模式至今仍停留在概念阶段。而进入3G时代的手机广告则很有可能将这种CPA收费方式变为现实。在手机广告形成闭环销售的情况下，从用户接收到广告信息开始直到交易最终完成，运营商和广告服务提供商对于用户提交的每一个申请均有记录，并以此判断所投放的广告是否真正对产品的销售产生了直接影响。对于确实产生实际销售的手机广告，广告运营商将根据协议向广告主收取销售额固定比例的广告费用，作为交换，对于那些没有起到形成直接销售的手机广告，企业只需要按数量、流量、或者时间等向运营商支付基本的通信费用。
趋势之十：运营商将成为手机广告产业链的领导者
与广告主、广告公司对手机媒体的热烈追捧不同，牢牢把握手机媒体控制权的运营商在手机广告的运作上表现得相当低调。直到去年，中国移动和中国联通才先后宣布涉足手机广告业务，但其业务范围与开展规模更多让人感到只是雷声大雨点小，运营商缺乏关注也是手机广告发展较为缓慢的原因之一。百纳电信咨询认为政策限制、商业模式不明确、产业链未成形是导致运营商举棋不定的主要原因。但站在整个产业的角度来思考，移动运营商将极有可能成为未来手机广告产业链的主导者。首先，与固网运营商只能对基础接入服务与市场认证进行管理，而对附加增值应用和内容监管无能为力不同，移动运营商有能力做到对无线互联网的全面管理，拥有主导移动营销产业链的能力。其次，通过手机广告切入移动营销市场，符合移动运营商向综合信息服务提供商转型的战略目标。最后，手机广告尚处于襁褓之中，需要强力的行业领导者来引导整个产业健康稳步地向前发展。
中小企业信息化建设需要“平民”CRM [转载]
中小企业信息化建设需要“平民”CRM
2007/04/19
一提到CRM，很多人都不自觉地将它与大型企业相联系，似乎CRM成了大企业的专利，而CRM本身也曾以其系统庞大、功能复杂、实施周期长以及费用高昂等特点，让中小企业望而止步。 更为严重的一种观点是，对很多中小企业而言，信息化都被看作是一种成本上的负担，不能带来直接的效益，即使要信息化，一套比较通用但便宜的通用的管理软件就够了，根本不需要CRM这样很专业的产品。 中小企业要不要CRM? 一个最直接的问题：作为企业规模小、资金少、客户关系相对简单的中小企业，他们有必要投资CRM么? 作为“泊来品”，CRM(客户关系管理)自1999年进入中国以来，经过近5年的发展，并没有如人们当初预期的那样成为“IT英雄”，CRM市场也陷入了不景气的局面。但这并不是说基于先进营销理念的CRM本身有什么问题，而是中国企业所处的市场环境及管理现状与西方企业有很大的区别。 目前，国内大部分中小企业信息化基础还相对较差，还没有建立起基本的管理信息平台(MIS)，大量关于客户、合作伙伴、产品、交易记录和商业机会的信息资料分散于各部门及员工的私人邮件、传真件、文本文档、工作簿中，现在要求他们一步到位地导入标准化CRM体系，进行复杂的业务流程重组，将销售业务的运作和人员活动强行细分管理，动辄强调企业“分析客户”、“分析销售”、通过“客户关怀”实现二次销售等，这只能成为中小企业的不可承受之重。 对于许多小公司来说，记录客户资料和客户交流的系统还远没有发展。如果公司小到在办公室里喊一声就可以与同事交换信息，那么为什么还要做CRM这样的技术投资呢? 现在，我们可以看到，各个行业都在购买、应用CRM产品，好像几乎所有类型的企业和组织都对改进市场和客户关系充满了渴望，甚至大学和学院都由于学生客户化产生的压力，也对CRM产生了兴趣。 事实上，摆在中小企业与CRM之间的最大阻碍，就是实施费用与实施效果的问题，也就是通常所说的“性价比”的问题。 尽管价格高低差距巨大，不过统计数据表明，中小企业对CRM项目的可承受费用大多在五万元到十万之间。但一个重要的前提就是，需要这套系统能够简单、实用，在实施后迅速与业务挂钩，以最短的时间见到效果。而目前市场中，大多数的CRM系统给企业的感觉是“太复杂、太僵化、不实用”，是一种贵族化CRM系统。而来自市场中的各种声音表明，中国的中小企业需要的是“平民化”的CRM。 中小企业需要什么样的CRM? 目前，包括微软、Sage和SAP这样的世界软件大厂商都开始涉足中小企业CRM销售市场，越来越多的CRM厂商都已经正视到了中小企业对于CRM系统的需求，并正在极力证明一套适合中小企业的CRM，并非是信息化的一种负担，而是企业的一笔财富。 不久前，美国CRM软件厂商FrontRange公司就曾经表示，他们的调研显示，尽管目前只有9%的中小企业采用了某种类型的CRM技术，但是发展速度非常快：按照最新的估计，中小企业CRM市场的年增长率将有可能达到21%。 但是，这样的预测，却不得不让人回想起当初ERP在中国也曾有过的类似遭遇：尽管管理理念足够先进，产品功能足够全面，但许多中小企业就是用不起来，还不如退而求其次，实施一个功能实用的进销存软件。
2007/04/19
一提到CRM，很多人都不自觉地将它与大型企业相联系，似乎CRM成了大企业的专利，而CRM本身也曾以其系统庞大、功能复杂、实施周期长以及费用高昂等特点，让中小企业望而止步。 更为严重的一种观点是，对很多中小企业而言，信息化都被看作是一种成本上的负担，不能带来直接的效益，即使要信息化，一套比较通用但便宜的通用的管理软件就够了，根本不需要CRM这样很专业的产品。 中小企业要不要CRM? 一个最直接的问题：作为企业规模小、资金少、客户关系相对简单的中小企业，他们有必要投资CRM么? 作为“泊来品”，CRM(客户关系管理)自1999年进入中国以来，经过近5年的发展，并没有如人们当初预期的那样成为“IT英雄”，CRM市场也陷入了不景气的局面。但这并不是说基于先进营销理念的CRM本身有什么问题，而是中国企业所处的市场环境及管理现状与西方企业有很大的区别。 目前，国内大部分中小企业信息化基础还相对较差，还没有建立起基本的管理信息平台(MIS)，大量关于客户、合作伙伴、产品、交易记录和商业机会的信息资料分散于各部门及员工的私人邮件、传真件、文本文档、工作簿中，现在要求他们一步到位地导入标准化CRM体系，进行复杂的业务流程重组，将销售业务的运作和人员活动强行细分管理，动辄强调企业“分析客户”、“分析销售”、通过“客户关怀”实现二次销售等，这只能成为中小企业的不可承受之重。 对于许多小公司来说，记录客户资料和客户交流的系统还远没有发展。如果公司小到在办公室里喊一声就可以与同事交换信息，那么为什么还要做CRM这样的技术投资呢? 现在，我们可以看到，各个行业都在购买、应用CRM产品，好像几乎所有类型的企业和组织都对改进市场和客户关系充满了渴望，甚至大学和学院都由于学生客户化产生的压力，也对CRM产生了兴趣。 事实上，摆在中小企业与CRM之间的最大阻碍，就是实施费用与实施效果的问题，也就是通常所说的“性价比”的问题。 尽管价格高低差距巨大，不过统计数据表明，中小企业对CRM项目的可承受费用大多在五万元到十万之间。但一个重要的前提就是，需要这套系统能够简单、实用，在实施后迅速与业务挂钩，以最短的时间见到效果。而目前市场中，大多数的CRM系统给企业的感觉是“太复杂、太僵化、不实用”，是一种贵族化CRM系统。而来自市场中的各种声音表明，中国的中小企业需要的是“平民化”的CRM。 中小企业需要什么样的CRM? 目前，包括微软、Sage和SAP这样的世界软件大厂商都开始涉足中小企业CRM销售市场，越来越多的CRM厂商都已经正视到了中小企业对于CRM系统的需求，并正在极力证明一套适合中小企业的CRM，并非是信息化的一种负担，而是企业的一笔财富。 不久前，美国CRM软件厂商FrontRange公司就曾经表示，他们的调研显示，尽管目前只有9%的中小企业采用了某种类型的CRM技术，但是发展速度非常快：按照最新的估计，中小企业CRM市场的年增长率将有可能达到21%。 但是，这样的预测，却不得不让人回想起当初ERP在中国也曾有过的类似遭遇：尽管管理理念足够先进，产品功能足够全面，但许多中小企业就是用不起来，还不如退而求其次，实施一个功能实用的进销存软件。
CEAC培训认证体系----信息分析师课程认证结构
课 程 设 置
课程模块
序号
课程名称
学分
专业基础课程
Basic Courses
1
IT 项目管理
2
IT 服务管理
3
数据规划与信息架构
4
ERP 、 SCM 、 CRM 的原理与实施
5
组织战略与 IT 规划
6
信息安全
特设专业课程
Basic Core Courses
7
SPSS 统计分析技术
8
EXCL 商务分析实务
9
商务智能实务（ SAS 、 BO 、 MSTR ）
10
市场环境分析
11
竞争情报获取方法及分析
12
数据挖掘技术
13
信息检索技术（ TRS 、 AUTONOMY ）
14
信息分析师职业素质训练
公共基础课程
Public Basic Courses
15
研究生英语
16
研究生政治
17
高等工程数学
选修课程
Electives Courses
18
沟通技巧
19
演示技巧（办公自动化整合应用）
20
知识管理
信息分析又称情报研究，是一类基于信息的知识生产和智能活动，广泛存在于人类活动的各个领域和各种层面。信息分析师将科学的理论与方法引入企业、事业单位和政府机关，为决策活动提供科学有效的依据，是企业（机构）建设和知识管理的骨干人员。 通过先进的信息采集、（信息）分析的方法和应用工具，提升信息采集与分析能力，为政府、企事业单位、科研院所、咨询公司等机构的决策服务。
CEAC培训认证体系----信息分析师课程认证结构
认证名称
能力
考试科目
认证价格
助理信息分析师
数据采集、检索能力
《信息用户与信息需求》（包括《信息源与信息采集》）
电话垂询
基本软件使用能力
信息分析师
数据采集能力
信息源与信息采集
电话垂询
信息分析能力
信息分析（包括：竞争情报）
高级信息分析师
数据采集能力
信息源与信息采集
电话垂询
信息分析能力
信息分析（包括：竞争情报）
战略与组织管理能力
数据挖掘和商业智能（包括：市场分析）
备注：上述认证项目，补考收取对应单科考试价格的50%
详细资料下载
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1
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信息分析又称情报研究，是一类基于信息的知识生产和智能活动，广泛存在于人类活动的各个领域和各种层面。信息分析师将科学的理论与方法引入企业、事业单位和政府机关，为决策活动提供科学有效的依据，是企业（机构）建设和知识管理的骨干人员。 通过先进的信息采集、（信息）分析的方法和应用工具，提升信息采集与分析能力，为政府、企事业单位、科研院所、咨询公司等机构的决策服务。
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高级信息分析师
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战略与组织管理能力
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通过先进的信息采集、（信息）分析的方法和应用工具，提升信息采集与分析能力，为政府、企事业单位、科研院所、咨询公司等机构的决策服务。
全国电子商务技术水平考试认证体系------
商务信息分析课程认证结构与价格
认证名称
考试科目
认证价格
商务信息分析师
电子商务核心知识
必考
240元
信息源与信息采集
信息分析（包括：竞争情报）
通过学习和实践，培养具有良好的综合素质，良好的职业道德，扎实的数据库专业基础知识，并且具有良好的数据库专业知识，良好沟通和组织协调能力高层次应用型数据库专业人才。
全国电子商务技术水平考试认证体系------
商务数据库管理应用课程认证结构与价格
2007年4月22日星期日
时间管理——从执行者的角度看执行力 【转载】
时间管理——从执行者的角度看执行力
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
“管理思想如何‘落地’”课程中，讲执行力部分主要内容设计如下：
首先，分别从执行者、管理者、组织及执行过程四个角度的实际业务中分析执行力，其中，本文就是从执行者的角度分析执行力部分内容；
接着，针对实际业务分析的结果进行提炼，指出执行“落地”的核心是什么？
最后，用A6来解答执行如何“落地”。
从执行者的角度来研究执行力是目前管理思想的普遍着眼点所在，大多数管理思想都是在研究执行者如何提升执行力。我们先简单的讲一个真实的管理故事。
伯利恒钢铁公司总裁查理斯.舒瓦普曾会见效率专家艾维.利，会见时，舒瓦普说他自己懂得如何管理，但事实上公司不尽如人意。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们任何更好地执行计划，我听你的，在合理范围内价钱由你定。”
艾维.利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西使他的公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的最重要的六件事。”
过了一会又说：“现在用数字表明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。
艾维.利接着说：“现在把这张报纸放进口袋。明天早上第一件事情就是把这张纸条拿出来，做第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样方法对待第二件事，第三件事......直到你下班为止。如果你只做完第一件事情，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”
艾维.利又说：“每一天你都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个实验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”
整个会见不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维.利寄去一张25万美元的支票，还有一封信。信上说那是他一生中最有价值的一课。
五年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃成为世界上最大的独立钢铁厂。
这是个真实的故事，舒瓦普和艾维.利是我个人比较欣赏的两个人。显然，讲这个故事的目的并不是要介绍这两个人给大家认识。我们现在的话题是“执行力”中的一部分——时间管理。
那么，艾维说的这个方法是什么呢？为什么会有这么大效果呢？
在座的各位老总，时间管理的困惑不仅在舒瓦普身上有，我们身上也经常发生。
我们是不是越来越觉得时间不够用呢？
是不是总觉得该做的没时间做，可身边的事又特别的多，总觉得无法从琐事中摆脱出来呢？
作为企业高层，我们思考的更多的应该是企业战略规划，是企业将来的事情，可是当我们上班的时候，却总是被这个人、那件事无情打扰，我们根本就没有一段自己独立的时间去思考我们该想而始终没时间想的问题，始终都被陷入到“现在”的琐事之中。
可是下班后又有老婆、孩子，这个事情、那个事情，我们还是没时间。
不光是我们，很多老总都是这样，而且一般而言，我们的职位越高，权力越大，这种痛苦也就越大。
在与老总们交流的过程中，我喜欢问同一个问题：“你觉得你最头疼的事情是什么？”
到今天为止，答案都是统一的，就是时间管理问题。
如何做好时间管理呢？
一、时间管理法则
再回到刚才提到的那个故事中来，我们一起分析一下，艾维到底讲的是什么方法？
艾维的话中反复强调了这么几个词：6件事、重要次序和明天。
实际上，针对这个故事，或者说是案例，管理界已经总结和提炼出了相应的更完备的时间管理法则，他们分别是：
6件事法则、要事法则和15分钟法则。
6件事法则：
1天中选择6件最重要的事情，而且是这1天最需要完成的6件事，其它事情先暂时放放，在这一天中，把绝大多数精力都放到这6件事情上；
要事法则：
选择好6件事后，先从这6件事中选出最重要最紧急的事情放在首位，接着再在剩下的5件事中，选出最重要最紧急的事情，这样一步步就把办这6件事情的时间顺序排出来了，我们在做其中任何一件事情的时候，都是在做当时最重要最紧急的事情；
15分钟法则：
以上这些事情尽量安排在前一天下班的时候完成，只要我们每天下班前抽出15分钟做好明天的“6件事”和“要事”，效率就能成倍提升。以前人们总是在说“一日之际在于晨”，现在更多人喜欢说“一日之际在于昨夜”，就来源于此。
这就是时间管理法则。
时间管理——从执行者的角度看执行力(2)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
二、时间管理原理
上面提到的时间管理法则大家觉得有道理吗？有启发吗？觉得可行吗？
呵呵，觉得有道理，有启发是正常的，可是，觉得就这样就“可行”了，我就有保留意见了。
还是前面提到的管理思想很难“落地”的第二个主观原因：“只要…就…”心理，只要我们公司每个人都能严格按照时间管理法则办事，我们公司整体的执行力至少能提高50%。
这句话本身没错，可是，这个“只要”却真的很难实现。
这个法则，在100年前，舒瓦普推行下去了，而且取得了成功。可是，你考虑过这么几个问题没有：
舒瓦普的企业和你的企业真的一样吗？条件有多少是相同的呢？
舒瓦普当年为了推行这个法则又是怎么做的呢？又采取了哪些关键性的措施或者法则呢？
更重要的是，100年前的美国和100年后的中国环境差异有多大？在那时可行的法则，现在到我们这就也能行吗？如何才能行呢？
在大家思考这些问题的同时，我再给大家介绍一下舒瓦普的伯利恒钢铁公司的现状：
2001年，美国第三大钢铁公司伯利恒钢铁公司10月１５日宣布，由于廉价进口钢材的冲击和“９·１１”恐怖袭击事件导致钢材需求进一步下降等原因，该公司已于当天向纽约一家法院申请破产保护。
2003年，新华网华盛顿１月６日电美国国际钢铁集团６日表示，有意收购美国伯利恒钢铁公司，并将由此组建北美地区最大的钢铁公司。
时间管理——从执行者的角度看执行力(3)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
大家现在有什么感受？
我在和老总们交流的时候，经常提到“管理三元素”，喜欢把管理者比作剑客，因为管理不能仅仅停留在理论上，真正的好管理一定是在实战中得以体现的。正如剑客，他在实战中需要一把剑，剑本身只能作为工具，如果你不会剑招，那么你的剑越锋利，可能伤你的就越深。
同样，同一把剑，同一个招式，不同的剑客使出来，效果可能有天壤之别，问题就在于不同的人拥有的内功不一样，所以，管理中，同样的方法，在别人企业里能够起到效果，到我们这却不一定能成功。当我们遇到问题的时候，千万不要对照别人类似的经验来照搬，更不要指望别人能帮我们提供一种实际的解决自己问题的方法，管理中没有万能钥匙。
你要想真正解决你遇到的问题，借鉴别人的经验是应该的，但一定要先透过别人成功的经验，找出经验背后更深层次的原理或道理，领悟这些道理（内功）之后，再结合自身的实际情况，自行设计和调整真正适合自己的方法。
时间管理也是如此。
有些人在时间管理上存在一种误区：认为抓住每一分钟，每一秒钟就是做好时间管理了，就是合理利用时间了。
实际上，关键不在于你是不是每分钟都在工作，而在于你是如何安排你的时间的，你的时间是零散的还是整块的。
这里有个“时间块”的概念。
我们先说个大家都能体会的实验。现在你要写一篇报告，如果给你独立的时间，完整的时间，在这段时间里你除了这件事没有任何别的事情打扰你，你可能只需要5小时就能完成，而且写出的报告非常漂亮。
但现在换一种模式，给你5小时的时间，但这5个小时不是独立的，完整的，而是5天中每天上午半小时，下午半小时，这么零散的，加起来一共5小时，这样下来，一星期你很可能都不能完成这份报告。
这就是“时间块”原理。
他告诉我们，我们要把一天的时间尽量合理的分成独立的完整的时间块，在每个时间块中都只专心的做一件事情，尽量不要被别的事情打扰，而且，尽量不要把同一件事情安排在若干个零散的时间中。这样做，我们的效率是最高的。
艾维的那段话中，关于时间管理的还有另一个原理——“要事优先”原理。
他告诉我们，我们始终要做最重要最紧急的事情，因为当我们在做一件并不是最重要最紧急的事情的时候，即使我们拥有了独立而完整的时间块，我们也很难做到“专心”，因为那些比这件事更重要更紧急的事情会时时“骚扰”我们的“心”。所以，我们一定要做到“要事优先”，先选择最重要、最紧急的事情去做，当我们时时刻刻都在做当时最重要最紧急的事情的时候，我们才能获得最大程度上的“专心”。
这就是时间管理原理。
这就是时间管理法则背后的东西。
在实际中，我们没必要严格按照时间管理法则，一定要强调6件事，而是应该更好的理解，并结合我们的实际去运用好这个时间管理原理，提出真正适合我们自己的时间管理法则，只有这样，我们才有可能做到“落地”。
时间管理——从执行者的角度看执行力(4)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
三、时间管理“落地”
但是，时间管理原理依然还是停留在理论和思想上，到底该如何“落地”呢？
我们来看看A6能帮我们做到哪个程度。
要想真正“落地”，我们首先就要先分析好，“落地”难的真正原因。下面，我们分别从员工和老总两个角度来分析时间管理的“落地”。
1.员工的时间管理
在谈到这个问题的时候，有不少老板很苦闷，每天都严格要求每个员工写工作计划，也尽量要求员工们做到“时间块”和“要事优先”。刚开始的时候，大家还都这么做，可是，慢慢就淡下来了，总觉得计划没有变化快。每每问到怎么回事的时候，答案都是一致的：
计划的东西基本没用，真正执行的时候，往往同事、领导就有事情，反正不知道哪里来的事情，都是些计划不出来的事情，就都来了。做计划的时候，死活想不到，问他们也都说不上来，可是一旦计划写好了，真正做的时候，什么事就都来了。我们还是“乱”了，“时间块”对我们来说好象没有什么意义了。
非常痛苦，却又是非常普遍，非常现实。
问题在哪？
a)传统沟通模式的实时性
第一个问题就是：传统沟通模式的实时性。
什么意思？
就是说，在传统的沟通交流方式下，沟通的双方必须是实时的，必须同时关注于同一件事情，否则就不能形成沟通。
比如说，你要找小张谈个事情，你就得先看看小张现在有没有空，你如果现在去找他，就一定会打断他手头正在做的事情。于是，他的“时间块”就必将被你打散，对于他而言，你就是个“突发”或者“意外”事件，这个事件就很容易破坏他的“时间块”。
反过来也是一样，我们的“时间块”基本上就是被这个传统沟通模式的实时性无情的给破坏掉了。
怎么办？不可能不沟通。而且传统的沟通模式是最基本的模式，也不可能完全抛弃，你也抛弃不了。
这就跟以前我们的交流一样，必须面对面的交流，后来，发明了电话，我们可以约定好了时间和地点，进行远距离的交流，在传统的沟通模式上增加了一种新的模式，可以不用见面也能交流。
可是，电话的交流方式还是要求双方必须都在固定的电话机边上，有急事很难找到人。于是，后来手机出现了，不仅能够实现远距离交流，而且实现了移动交流。
现在，对于我们管理而言，出现的问题是，不管上面哪种模式，都不能解决实时性的问题，怎么办？
时间管理——从执行者的角度看执行力(5)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
在A6中，进行沟通就没有这个实时性的问题。
当我们需要与某个或某些同事沟通一件事情的时候，我们可以直接利用A6特有的柔性流程设计根据自己的需要随意建立适合自己的“协同”事项，把我们需要沟通的事情，事项的背景、现状、目的、要求、困难、计划等等等等我们需要沟通的信息填写下来，还可以带附件，以串行、并行或多层的沟通过程，直接发送给我们需要沟通的同事。
更为重要的是，在这个事项信息中，我们可以判断并填写该事项的处理时限，该事项的重要程度，系统会在所有需要沟通的同事【待办事项】中自动按时间的紧急性和事项的重要程度进行排序。
这样以来，我们同事收到信息后，不必当时马上处理，就完全可以根据自己的工作安排，同时根据系统中事项的重要性和紧急性进行判断和选择处理。必须当时处理的，才马上处理，其他事项就可以放到以后，统一处理，这样，既保证了自己计划中的“时间块”，同时，又把以前无法分身的“琐事”集中起来，形成另一个“时间块”，自己的时间管理主动性和自由度就大大提高了。
而且，当事项发起之后，收到事项的人可以根据自己的情况进一步增加流程，让更多的人加入进来，这是“柔性流程”的一个表现。比如，我们大家在探讨某件事情的时候，到一定程度，突然发现某个方面单靠我们这些人是不够的，需要请另外的同事加入，很简单，我们就可以自由的将现有流程延续下去，让其他人很方便的加入进来。
同时，我们可以围绕这个事项，方便的跟流程中所有的参与人员进行交流，A6中这个功能叫做“流程震荡”。这样以来，我们就能在相对快乐、边界的交流中很好的规避了传统沟通中的实时性问题。
b)增加内部信息透明度
第二个问题就是，内部信息的模糊和错位。
我们通过对3000多家企业的实地调查，发现，那些影响原有计划的“突发”或“意外”事件有90%以上来自我们企业内部，主要是同事以及上下级之间产生的事件。
而这些事件中有50%以上是由于彼此间计划本身的矛盾和错位。
时间管理——从执行者的角度看执行力(6)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
什么意思？
虽然我们每个人都在计划和安排自己的“时间块”，可是，大家知道，在一个企业里，有80%以上的事情是需要2人或多人共同协作才能完成的，也就是说，我们的事件或计划有80%以上是彼此关联的，但是，由于我们彼此在各自计划自己的“时间块”时，没有做到充分的沟通，我们内部的信息透明度不高，使得我们彼此的“时间块”出现了冲突和错位。
比如，小张安排明天上午9：00到11：00完成某件事情，而完成这件事情需要得到小李的某些数据，或者某些帮助，但是小李在明天上午同一时间安排了别的对他而言更为重要的事情，于是麻烦就来了。于是，小张的事情就成了小李的“突发”或“意外”事件，这样，小张的“时间块”受到了影响，小李的“时间块”也受到了影响。
这就是影响时间管理的第二个问题。
如何“落地”？
最直接的办法就是我们企业内部最大程度上增加信息透明度。
当然，这一点，目前很多企业都已经意识到了，也采用了很多可行的解决方法，只是各自的效果有所差异而已。
同样，信息流的问题，用信息化的手段来处理，效果可能会更直接，更彻底。
我们来看看A6能做什么？
增加信息透明度，其核心就在于关注以下几个问题：
我如何知道自己近期的工作安排和时间安排？
我如何让相关人知道我最近的工作安排和时间安排？
我如何知道哪些人近期的工作安排和时间安排与我有关？
我们先看第一个问题。在A6中，有专门的工作安排和时间安排模块，叫【日程/计划/会议】，我们可以通过这个模块方便的安排自己的工作和时间。到时间，系统将自动给我们提示。也可以随时查看自己已有的工作和时间安排。
在安排自己的工作和时间时，系统中有选项，你需要选择这个事件和时间是私人的还是公开的，是只对上级公开还是只对下级公开。这样，你就能方便的把自己的工作安排和时间安排通知给相关人。
同样，针对第三个问题，我们也可以根据权限和关联性，查看和我们有关的同事的工作和时间安排情况。
2.老总的时间管理
正如前边提到的，老总们的时间管理更难，相比员工而言，除了员工时间管理遇到的问题以外，还有一件更难处理的事情，就是事件的积压，而且这些事情大多都不是你自己安排的，都是公司下属给你“安排”的。
当你的职位越高，你的权限越大，你遇到的这种事情就会越多，原因很简单，随着你职位和权限的提升，你的工作将越来越忙，有的甚至很少到公司坐班，但是，却有很多内部的、外部的事情必须你签字，必须你拍板，必须让你知道，而你不在公司，所以，这些事情就在你办公桌上，在下属手里，越积越多，你越忙，到公司的时间越少，你积压的工作就会越多，你就会越忙不过来。
所以，你一到公司，还没喘过气来，门外就会排成队了，你的“工作”就来了，你根本就不可能有“时间块”了。
怎么办？
最直接的办法就是实现异地办公，让你不在办公室，随时都能处理公司的各种审批和信息。这是信息化手段的强项。A6是B/S架构系统，只要你能上网，不管你在什么地方，什么时间，登陆到你公司的系统，跟你有关的工作信息，包括需要你知道的、需要你审批的、你安排给别人的和你安排给自己的工作在你的个人页面上一目了然，而且，各个事项都自动按照时间的紧急性、事件的重要程度进行排序，你不仅能实现随时、随地网络办公，还能根据系统的排序自由的管理自己的时间。这样以来，事件积压的可能性就变得非常的低了。
这就是时间管理！
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
“管理思想如何‘落地’”课程中，讲执行力部分主要内容设计如下：
首先，分别从执行者、管理者、组织及执行过程四个角度的实际业务中分析执行力，其中，本文就是从执行者的角度分析执行力部分内容；
接着，针对实际业务分析的结果进行提炼，指出执行“落地”的核心是什么？
最后，用A6来解答执行如何“落地”。
从执行者的角度来研究执行力是目前管理思想的普遍着眼点所在，大多数管理思想都是在研究执行者如何提升执行力。我们先简单的讲一个真实的管理故事。
伯利恒钢铁公司总裁查理斯.舒瓦普曾会见效率专家艾维.利，会见时，舒瓦普说他自己懂得如何管理，但事实上公司不尽如人意。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们任何更好地执行计划，我听你的，在合理范围内价钱由你定。”
艾维.利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西使他的公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的最重要的六件事。”
过了一会又说：“现在用数字表明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。
艾维.利接着说：“现在把这张报纸放进口袋。明天早上第一件事情就是把这张纸条拿出来，做第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样方法对待第二件事，第三件事......直到你下班为止。如果你只做完第一件事情，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”
艾维.利又说：“每一天你都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个实验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”
整个会见不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维.利寄去一张25万美元的支票，还有一封信。信上说那是他一生中最有价值的一课。
五年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃成为世界上最大的独立钢铁厂。
这是个真实的故事，舒瓦普和艾维.利是我个人比较欣赏的两个人。显然，讲这个故事的目的并不是要介绍这两个人给大家认识。我们现在的话题是“执行力”中的一部分——时间管理。
那么，艾维说的这个方法是什么呢？为什么会有这么大效果呢？
在座的各位老总，时间管理的困惑不仅在舒瓦普身上有，我们身上也经常发生。
我们是不是越来越觉得时间不够用呢？
是不是总觉得该做的没时间做，可身边的事又特别的多，总觉得无法从琐事中摆脱出来呢？
作为企业高层，我们思考的更多的应该是企业战略规划，是企业将来的事情，可是当我们上班的时候，却总是被这个人、那件事无情打扰，我们根本就没有一段自己独立的时间去思考我们该想而始终没时间想的问题，始终都被陷入到“现在”的琐事之中。
可是下班后又有老婆、孩子，这个事情、那个事情，我们还是没时间。
不光是我们，很多老总都是这样，而且一般而言，我们的职位越高，权力越大，这种痛苦也就越大。
在与老总们交流的过程中，我喜欢问同一个问题：“你觉得你最头疼的事情是什么？”
到今天为止，答案都是统一的，就是时间管理问题。
如何做好时间管理呢？
一、时间管理法则
再回到刚才提到的那个故事中来，我们一起分析一下，艾维到底讲的是什么方法？
艾维的话中反复强调了这么几个词：6件事、重要次序和明天。
实际上，针对这个故事，或者说是案例，管理界已经总结和提炼出了相应的更完备的时间管理法则，他们分别是：
6件事法则、要事法则和15分钟法则。
6件事法则：
1天中选择6件最重要的事情，而且是这1天最需要完成的6件事，其它事情先暂时放放，在这一天中，把绝大多数精力都放到这6件事情上；
要事法则：
选择好6件事后，先从这6件事中选出最重要最紧急的事情放在首位，接着再在剩下的5件事中，选出最重要最紧急的事情，这样一步步就把办这6件事情的时间顺序排出来了，我们在做其中任何一件事情的时候，都是在做当时最重要最紧急的事情；
15分钟法则：
以上这些事情尽量安排在前一天下班的时候完成，只要我们每天下班前抽出15分钟做好明天的“6件事”和“要事”，效率就能成倍提升。以前人们总是在说“一日之际在于晨”，现在更多人喜欢说“一日之际在于昨夜”，就来源于此。
这就是时间管理法则。
时间管理——从执行者的角度看执行力(2)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
二、时间管理原理
上面提到的时间管理法则大家觉得有道理吗？有启发吗？觉得可行吗？
呵呵，觉得有道理，有启发是正常的，可是，觉得就这样就“可行”了，我就有保留意见了。
还是前面提到的管理思想很难“落地”的第二个主观原因：“只要…就…”心理，只要我们公司每个人都能严格按照时间管理法则办事，我们公司整体的执行力至少能提高50%。
这句话本身没错，可是，这个“只要”却真的很难实现。
这个法则，在100年前，舒瓦普推行下去了，而且取得了成功。可是，你考虑过这么几个问题没有：
舒瓦普的企业和你的企业真的一样吗？条件有多少是相同的呢？
舒瓦普当年为了推行这个法则又是怎么做的呢？又采取了哪些关键性的措施或者法则呢？
更重要的是，100年前的美国和100年后的中国环境差异有多大？在那时可行的法则，现在到我们这就也能行吗？如何才能行呢？
在大家思考这些问题的同时，我再给大家介绍一下舒瓦普的伯利恒钢铁公司的现状：
2001年，美国第三大钢铁公司伯利恒钢铁公司10月１５日宣布，由于廉价进口钢材的冲击和“９·１１”恐怖袭击事件导致钢材需求进一步下降等原因，该公司已于当天向纽约一家法院申请破产保护。
2003年，新华网华盛顿１月６日电美国国际钢铁集团６日表示，有意收购美国伯利恒钢铁公司，并将由此组建北美地区最大的钢铁公司。
时间管理——从执行者的角度看执行力(3)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
大家现在有什么感受？
我在和老总们交流的时候，经常提到“管理三元素”，喜欢把管理者比作剑客，因为管理不能仅仅停留在理论上，真正的好管理一定是在实战中得以体现的。正如剑客，他在实战中需要一把剑，剑本身只能作为工具，如果你不会剑招，那么你的剑越锋利，可能伤你的就越深。
同样，同一把剑，同一个招式，不同的剑客使出来，效果可能有天壤之别，问题就在于不同的人拥有的内功不一样，所以，管理中，同样的方法，在别人企业里能够起到效果，到我们这却不一定能成功。当我们遇到问题的时候，千万不要对照别人类似的经验来照搬，更不要指望别人能帮我们提供一种实际的解决自己问题的方法，管理中没有万能钥匙。
你要想真正解决你遇到的问题，借鉴别人的经验是应该的，但一定要先透过别人成功的经验，找出经验背后更深层次的原理或道理，领悟这些道理（内功）之后，再结合自身的实际情况，自行设计和调整真正适合自己的方法。
时间管理也是如此。
有些人在时间管理上存在一种误区：认为抓住每一分钟，每一秒钟就是做好时间管理了，就是合理利用时间了。
实际上，关键不在于你是不是每分钟都在工作，而在于你是如何安排你的时间的，你的时间是零散的还是整块的。
这里有个“时间块”的概念。
我们先说个大家都能体会的实验。现在你要写一篇报告，如果给你独立的时间，完整的时间，在这段时间里你除了这件事没有任何别的事情打扰你，你可能只需要5小时就能完成，而且写出的报告非常漂亮。
但现在换一种模式，给你5小时的时间，但这5个小时不是独立的，完整的，而是5天中每天上午半小时，下午半小时，这么零散的，加起来一共5小时，这样下来，一星期你很可能都不能完成这份报告。
这就是“时间块”原理。
他告诉我们，我们要把一天的时间尽量合理的分成独立的完整的时间块，在每个时间块中都只专心的做一件事情，尽量不要被别的事情打扰，而且，尽量不要把同一件事情安排在若干个零散的时间中。这样做，我们的效率是最高的。
艾维的那段话中，关于时间管理的还有另一个原理——“要事优先”原理。
他告诉我们，我们始终要做最重要最紧急的事情，因为当我们在做一件并不是最重要最紧急的事情的时候，即使我们拥有了独立而完整的时间块，我们也很难做到“专心”，因为那些比这件事更重要更紧急的事情会时时“骚扰”我们的“心”。所以，我们一定要做到“要事优先”，先选择最重要、最紧急的事情去做，当我们时时刻刻都在做当时最重要最紧急的事情的时候，我们才能获得最大程度上的“专心”。
这就是时间管理原理。
这就是时间管理法则背后的东西。
在实际中，我们没必要严格按照时间管理法则，一定要强调6件事，而是应该更好的理解，并结合我们的实际去运用好这个时间管理原理，提出真正适合我们自己的时间管理法则，只有这样，我们才有可能做到“落地”。
时间管理——从执行者的角度看执行力(4)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
三、时间管理“落地”
但是，时间管理原理依然还是停留在理论和思想上，到底该如何“落地”呢？
我们来看看A6能帮我们做到哪个程度。
要想真正“落地”，我们首先就要先分析好，“落地”难的真正原因。下面，我们分别从员工和老总两个角度来分析时间管理的“落地”。
1.员工的时间管理
在谈到这个问题的时候，有不少老板很苦闷，每天都严格要求每个员工写工作计划，也尽量要求员工们做到“时间块”和“要事优先”。刚开始的时候，大家还都这么做，可是，慢慢就淡下来了，总觉得计划没有变化快。每每问到怎么回事的时候，答案都是一致的：
计划的东西基本没用，真正执行的时候，往往同事、领导就有事情，反正不知道哪里来的事情，都是些计划不出来的事情，就都来了。做计划的时候，死活想不到，问他们也都说不上来，可是一旦计划写好了，真正做的时候，什么事就都来了。我们还是“乱”了，“时间块”对我们来说好象没有什么意义了。
非常痛苦，却又是非常普遍，非常现实。
问题在哪？
a)传统沟通模式的实时性
第一个问题就是：传统沟通模式的实时性。
什么意思？
就是说，在传统的沟通交流方式下，沟通的双方必须是实时的，必须同时关注于同一件事情，否则就不能形成沟通。
比如说，你要找小张谈个事情，你就得先看看小张现在有没有空，你如果现在去找他，就一定会打断他手头正在做的事情。于是，他的“时间块”就必将被你打散，对于他而言，你就是个“突发”或者“意外”事件，这个事件就很容易破坏他的“时间块”。
反过来也是一样，我们的“时间块”基本上就是被这个传统沟通模式的实时性无情的给破坏掉了。
怎么办？不可能不沟通。而且传统的沟通模式是最基本的模式，也不可能完全抛弃，你也抛弃不了。
这就跟以前我们的交流一样，必须面对面的交流，后来，发明了电话，我们可以约定好了时间和地点，进行远距离的交流，在传统的沟通模式上增加了一种新的模式，可以不用见面也能交流。
可是，电话的交流方式还是要求双方必须都在固定的电话机边上，有急事很难找到人。于是，后来手机出现了，不仅能够实现远距离交流，而且实现了移动交流。
现在，对于我们管理而言，出现的问题是，不管上面哪种模式，都不能解决实时性的问题，怎么办？
时间管理——从执行者的角度看执行力(5)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
在A6中，进行沟通就没有这个实时性的问题。
当我们需要与某个或某些同事沟通一件事情的时候，我们可以直接利用A6特有的柔性流程设计根据自己的需要随意建立适合自己的“协同”事项，把我们需要沟通的事情，事项的背景、现状、目的、要求、困难、计划等等等等我们需要沟通的信息填写下来，还可以带附件，以串行、并行或多层的沟通过程，直接发送给我们需要沟通的同事。
更为重要的是，在这个事项信息中，我们可以判断并填写该事项的处理时限，该事项的重要程度，系统会在所有需要沟通的同事【待办事项】中自动按时间的紧急性和事项的重要程度进行排序。
这样以来，我们同事收到信息后，不必当时马上处理，就完全可以根据自己的工作安排，同时根据系统中事项的重要性和紧急性进行判断和选择处理。必须当时处理的，才马上处理，其他事项就可以放到以后，统一处理，这样，既保证了自己计划中的“时间块”，同时，又把以前无法分身的“琐事”集中起来，形成另一个“时间块”，自己的时间管理主动性和自由度就大大提高了。
而且，当事项发起之后，收到事项的人可以根据自己的情况进一步增加流程，让更多的人加入进来，这是“柔性流程”的一个表现。比如，我们大家在探讨某件事情的时候，到一定程度，突然发现某个方面单靠我们这些人是不够的，需要请另外的同事加入，很简单，我们就可以自由的将现有流程延续下去，让其他人很方便的加入进来。
同时，我们可以围绕这个事项，方便的跟流程中所有的参与人员进行交流，A6中这个功能叫做“流程震荡”。这样以来，我们就能在相对快乐、边界的交流中很好的规避了传统沟通中的实时性问题。
b)增加内部信息透明度
第二个问题就是，内部信息的模糊和错位。
我们通过对3000多家企业的实地调查，发现，那些影响原有计划的“突发”或“意外”事件有90%以上来自我们企业内部，主要是同事以及上下级之间产生的事件。
而这些事件中有50%以上是由于彼此间计划本身的矛盾和错位。
时间管理——从执行者的角度看执行力(6)
2007年4月23日
全球品牌网 耿启亮
什么意思？
虽然我们每个人都在计划和安排自己的“时间块”，可是，大家知道，在一个企业里，有80%以上的事情是需要2人或多人共同协作才能完成的，也就是说，我们的事件或计划有80%以上是彼此关联的，但是，由于我们彼此在各自计划自己的“时间块”时，没有做到充分的沟通，我们内部的信息透明度不高，使得我们彼此的“时间块”出现了冲突和错位。
比如，小张安排明天上午9：00到11：00完成某件事情，而完成这件事情需要得到小李的某些数据，或者某些帮助，但是小李在明天上午同一时间安排了别的对他而言更为重要的事情，于是麻烦就来了。于是，小张的事情就成了小李的“突发”或“意外”事件，这样，小张的“时间块”受到了影响，小李的“时间块”也受到了影响。
这就是影响时间管理的第二个问题。
如何“落地”？
最直接的办法就是我们企业内部最大程度上增加信息透明度。
当然，这一点，目前很多企业都已经意识到了，也采用了很多可行的解决方法，只是各自的效果有所差异而已。
同样，信息流的问题，用信息化的手段来处理，效果可能会更直接，更彻底。
我们来看看A6能做什么？
增加信息透明度，其核心就在于关注以下几个问题：
我如何知道自己近期的工作安排和时间安排？
我如何让相关人知道我最近的工作安排和时间安排？
我如何知道哪些人近期的工作安排和时间安排与我有关？
我们先看第一个问题。在A6中，有专门的工作安排和时间安排模块，叫【日程/计划/会议】，我们可以通过这个模块方便的安排自己的工作和时间。到时间，系统将自动给我们提示。也可以随时查看自己已有的工作和时间安排。
在安排自己的工作和时间时，系统中有选项，你需要选择这个事件和时间是私人的还是公开的，是只对上级公开还是只对下级公开。这样，你就能方便的把自己的工作安排和时间安排通知给相关人。
同样，针对第三个问题，我们也可以根据权限和关联性，查看和我们有关的同事的工作和时间安排情况。
2.老总的时间管理
正如前边提到的，老总们的时间管理更难，相比员工而言，除了员工时间管理遇到的问题以外，还有一件更难处理的事情，就是事件的积压，而且这些事情大多都不是你自己安排的，都是公司下属给你“安排”的。
当你的职位越高，你的权限越大，你遇到的这种事情就会越多，原因很简单，随着你职位和权限的提升，你的工作将越来越忙，有的甚至很少到公司坐班，但是，却有很多内部的、外部的事情必须你签字，必须你拍板，必须让你知道，而你不在公司，所以，这些事情就在你办公桌上，在下属手里，越积越多，你越忙，到公司的时间越少，你积压的工作就会越多，你就会越忙不过来。
所以，你一到公司，还没喘过气来，门外就会排成队了，你的“工作”就来了，你根本就不可能有“时间块”了。
怎么办？
最直接的办法就是实现异地办公，让你不在办公室，随时都能处理公司的各种审批和信息。这是信息化手段的强项。A6是B/S架构系统，只要你能上网，不管你在什么地方，什么时间，登陆到你公司的系统，跟你有关的工作信息，包括需要你知道的、需要你审批的、你安排给别人的和你安排给自己的工作在你的个人页面上一目了然，而且，各个事项都自动按照时间的紧急性、事件的重要程度进行排序，你不仅能实现随时、随地网络办公，还能根据系统的排序自由的管理自己的时间。这样以来，事件积压的可能性就变得非常的低了。
这就是时间管理！
2007年4月20日星期五
实施案例点评：寻找BI成功的秘诀[转载]
实施案例点评：寻找BI成功的秘诀
2007-4-11文章来源：财经界·管理学家
市面上的BI厂商形形色色，国内的，国外的，价格高的，便宜的，功能强大的，简洁的，应有尽有，到底哪一款产品才适合自己的公司呢，哪一款跟公司现有系统的接口更好呢?
A公司这几年信息化的势头很好，ERP、PDM、CRM和分销软件等业务系统陆续上线。这些系统不断产出大量的数据，如何把这些抽象的数据转化成信息，使得业务人员能看懂、企业管理者能据此做决策呢？企业如何做到更深层次的、跨系统的数据分析和报表查询？商业智能（Business Intelligence，BI）或能助一臂之力！
BI之行，始于选型
市面上的BI厂商形形色色，国内的，国外的，价格高的，便宜的，功能强大的，简洁的，应有尽有，到底哪一款产品才适合自己的公司呢，哪一款跟公司现有系统的接口更好呢？A公司开始伤脑筋。
业务部门关注的是系统功能的实现，无论是国内还是国外公司的产品在这方面区别并不大，重点需要考察的是分析功能的易用性，包括对某个主题的分析维度选择的方便性，图表展现的丰富程度，以及一些简单的分析功能（例如排序）、特定数据格式改变（如变成红字突出显示）、向下钻取的方式等。对于BI前端分析的标准功能，比如向上向下钻取、多维度分析、多种图表展现等，属于BI套件基本功能，选型过程中业务部门人员可以不必过多关注。有一点需要注意，如果企业需要业务部门自己开发高级报表和分析主题，那么，自定义报表功能的易用性也将是业务部门所需要关注的。这里的易用性包括源数据字段的自定义和查找、报表的表头拖拽和维度组合，以及数据选择条件的选取三个方面。
而作为选型主力的IT部门关注的重点跟业务部门又有所不同。BI软件的实施项目和其他信息系统相比，涉及到系统接口和数据建模，往往需较大的开发量。对于一个完整的BI解决方案，需要结合企业现有业务系统的实际情况，考虑它每一部分组件的技术架构实现。
因此，选型前不妨看看完整的BI系统是什么样的。一个完整的BI系统，无外乎由ETL（数据抽取转换工具）+DW（数据仓库）+OLAP（联机分析工具）三部分构成，有的还可能包括针对复杂格式报表需求的报表解决方案。 ETL，取决于企业现有系统。ETL部分即数据抽取转换工具，它将业务系统中的数据抽取出来，经过数据格式转换以及清洗、合并等加工工作，最终装载到企业数据仓库（Data Warehouse，DW）中，是BI系统和其他业务系统的数据接口。选择ETL时，重点要关注的是企业现有系统的情况。如果业务系统数据结构比较简单，可以采用直接导入DM的方式，或者使用SQL Server的DTC等免费工具完成，成本较低。对于复杂一些的业务系统，比如SAP R/3、OracleEBS等，由于其底层数据结构比较复杂，直接抽取数据库的方式难度较大，往往抽取不完全或者数据不对，采用应用层接口的方式比较可取。当然这种接口需要开发、或者单独购买解决方案。如果对时效性要求不高，也可以使用数据文件批量导入的方式，每隔一段时间从系统中导出数据文件，然后用ETL工具装载到DM中，这跟应用层接口的方式相比成本较低。ETL方案中还需要考虑的是现有系统的分布，有些大型企业，ERP系统分别部署在各地的工厂里，从这些地方抽取数据还要考虑到网络传输的问题。此外现有系统的数据质量、是否要进行数据清洗也是需要考虑的因素。总之，免费的ETL可以节省投资，但对于复杂异构系统的集成，专业的ETL工具还是首选方案。
DW是否有必要建立？业务系统的数据通过ETL处理，最终被装载到DM中。对于希望节省投资、缩短实施周期的企业，可能会考虑不建立DM，直接从业务系统抽取数据，进行OLAP分析或者报表查询。尽管现在大多OLAP和报表工具都有缓存功能。然而，在报表生成的漫长等待过程中，直接抽取数据会给业务系统的运行造成很大压力，更重要的是数据更新不能及时反映、可自定义能力差。随着业务系统数据量的增加，以及报表和分析主题的增加，DM迟早要建立起来才能满足业务需求。而项目初期建立起来的系统生命周期也将结束，投资很难得到保护。因此，在条件允许的情况下，BI项目初期就应建立DM。
OLAP和报表工具，够用就好。对于这一部分，IT人员更多的关注其技术架构。OLAP的实现不外乎有ROLAP、MOLAP和介于两者之间的HOLAP。ROLAP方式需要的内存大，而磁盘空间要求小，对于数据量较大的、较简单的数据分析来说，比较适合。MOLAP需要建立数据立方体，因此对磁盘空间要求比较高，但是从性能和灵活性上来讲要略胜一筹。具体选择哪一种，需要企业按照实际情况而定。需要注意的是，对于一般的企业，任何一种实现方式基本上都可以满足要求，因此争论哪种技术更为先进可能并没有太大的意义。对于报表工具，大多BI软件提供商都是作为独立的组件分开报价的，因此，IT部门应该评估业务部门对报表的需求，如果报表没有非常严格的格式要求，OLAP工具的分析结果就足够用了，报表组件没有必要再去购买。
BI实施须解决的三个问题
选型完成了，接下来就该关注实施了。实施还没开始，销售、生产等部门就因为谁先谁后的问题吵起来了。这些部门因为尝到了信息化的甜头，在BI系统上也争先恐后，那到底该如何确定项目实施的先后顺序，如何明确项目范围、项目目标和项目实施方法呢？ 项目范围的明确 BI系统的实施，并不涉及到业务操作流程，它所提供的总结分析、趋势预测，基本上都是为管理上的要求和提升而服务的。在企业内部呼声很高、决定上马BI项目的时候，往往各部门都对其寄予了很高的期望，要求其能解决大量的甚至全部的管理需求，然而这些需求基本上没有一致的。
作为分销类型的企业，A公司的产品研发部门想知道各种种类、规格或者价格的产品卖得怎么样、产品的利润率如何，以指导研发方向；而运营和生产部门想知道库存周转、生产成本的变动，以及质量控制的情况，改善低效环节，提高生产和运营管理水平；销售部门则更多地关注于各地区的销售业绩完成情况，关注客户的购买行为分析；此外还有财务部门等，都对项目有很多不同的要求。
对于金融、电信类的企业，其需求往往更为复杂。因而在企业内部发起项目的时候，往往开始就存在项目范围过大、难以实施和控制的风险。项目范围的确定，必须要遵循合理规划、分步实施、急用先行的原则，从公司战略角度出发，对于企业的核心竞争能力环节，以及管理比较规范、业务数据有积累的业务部门开始，在实施成功后，有计划地推广到其他部门和领域。在确定项目范围的过程中，还要考虑到业务数据获取的难易程度。在一些企业中，很多的业务活动根本没有系统支撑，只有手工填报的报表，这样的数据一方面很难导入，另一方面数据存在不准确、质量差的隐患，因此不应列入优先考虑的范围。
项目目标的明确 即使在一个部门内部，高级管理层、运营层以及业务人员的需求也存在不一致。像A公司的销售部门，总监关注销售计划的总体完成情况、费用使用情况，重点客户的销售推进，以及部门的KPI完成情况；而产品线经理和区域销售经理则分别关注相关产品或者相关区域的运营；销售员则可能只关心自己的销售业绩完成情况，以及自己在部门内的业绩排名。细节关注的层次直接影响到BI和DM的数据抽取和模型建立。
首先是粒度，要追究到每个销售员每一单的销售明细，和最多关注到每个办事处每天的销售额，DM的数据处理量就会相差很多。另一个方面是维度，BI系统的主要功能实现就是多维度分析，比如分析某种产品在某个地区某个时间的销量，在这个模型中，产品、地区、时间就构成了分析维度。有些业务部门，尤其是产品研发部门，往往希望能考虑尽可能多的维度，比如在刚提到的销量分析模型中，除了常规的产品维度，产品部门还想看到颜色、品类等因素对消费者购买行为的影响，而这些维度的分析能否在BI系统中实现取决于两个方面。一是这些维度的信息是否在业务系统中已经录入和存在？如果不存在，那么就没有实现的可能，BI系统不能产生业务数据，只能分析业务数据。二是维度直接影响数据模型的建立和IT基础设施的建设要求，每增加一个分析维度，模型更为复杂，给系统增加的复杂性是几何级数，这意味着原来四小时可以完成的数据处理可能就要延长到6～8小时才可以完成。然而，难以解决的是企业缺乏对业务影响因素的分析。实际上，目前企业都还没有很完善的业务模型，某个因素对做决策的影响到底有多大，以什么样的方式影响，说不清楚。如果在商业逻辑上都没有解释清楚，很难建立有说服力的模型。因此，在项目开始的时候，通过讨论，使业务部门明确可以解决的问题有哪些、可以解决到什么程度，是保证用户满意度、项目实施成功的前提条件。
实施方法 BI系统不存在大量的业务流程，因而不会带来巨大的企业变革风险，因此实施方法相对容易。BI的实施过程重点，一个是用户需求的调研，另一方面是数据质量保证。需求调研和分析在项目实施过程中占到了约40%的工作量。在项目范围和项目目标明晰之后，用户需求分析的难度就降低了不少。有行业经验的实施顾问会清楚业务领域的商业逻辑，将行业经验和用户具体需求结合，将会提高需求分析的速度、快速建立模型。IT项目的实施过程中，用户需求的不确定性很大，模型的建立肯定是一个反复沟通和修改的过程。 持续改进，挖掘BI潜能 BI的建设是一个长期的过程，随着企业业务的变化，导致业务部门用户需求的变化，甚至是业务系统的升级，都会对BI系统的建设造成影响。如何进一步提高BI的应用水平呢？主要包括两点，如图2所示。
建立企业基础数据管理机制
A公司的业务系统有了，BI也上了，可是却开心不起来，因为发现有些模型分析出来的数据跟实际偏差很大，不能使用，还要手工去改。到底为什么呢，问题可能就出在数据管理机制上。
首先是数据定义的问题。一方面，同一个字段，不同的填报人员或者不同的业务系统统计口径不一致。比如销售额，有些地方填报的是批发给渠道的口径，而有些地方则可能理解为是渠道卖出到最终消费者的口径，不同口径的数据进行合并、排序和其他分析，结果肯定是错误的。另一方面，同一个字段，录入格式没有统一定义。举个极端的例子，一条订单记录里是“北京某某公司”订购了多少东西，而另一条记录里的同一个客户，名字却变成了“某某有限公司”，“北京”两字不见了，却又多了个“有限”，同一个客户的销售订单数据BI系统无法合并、分析，只能是经营分析人员手工完成。要解决这个问题，企业必须建立数据字典，明确在不同系统、不同报表之上的全局字段定义，避免口径不一致；同时规范每个字段的格式，避免无法合并的情况。还要建立起数据变更的规范制度，保证数据的安全，最终保证BI的数据质量。
数据管理机制，还包括数据收集的体系。对于大多数企业来说，很多的业务数据还是以手工填报的形式收集上来的。很多企业的经营分析人员把大量的时间用在催缴数据、统一数据格式上，这是十分低效的做法。事实证明，在业务系统支撑有限的情况下，建立起完善的数据收集体系是提高数据收集效率、减少错误的最佳方法。一个完整的数据收集体系，包括数据收集的模版制作和管理、数据收集的流程、以及数据收集的绩效考核机制。
建立明晰的商业分析逻辑模型
现代企业的管理，追求以绩效考核的方式驱动企业战略目标和计划的达成，从而引出了企业绩效管理（EPM）的概念。企业的战略目标，可能最终都分解到了每一个部门和每一名员工相关的KPI上。而企业、部门和员工的KPI的完成情况，直接关系到企业战略目标的实现。BI系统有能力进行KPI的分析和计算。然而，要想使KPI真正有效，BI系统真正发挥作用，KPI指标就必须可以衡量、可以逐层分解。比如评价客户满意度，就只需要关注订单执行效率和订单处理速度，而订单执行效率的达成则跟及时交付、数量精确度和退货率有关，这三个因素的量化可以通过及时交付订单率、精确数量订单数、退货率三个指标来实现，这些都可以在BI系统中实现，如图3所示。这样，抽象的客户满意度指标就可以衡量了。建立可衡量的企业战略目标和KPI体系，在BI系统的辅助下，可以动态监测，及时处理异常，保障企业战略目标的实现，从而发挥更大的价值。
除了回顾，BI还要担负预测和决策支持的角色。大部门BI系统都声称提供了数据挖掘和预测的能力。然而，数据挖掘和预测都需要相关的数学模型做支持，比如销售预测、客户流失预测等。预测模型往往需要企业多年的积累，还要考虑各种因素。因此要进行数据挖掘和预测，需要企业在实施了BI至少两年左右的时间后，有了一定的数据积累，而且数据质量稳定的情况下，由业务人员和行业专家共同搭建模型，最终在BI系统上实现。
对于A公司而言，要想用好BI这个强大的工具，就得从企业自身的情况出发，既要考虑与现有的业务系统（ERP、CRM等）之间的接口，又要从实际的需要出发，选择适合自己的BI系统，做好实施的规划和分析，并且持续不断地改进和提高。惟有如此，BI的强大潜能才能为企业所用，转化成巨大的商业价值。
2007-4-11文章来源：财经界·管理学家
市面上的BI厂商形形色色，国内的，国外的，价格高的，便宜的，功能强大的，简洁的，应有尽有，到底哪一款产品才适合自己的公司呢，哪一款跟公司现有系统的接口更好呢?
A公司这几年信息化的势头很好，ERP、PDM、CRM和分销软件等业务系统陆续上线。这些系统不断产出大量的数据，如何把这些抽象的数据转化成信息，使得业务人员能看懂、企业管理者能据此做决策呢？企业如何做到更深层次的、跨系统的数据分析和报表查询？商业智能（Business Intelligence，BI）或能助一臂之力！
BI之行，始于选型
市面上的BI厂商形形色色，国内的，国外的，价格高的，便宜的，功能强大的，简洁的，应有尽有，到底哪一款产品才适合自己的公司呢，哪一款跟公司现有系统的接口更好呢？A公司开始伤脑筋。
业务部门关注的是系统功能的实现，无论是国内还是国外公司的产品在这方面区别并不大，重点需要考察的是分析功能的易用性，包括对某个主题的分析维度选择的方便性，图表展现的丰富程度，以及一些简单的分析功能（例如排序）、特定数据格式改变（如变成红字突出显示）、向下钻取的方式等。对于BI前端分析的标准功能，比如向上向下钻取、多维度分析、多种图表展现等，属于BI套件基本功能，选型过程中业务部门人员可以不必过多关注。有一点需要注意，如果企业需要业务部门自己开发高级报表和分析主题，那么，自定义报表功能的易用性也将是业务部门所需要关注的。这里的易用性包括源数据字段的自定义和查找、报表的表头拖拽和维度组合，以及数据选择条件的选取三个方面。
而作为选型主力的IT部门关注的重点跟业务部门又有所不同。BI软件的实施项目和其他信息系统相比，涉及到系统接口和数据建模，往往需较大的开发量。对于一个完整的BI解决方案，需要结合企业现有业务系统的实际情况，考虑它每一部分组件的技术架构实现。
因此，选型前不妨看看完整的BI系统是什么样的。一个完整的BI系统，无外乎由ETL（数据抽取转换工具）+DW（数据仓库）+OLAP（联机分析工具）三部分构成，有的还可能包括针对复杂格式报表需求的报表解决方案。 ETL，取决于企业现有系统。ETL部分即数据抽取转换工具，它将业务系统中的数据抽取出来，经过数据格式转换以及清洗、合并等加工工作，最终装载到企业数据仓库（Data Warehouse，DW）中，是BI系统和其他业务系统的数据接口。选择ETL时，重点要关注的是企业现有系统的情况。如果业务系统数据结构比较简单，可以采用直接导入DM的方式，或者使用SQL Server的DTC等免费工具完成，成本较低。对于复杂一些的业务系统，比如SAP R/3、OracleEBS等，由于其底层数据结构比较复杂，直接抽取数据库的方式难度较大，往往抽取不完全或者数据不对，采用应用层接口的方式比较可取。当然这种接口需要开发、或者单独购买解决方案。如果对时效性要求不高，也可以使用数据文件批量导入的方式，每隔一段时间从系统中导出数据文件，然后用ETL工具装载到DM中，这跟应用层接口的方式相比成本较低。ETL方案中还需要考虑的是现有系统的分布，有些大型企业，ERP系统分别部署在各地的工厂里，从这些地方抽取数据还要考虑到网络传输的问题。此外现有系统的数据质量、是否要进行数据清洗也是需要考虑的因素。总之，免费的ETL可以节省投资，但对于复杂异构系统的集成，专业的ETL工具还是首选方案。
DW是否有必要建立？业务系统的数据通过ETL处理，最终被装载到DM中。对于希望节省投资、缩短实施周期的企业，可能会考虑不建立DM，直接从业务系统抽取数据，进行OLAP分析或者报表查询。尽管现在大多OLAP和报表工具都有缓存功能。然而，在报表生成的漫长等待过程中，直接抽取数据会给业务系统的运行造成很大压力，更重要的是数据更新不能及时反映、可自定义能力差。随着业务系统数据量的增加，以及报表和分析主题的增加，DM迟早要建立起来才能满足业务需求。而项目初期建立起来的系统生命周期也将结束，投资很难得到保护。因此，在条件允许的情况下，BI项目初期就应建立DM。
OLAP和报表工具，够用就好。对于这一部分，IT人员更多的关注其技术架构。OLAP的实现不外乎有ROLAP、MOLAP和介于两者之间的HOLAP。ROLAP方式需要的内存大，而磁盘空间要求小，对于数据量较大的、较简单的数据分析来说，比较适合。MOLAP需要建立数据立方体，因此对磁盘空间要求比较高，但是从性能和灵活性上来讲要略胜一筹。具体选择哪一种，需要企业按照实际情况而定。需要注意的是，对于一般的企业，任何一种实现方式基本上都可以满足要求，因此争论哪种技术更为先进可能并没有太大的意义。对于报表工具，大多BI软件提供商都是作为独立的组件分开报价的，因此，IT部门应该评估业务部门对报表的需求，如果报表没有非常严格的格式要求，OLAP工具的分析结果就足够用了，报表组件没有必要再去购买。
BI实施须解决的三个问题
选型完成了，接下来就该关注实施了。实施还没开始，销售、生产等部门就因为谁先谁后的问题吵起来了。这些部门因为尝到了信息化的甜头，在BI系统上也争先恐后，那到底该如何确定项目实施的先后顺序，如何明确项目范围、项目目标和项目实施方法呢？ 项目范围的明确 BI系统的实施，并不涉及到业务操作流程，它所提供的总结分析、趋势预测，基本上都是为管理上的要求和提升而服务的。在企业内部呼声很高、决定上马BI项目的时候，往往各部门都对其寄予了很高的期望，要求其能解决大量的甚至全部的管理需求，然而这些需求基本上没有一致的。
作为分销类型的企业，A公司的产品研发部门想知道各种种类、规格或者价格的产品卖得怎么样、产品的利润率如何，以指导研发方向；而运营和生产部门想知道库存周转、生产成本的变动，以及质量控制的情况，改善低效环节，提高生产和运营管理水平；销售部门则更多地关注于各地区的销售业绩完成情况，关注客户的购买行为分析；此外还有财务部门等，都对项目有很多不同的要求。
对于金融、电信类的企业，其需求往往更为复杂。因而在企业内部发起项目的时候，往往开始就存在项目范围过大、难以实施和控制的风险。项目范围的确定，必须要遵循合理规划、分步实施、急用先行的原则，从公司战略角度出发，对于企业的核心竞争能力环节，以及管理比较规范、业务数据有积累的业务部门开始，在实施成功后，有计划地推广到其他部门和领域。在确定项目范围的过程中，还要考虑到业务数据获取的难易程度。在一些企业中，很多的业务活动根本没有系统支撑，只有手工填报的报表，这样的数据一方面很难导入，另一方面数据存在不准确、质量差的隐患，因此不应列入优先考虑的范围。
项目目标的明确 即使在一个部门内部，高级管理层、运营层以及业务人员的需求也存在不一致。像A公司的销售部门，总监关注销售计划的总体完成情况、费用使用情况，重点客户的销售推进，以及部门的KPI完成情况；而产品线经理和区域销售经理则分别关注相关产品或者相关区域的运营；销售员则可能只关心自己的销售业绩完成情况，以及自己在部门内的业绩排名。细节关注的层次直接影响到BI和DM的数据抽取和模型建立。
首先是粒度，要追究到每个销售员每一单的销售明细，和最多关注到每个办事处每天的销售额，DM的数据处理量就会相差很多。另一个方面是维度，BI系统的主要功能实现就是多维度分析，比如分析某种产品在某个地区某个时间的销量，在这个模型中，产品、地区、时间就构成了分析维度。有些业务部门，尤其是产品研发部门，往往希望能考虑尽可能多的维度，比如在刚提到的销量分析模型中，除了常规的产品维度，产品部门还想看到颜色、品类等因素对消费者购买行为的影响，而这些维度的分析能否在BI系统中实现取决于两个方面。一是这些维度的信息是否在业务系统中已经录入和存在？如果不存在，那么就没有实现的可能，BI系统不能产生业务数据，只能分析业务数据。二是维度直接影响数据模型的建立和IT基础设施的建设要求，每增加一个分析维度，模型更为复杂，给系统增加的复杂性是几何级数，这意味着原来四小时可以完成的数据处理可能就要延长到6～8小时才可以完成。然而，难以解决的是企业缺乏对业务影响因素的分析。实际上，目前企业都还没有很完善的业务模型，某个因素对做决策的影响到底有多大，以什么样的方式影响，说不清楚。如果在商业逻辑上都没有解释清楚，很难建立有说服力的模型。因此，在项目开始的时候，通过讨论，使业务部门明确可以解决的问题有哪些、可以解决到什么程度，是保证用户满意度、项目实施成功的前提条件。
实施方法 BI系统不存在大量的业务流程，因而不会带来巨大的企业变革风险，因此实施方法相对容易。BI的实施过程重点，一个是用户需求的调研，另一方面是数据质量保证。需求调研和分析在项目实施过程中占到了约40%的工作量。在项目范围和项目目标明晰之后，用户需求分析的难度就降低了不少。有行业经验的实施顾问会清楚业务领域的商业逻辑，将行业经验和用户具体需求结合，将会提高需求分析的速度、快速建立模型。IT项目的实施过程中，用户需求的不确定性很大，模型的建立肯定是一个反复沟通和修改的过程。 持续改进，挖掘BI潜能 BI的建设是一个长期的过程，随着企业业务的变化，导致业务部门用户需求的变化，甚至是业务系统的升级，都会对BI系统的建设造成影响。如何进一步提高BI的应用水平呢？主要包括两点，如图2所示。
建立企业基础数据管理机制
A公司的业务系统有了，BI也上了，可是却开心不起来，因为发现有些模型分析出来的数据跟实际偏差很大，不能使用，还要手工去改。到底为什么呢，问题可能就出在数据管理机制上。
首先是数据定义的问题。一方面，同一个字段，不同的填报人员或者不同的业务系统统计口径不一致。比如销售额，有些地方填报的是批发给渠道的口径，而有些地方则可能理解为是渠道卖出到最终消费者的口径，不同口径的数据进行合并、排序和其他分析，结果肯定是错误的。另一方面，同一个字段，录入格式没有统一定义。举个极端的例子，一条订单记录里是“北京某某公司”订购了多少东西，而另一条记录里的同一个客户，名字却变成了“某某有限公司”，“北京”两字不见了，却又多了个“有限”，同一个客户的销售订单数据BI系统无法合并、分析，只能是经营分析人员手工完成。要解决这个问题，企业必须建立数据字典，明确在不同系统、不同报表之上的全局字段定义，避免口径不一致；同时规范每个字段的格式，避免无法合并的情况。还要建立起数据变更的规范制度，保证数据的安全，最终保证BI的数据质量。
数据管理机制，还包括数据收集的体系。对于大多数企业来说，很多的业务数据还是以手工填报的形式收集上来的。很多企业的经营分析人员把大量的时间用在催缴数据、统一数据格式上，这是十分低效的做法。事实证明，在业务系统支撑有限的情况下，建立起完善的数据收集体系是提高数据收集效率、减少错误的最佳方法。一个完整的数据收集体系，包括数据收集的模版制作和管理、数据收集的流程、以及数据收集的绩效考核机制。
建立明晰的商业分析逻辑模型
现代企业的管理，追求以绩效考核的方式驱动企业战略目标和计划的达成，从而引出了企业绩效管理（EPM）的概念。企业的战略目标，可能最终都分解到了每一个部门和每一名员工相关的KPI上。而企业、部门和员工的KPI的完成情况，直接关系到企业战略目标的实现。BI系统有能力进行KPI的分析和计算。然而，要想使KPI真正有效，BI系统真正发挥作用，KPI指标就必须可以衡量、可以逐层分解。比如评价客户满意度，就只需要关注订单执行效率和订单处理速度，而订单执行效率的达成则跟及时交付、数量精确度和退货率有关，这三个因素的量化可以通过及时交付订单率、精确数量订单数、退货率三个指标来实现，这些都可以在BI系统中实现，如图3所示。这样，抽象的客户满意度指标就可以衡量了。建立可衡量的企业战略目标和KPI体系，在BI系统的辅助下，可以动态监测，及时处理异常，保障企业战略目标的实现，从而发挥更大的价值。
除了回顾，BI还要担负预测和决策支持的角色。大部门BI系统都声称提供了数据挖掘和预测的能力。然而，数据挖掘和预测都需要相关的数学模型做支持，比如销售预测、客户流失预测等。预测模型往往需要企业多年的积累，还要考虑各种因素。因此要进行数据挖掘和预测，需要企业在实施了BI至少两年左右的时间后，有了一定的数据积累，而且数据质量稳定的情况下，由业务人员和行业专家共同搭建模型，最终在BI系统上实现。
对于A公司而言，要想用好BI这个强大的工具，就得从企业自身的情况出发，既要考虑与现有的业务系统（ERP、CRM等）之间的接口，又要从实际的需要出发，选择适合自己的BI系统，做好实施的规划和分析，并且持续不断地改进和提高。惟有如此，BI的强大潜能才能为企业所用，转化成巨大的商业价值。
信息资源规划—实施商业智能的基础[转载]
信息资源规划—实施商业智能的基础
2007-4-11
来源：商业智能网
商业智能(BI)的实质是一个对信息资源的整理、提炼和应用的加工过程。在该过程中，信息资源从海量的、低价值形态的数据逐步转换为更加精炼、高价值形态的信息和知识。因此，实施商业智能的一项基础任务就是对其加工对象——信息资源进行规划，即实施信息资源规划(IRP)。
什么是IRP
IRP是指对企事业单位或政府部门信息的采集、处理、传输和使用的全面规划，其核心是运用西方国家先进的信息工程和数据管理理论及方法，通过总体数据规划，打好数据管理和资源管理的基础，促进实现集成化的应用开发。
美国信息资源管理学家霍顿(F.W.Horton)和马钱德(D.A.Marchand)等人在上世纪80年代初就指出：信息资源(Information Resources)与人力、物力、财力和自然资源一样，都是企业的重要资源。因此，应该像管理其他资源那样管理信息资源。
实施商业智能的关键是，能否有效管理和利用企业的信息资源来提高企业的效益和竞争力。显然，搞好企业信息资源管理的前提是，首先搞好信息资源规划。
信息资源的三种形态
在实施商业智能的过程中，信息资源经历了三种不同形态：数据、信息和知识。因此，IRP所要规划的内容也就包括对信息资源这三种形态的规划。
1. 数据规划。信息资源的最初形态是存储在企业的业务数据库中的各种原始数据。这些数据是对业务活动的原始记录，通常以关系表或非结构化文档的形式存在。IRP的首要任务就是规划出一整套数据体系结构，为企业的数据(包括结构化和非结构化的)提供一整套存储和处理的基本容器。
2. 信息规划。数据库中的数据只是业务活动的原始记录，是零散的，无法全面反映事实，只适合业务处理，不适合进行分析。因此，实施商业智能的一个重要内容是建立数据仓库，将数据库中的数据转换为更有意义的信息。比如，增加各种汇总数据。IRP的第二项任务是对企业所关注的信息进行规划，作为设计数据仓库的依据。
3. 知识规划。数据仓库中的信息通过在线分析处理(OLAP)过程和数据挖掘过程被转换为更精炼、有更高价值的知识。BI系统需要提供各种OLAP和数据挖掘工具，帮助用户快速获得自己所需要的知识。IRP的第三项内容就是知识规划，归纳出用户最需要从BI系统中获得的知识，以及各种知识的相互关系，从而为OLAP和数据挖掘工具的开发和设置提供依据。
信息规划的三种方法
在建设商业智能系统时，可以采取“从上自下”、“从下而上”或“上下结合”的方式进行信息资源规划。
1. 从上自下。从用户的应用需求出发，通过分析用户希望通过BI来解决什么问题，从而归纳出用户需要从BI系统中获取哪方面的知识，然而倒推出BI系统的信息体系结构和数据体系结构。
2. 从下而上。从用户现有的数据资源出发，分析用户所能获得的数据资源，归纳整理出BI系统的数据体系结构，再往上推出BI的信息体系结构和知识体系结构。
3. 上下结合。既考虑用户所能获得的数据资源，又考虑用户业务对BI系统的应用需求。
2007-4-11
来源：商业智能网
商业智能(BI)的实质是一个对信息资源的整理、提炼和应用的加工过程。在该过程中，信息资源从海量的、低价值形态的数据逐步转换为更加精炼、高价值形态的信息和知识。因此，实施商业智能的一项基础任务就是对其加工对象——信息资源进行规划，即实施信息资源规划(IRP)。
什么是IRP
IRP是指对企事业单位或政府部门信息的采集、处理、传输和使用的全面规划，其核心是运用西方国家先进的信息工程和数据管理理论及方法，通过总体数据规划，打好数据管理和资源管理的基础，促进实现集成化的应用开发。
美国信息资源管理学家霍顿(F.W.Horton)和马钱德(D.A.Marchand)等人在上世纪80年代初就指出：信息资源(Information Resources)与人力、物力、财力和自然资源一样，都是企业的重要资源。因此，应该像管理其他资源那样管理信息资源。
实施商业智能的关键是，能否有效管理和利用企业的信息资源来提高企业的效益和竞争力。显然，搞好企业信息资源管理的前提是，首先搞好信息资源规划。
信息资源的三种形态
在实施商业智能的过程中，信息资源经历了三种不同形态：数据、信息和知识。因此，IRP所要规划的内容也就包括对信息资源这三种形态的规划。
1. 数据规划。信息资源的最初形态是存储在企业的业务数据库中的各种原始数据。这些数据是对业务活动的原始记录，通常以关系表或非结构化文档的形式存在。IRP的首要任务就是规划出一整套数据体系结构，为企业的数据(包括结构化和非结构化的)提供一整套存储和处理的基本容器。
2. 信息规划。数据库中的数据只是业务活动的原始记录，是零散的，无法全面反映事实，只适合业务处理，不适合进行分析。因此，实施商业智能的一个重要内容是建立数据仓库，将数据库中的数据转换为更有意义的信息。比如，增加各种汇总数据。IRP的第二项任务是对企业所关注的信息进行规划，作为设计数据仓库的依据。
3. 知识规划。数据仓库中的信息通过在线分析处理(OLAP)过程和数据挖掘过程被转换为更精炼、有更高价值的知识。BI系统需要提供各种OLAP和数据挖掘工具，帮助用户快速获得自己所需要的知识。IRP的第三项内容就是知识规划，归纳出用户最需要从BI系统中获得的知识，以及各种知识的相互关系，从而为OLAP和数据挖掘工具的开发和设置提供依据。
信息规划的三种方法
在建设商业智能系统时，可以采取“从上自下”、“从下而上”或“上下结合”的方式进行信息资源规划。
1. 从上自下。从用户的应用需求出发，通过分析用户希望通过BI来解决什么问题，从而归纳出用户需要从BI系统中获取哪方面的知识，然而倒推出BI系统的信息体系结构和数据体系结构。
2. 从下而上。从用户现有的数据资源出发，分析用户所能获得的数据资源，归纳整理出BI系统的数据体系结构，再往上推出BI的信息体系结构和知识体系结构。
3. 上下结合。既考虑用户所能获得的数据资源，又考虑用户业务对BI系统的应用需求。
2007年4月17日星期二
50%递增，数据库营销与整合结盟
50%递增，数据库营销与整合结盟 www.hexun.com 【2007.04.16 12:30】来源:成功营销
作者：周颖
数据库营销有别于其他销售方式的特点是：精准营销、锁定特定目标客户群，效果显著。通过对数据库的分析研究，不但可以开发新的产品，延伸客户的产业链，而且还可以挖掘相关行业的商业价值。 最精准的营销方式，能让客户最小限度地投入，获取最大的产出，这是数据库营销的最大卖点。
“不是突出创意，而是突出整合概念。在我们提供的一揽子服务中，通过方方面面资源的整合，我们要让客户对数据库营销有更全面、充分的了解和认识。数据库营销方式，相对于其他营销方式而言，是最准确、效果好、投入最小的。国际成熟的数据库营销机构研究表明，国际市场上数据库营销每年以两位数的速度增长，根据我们的预计，中国是以年均约50%的速度递增，而拓鹏更是每年以300%的速度在飞速发展。这是一个不可估量的市场，未来的市场空间很大。” 3月19日，上海。 在淅淅沥沥春雨的浸淫下，让人们似乎嗅到了春的气息，那些绿色在胎动。对上海拓鹏数据库营销机构(以下简称拓鹏)CEO汤寒林来说，每一天都是收获的季节，每一天也都是播种的季节。数据库营销给他带来了更多的快乐，也让他看到这个领域未来的巨大商机。 数据库营销核心是质量而不是数量 汤寒林对《成功营销》记者表示，目前很多人对数据库营销有一种认识上的误区，认为数据越多越好，这样能给客户提供更多的方便，实际上这是一种误区。严格意义上说，数据库营销的核心是质量而不是数量，最终的检验是需要成果来证明的。客户检验数据库营销的有效性是客户投入最小，但产出最高和边际效应最大化。 起源于国外的数据库营销，目前正以每年两位数的速度增长，相比之下，中国的市场正处于起步阶段，但2000年是中国数据库营销的一个分水岭。 较早之前，中国市场对数据库营销的认识只是基于电话营销和商业信函营销，它们只是数据库营销的一部分，缺乏系统性、科学性，其中的弊端也日渐显现。比如数据库重复使用过多，更多的商业价值和经济价值未被充分挖掘。2000年以后，随着中国市场化进一步提高，一些新的营销方式应运而生，在这一阶段，市场对数据库营销有了更多的认识和了解，2002年以后开始进入迅速发展阶段，数据库营销机构之间的分化也开始逐渐加大。 “我们在给客户提供服务时，会严格控制每一条数据的使用频率，并记录每一条数据的使用情况。”汤寒林对《成功营销》记者解释说，比如我们的规定是一周之内不能给同一个人发送超过2条信息；在我们为A企业服务的过程中，不会给同样的人群发送A企业竞争对手的信息，这样做的目的旨在提高数据库的有效性。 值得一提的是，在数据库的信息搜集、整理方面，汤寒林打造了科学的使用方法和最便捷、快速的查询体系。比如通过与俱乐部、行业协会、金融机构等合作，双方达成了资源共享。这些资源通过分类，并通过关键词的设置查询，可以归为不同的类别。无论是通过邮件营销还是DM直邮，都做到了价值最大化，能给客户提供最优渠道。 以笔者为例，当数据库反映出笔者的名字时，除有笔者单位地址及相关情况以外，借助工商局、税务局等相关部门所公开的信息，还能查到单位的注册资金及单位相关信用记录；同时通过对当地数据的搜集整理，能反映出笔者单位所租用的办公楼每平米租金价格，以及笔者单位附近有哪些高档写字楼，通过这些数据的分析判断，进而发送到笔者手里的客户资料是笔者最需要或者最想了解的企业信息。 这样做一方面是为企业提供了最有效的营销方式，另一方面从接受信息的第三方考虑，由于是自己想了解或者并不排斥的信息，因此会有意或无意地关注此类信息。很显然，仅从营销的过程来看，这个过程是成功的。 数据库营销更强调整合 一个成熟的数据库营销机构，是需要多个环节完成的。以拓鹏数据库营销机构为例，先是数据采集，然后是数据分析，第三是客户服务，最后一关是市场销售。具备这些基本条件以外，在为客户服务时，最核心的是信息筛选，经过加工后为客户提供价值最大化的实用信息。 “其实数据库营销过程中，整合也是非常重要的一个环节。在搜集信息过程中，如何借助机构与之达成双赢并且寻求互动，这对推动数据营销非常有利。” 在汤寒林看来，整合的概念是没有行业局限的。作为国内最知名的数据库营销机构，服务的客户所分布的行业非常广泛，因此，数据库营销的另一个特点也是涵盖广泛。在强调整合功能时，可以把不同行业捆绑在一起，不但放大了数据库的整合效应，还获取了更多的信息。 “我们一直通过数据库营销来做推广，这不仅仅是在中国，我们在美国，在欧洲一直都如此。在我们比较过中国众多的数据库营销服务商后，我们发现拓鹏的服务非常专业，效果非常明显。”马里兰大学史密斯商学院市场经理郑绪向笔者说。作为全球著名的商学院，马里兰大学史密斯商学院旨在把中国企业家培养成数字经济时代的商业领袖，自从进入中国以来，经过筛选比较，长期委托拓鹏锁定中国的企业家、企业高层和精英分子，通过DM直邮、Email营销等方式进行互动。 数据库营销的本质虽然是销售，但有别于其他销售方式的特点是：精准营销、锁定特定目标客户群，效果显著。通过对数据库的分析、研究，不但可以开发新的产品，延伸客户的产业链，而且还可以挖掘相关行业的商业价值。这种商业价值的分析和研究，又可以让数据库营销机构为客户提供更多的增值服务。实际上，这种整合除包含自身的信息整合以外，还包括为客户之间提供信息整合功能，而最终实现数据库营销机构的多元化与信息含量的丰富性。 数据库营销升温 基于为高端客户提供优质的服务，以及提供最有效的信息，拓鹏将电话营销业务进行了外包，节省了大量的时间从而能对数据库进行挖掘、分析整理。按照汤寒林的说法，深入挖掘数据库的价值和内涵，是基于为客户提供有价值的信息，并与其保持长期的合作关系。 美国博上富康广告公司的一位研究员理查德·伍甘认为，真正重要的是消费者“如何”处理信息，而不是你发送了多少信息或者营销商在媒体上投入了多少资金。 完全从客户的角度出发，替客户着想，消费者收到这样的信息会如何处理？这不仅仅关系到数据库的营销效果，更关系到客户的业务发展。汤寒林在实际操作中，已经把客户的这些疑虑降到了最低。 汤寒林认为，他们能做到最大限度地让消费者接受并认知他们所发送的信息。这不仅仅是有针对性地发送，而且在处理数据库每个成员时，都会根据数据库成员的年龄、职业、爱好、特长、工作、学历等多方面进行综合分析考虑，这些资料再与客户进行商榷，得到客户确认后进行数据库营销，既能得到客户的认同，又能很快把有效信息传递给消费者。 现在，利用数据库营销的不仅仅是国外的知名品牌，很多国内的本土企业也都与数据库营销进行了亲密接触。国内外客户包括英国金融时报，华尔街日报，恒生银行，花旗银行，索尼，GUCCI，马爹利，宝姿，香港南华早报，中华英才网，阿里巴巴，百度，中邦房地产等。除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然兴起。 记者获悉，在过去的4年里，拓鹏为100多家国际一线的知名品牌提供了1000多次服务，在其服务过的客户，80%以上的客户都是在第一次尝试后，又与拓鹏进行了长期合作。 “从整体市场来看，目前数据库营销在中国方兴未艾，未来的发展空间还相当大。但从国内现状而言，和国外还有很大差距。很多企业并没有真正意识到数据库营销的作用，有些专业机构也还没有真正开发出数据库的商业价值。国外的数据库营销可以做到企业上市，但国内目前还没有这样的上市企业，我们的目标就是要做到最大，然后上市。” 汤寒林如是说。 不过，目前在中国内地，很多从事数据库营销的机构，还只是停留在简单的数据买卖的原始阶段，缺乏对数据背后的经济价值的挖掘，而事实上，一个数据库营销项目的成功，40%是取决于数据的质量。而数据的质量，最关键的地方，就是要分析并不断丰富数据背后的特定属性，只有按照这些特定的属性来筛选数据，才能真正做到有的放矢。 “目前中国市场上也缺乏专业的数据库营销专业人才。一个优秀的数据库营销顾问，应该既懂市场营销，消费者心态，又同时对数据库技术有些了解的复合型人才，唯有如此，才能真正了解客户的需求，从数据库中筛选出符合客户要求的数据，才有能力制定合适的数据库营销方案，达到最佳的反馈效果。同样的数据，由不同的人来操作，效果可能相差十倍。我们要打造中国数据库营销的黄埔军校，要培养出一批优秀的数据库营销专业人士出来。” 站在15层办公室远眺，汤寒林直视黄浦江。双臂交叉，淡定而自信。 更多精彩内容请浏览成功营销网站：www.marketingchina.com.cn 欢迎订阅《成功营销》杂志！
作者：周颖
数据库营销有别于其他销售方式的特点是：精准营销、锁定特定目标客户群，效果显著。通过对数据库的分析研究，不但可以开发新的产品，延伸客户的产业链，而且还可以挖掘相关行业的商业价值。 最精准的营销方式，能让客户最小限度地投入，获取最大的产出，这是数据库营销的最大卖点。
“不是突出创意，而是突出整合概念。在我们提供的一揽子服务中，通过方方面面资源的整合，我们要让客户对数据库营销有更全面、充分的了解和认识。数据库营销方式，相对于其他营销方式而言，是最准确、效果好、投入最小的。国际成熟的数据库营销机构研究表明，国际市场上数据库营销每年以两位数的速度增长，根据我们的预计，中国是以年均约50%的速度递增，而拓鹏更是每年以300%的速度在飞速发展。这是一个不可估量的市场，未来的市场空间很大。” 3月19日，上海。 在淅淅沥沥春雨的浸淫下，让人们似乎嗅到了春的气息，那些绿色在胎动。对上海拓鹏数据库营销机构(以下简称拓鹏)CEO汤寒林来说，每一天都是收获的季节，每一天也都是播种的季节。数据库营销给他带来了更多的快乐，也让他看到这个领域未来的巨大商机。 数据库营销核心是质量而不是数量 汤寒林对《成功营销》记者表示，目前很多人对数据库营销有一种认识上的误区，认为数据越多越好，这样能给客户提供更多的方便，实际上这是一种误区。严格意义上说，数据库营销的核心是质量而不是数量，最终的检验是需要成果来证明的。客户检验数据库营销的有效性是客户投入最小，但产出最高和边际效应最大化。 起源于国外的数据库营销，目前正以每年两位数的速度增长，相比之下，中国的市场正处于起步阶段，但2000年是中国数据库营销的一个分水岭。 较早之前，中国市场对数据库营销的认识只是基于电话营销和商业信函营销，它们只是数据库营销的一部分，缺乏系统性、科学性，其中的弊端也日渐显现。比如数据库重复使用过多，更多的商业价值和经济价值未被充分挖掘。2000年以后，随着中国市场化进一步提高，一些新的营销方式应运而生，在这一阶段，市场对数据库营销有了更多的认识和了解，2002年以后开始进入迅速发展阶段，数据库营销机构之间的分化也开始逐渐加大。 “我们在给客户提供服务时，会严格控制每一条数据的使用频率，并记录每一条数据的使用情况。”汤寒林对《成功营销》记者解释说，比如我们的规定是一周之内不能给同一个人发送超过2条信息；在我们为A企业服务的过程中，不会给同样的人群发送A企业竞争对手的信息，这样做的目的旨在提高数据库的有效性。 值得一提的是，在数据库的信息搜集、整理方面，汤寒林打造了科学的使用方法和最便捷、快速的查询体系。比如通过与俱乐部、行业协会、金融机构等合作，双方达成了资源共享。这些资源通过分类，并通过关键词的设置查询，可以归为不同的类别。无论是通过邮件营销还是DM直邮，都做到了价值最大化，能给客户提供最优渠道。 以笔者为例，当数据库反映出笔者的名字时，除有笔者单位地址及相关情况以外，借助工商局、税务局等相关部门所公开的信息，还能查到单位的注册资金及单位相关信用记录；同时通过对当地数据的搜集整理，能反映出笔者单位所租用的办公楼每平米租金价格，以及笔者单位附近有哪些高档写字楼，通过这些数据的分析判断，进而发送到笔者手里的客户资料是笔者最需要或者最想了解的企业信息。 这样做一方面是为企业提供了最有效的营销方式，另一方面从接受信息的第三方考虑，由于是自己想了解或者并不排斥的信息，因此会有意或无意地关注此类信息。很显然，仅从营销的过程来看，这个过程是成功的。 数据库营销更强调整合 一个成熟的数据库营销机构，是需要多个环节完成的。以拓鹏数据库营销机构为例，先是数据采集，然后是数据分析，第三是客户服务，最后一关是市场销售。具备这些基本条件以外，在为客户服务时，最核心的是信息筛选，经过加工后为客户提供价值最大化的实用信息。 “其实数据库营销过程中，整合也是非常重要的一个环节。在搜集信息过程中，如何借助机构与之达成双赢并且寻求互动，这对推动数据营销非常有利。” 在汤寒林看来，整合的概念是没有行业局限的。作为国内最知名的数据库营销机构，服务的客户所分布的行业非常广泛，因此，数据库营销的另一个特点也是涵盖广泛。在强调整合功能时，可以把不同行业捆绑在一起，不但放大了数据库的整合效应，还获取了更多的信息。 “我们一直通过数据库营销来做推广，这不仅仅是在中国，我们在美国，在欧洲一直都如此。在我们比较过中国众多的数据库营销服务商后，我们发现拓鹏的服务非常专业，效果非常明显。”马里兰大学史密斯商学院市场经理郑绪向笔者说。作为全球著名的商学院，马里兰大学史密斯商学院旨在把中国企业家培养成数字经济时代的商业领袖，自从进入中国以来，经过筛选比较，长期委托拓鹏锁定中国的企业家、企业高层和精英分子，通过DM直邮、Email营销等方式进行互动。 数据库营销的本质虽然是销售，但有别于其他销售方式的特点是：精准营销、锁定特定目标客户群，效果显著。通过对数据库的分析、研究，不但可以开发新的产品，延伸客户的产业链，而且还可以挖掘相关行业的商业价值。这种商业价值的分析和研究，又可以让数据库营销机构为客户提供更多的增值服务。实际上，这种整合除包含自身的信息整合以外，还包括为客户之间提供信息整合功能，而最终实现数据库营销机构的多元化与信息含量的丰富性。 数据库营销升温 基于为高端客户提供优质的服务，以及提供最有效的信息，拓鹏将电话营销业务进行了外包，节省了大量的时间从而能对数据库进行挖掘、分析整理。按照汤寒林的说法，深入挖掘数据库的价值和内涵，是基于为客户提供有价值的信息，并与其保持长期的合作关系。 美国博上富康广告公司的一位研究员理查德·伍甘认为，真正重要的是消费者“如何”处理信息，而不是你发送了多少信息或者营销商在媒体上投入了多少资金。 完全从客户的角度出发，替客户着想，消费者收到这样的信息会如何处理？这不仅仅关系到数据库的营销效果，更关系到客户的业务发展。汤寒林在实际操作中，已经把客户的这些疑虑降到了最低。 汤寒林认为，他们能做到最大限度地让消费者接受并认知他们所发送的信息。这不仅仅是有针对性地发送，而且在处理数据库每个成员时，都会根据数据库成员的年龄、职业、爱好、特长、工作、学历等多方面进行综合分析考虑，这些资料再与客户进行商榷，得到客户确认后进行数据库营销，既能得到客户的认同，又能很快把有效信息传递给消费者。 现在，利用数据库营销的不仅仅是国外的知名品牌，很多国内的本土企业也都与数据库营销进行了亲密接触。国内外客户包括英国金融时报，华尔街日报，恒生银行，花旗银行，索尼，GUCCI，马爹利，宝姿，香港南华早报，中华英才网，阿里巴巴，百度，中邦房地产等。除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然兴起。 记者获悉，在过去的4年里，拓鹏为100多家国际一线的知名品牌提供了1000多次服务，在其服务过的客户，80%以上的客户都是在第一次尝试后，又与拓鹏进行了长期合作。 “从整体市场来看，目前数据库营销在中国方兴未艾，未来的发展空间还相当大。但从国内现状而言，和国外还有很大差距。很多企业并没有真正意识到数据库营销的作用，有些专业机构也还没有真正开发出数据库的商业价值。国外的数据库营销可以做到企业上市，但国内目前还没有这样的上市企业，我们的目标就是要做到最大，然后上市。” 汤寒林如是说。 不过，目前在中国内地，很多从事数据库营销的机构，还只是停留在简单的数据买卖的原始阶段，缺乏对数据背后的经济价值的挖掘，而事实上，一个数据库营销项目的成功，40%是取决于数据的质量。而数据的质量，最关键的地方，就是要分析并不断丰富数据背后的特定属性，只有按照这些特定的属性来筛选数据，才能真正做到有的放矢。 “目前中国市场上也缺乏专业的数据库营销专业人才。一个优秀的数据库营销顾问，应该既懂市场营销，消费者心态，又同时对数据库技术有些了解的复合型人才，唯有如此，才能真正了解客户的需求，从数据库中筛选出符合客户要求的数据，才有能力制定合适的数据库营销方案，达到最佳的反馈效果。同样的数据，由不同的人来操作，效果可能相差十倍。我们要打造中国数据库营销的黄埔军校，要培养出一批优秀的数据库营销专业人士出来。” 站在15层办公室远眺，汤寒林直视黄浦江。双臂交叉，淡定而自信。 更多精彩内容请浏览成功营销网站：www.marketingchina.com.cn 欢迎订阅《成功营销》杂志！
三、品牌资产理论模型提出 （一）基于卷烟工业企业的品牌资产模型 从市场营销活动的角度出发，提出基于工业企业的品牌资产模型。它包括卷烟工业企业的销量和利润情况。主要包含：品牌的成长情况、市场份额情况、品牌的市场辐射情况和品牌的赢利能力情况。（备注：不包含实行单一品牌战略的企业）
品牌成长情况预示着品牌在市场竞争中的成长性。因为在激烈的市场竞争中，只有销量持续提升才能有效的增强市场竞争的实力。 市场份额情况体现出卷烟工业企业在行业中的市场地位情况，是相对指标，更多的表明了卷烟工业企业在行业中的市场地位。 市场辐射情况表明品牌在全国的市场布局情况。体现了卷烟工业企业在全国市场（特别是省外市场）的竞争能力情况。 品牌赢利能力情况表明实行多品牌战略的卷烟工业企业中单一品牌在多个品牌中的赢利能力情况。 相关变量之间的关系描述了卷烟工业企业的品牌资产的形成过程。 （二）基于消费者的品牌资产模型 基于消费者的品牌资产模型，主要包括消费者的感知因素和购买行为因素。主要是从品牌的知名度出发，由知名度产生品牌的物理和社会属性联想；从而由感知因素产生购买行为，进而上升到品牌偏好和品牌信任（忠诚）。
结构变量之间的关系描述了品牌资产的推导过程。由品牌知晓到品牌联想，到品牌偏好和品牌信任，进而形成品牌资产。 （三）基于卷烟工业企业和消费者的品牌资产模型 现代市场是工业企业和消费者等多种因素的有机结合体，任何测评模型都必须把相关因素有机的结合起来。 在基于卷烟工业企业和消费者的基础上分别提出相关模型后，将二者合二为一。形成最终的品牌资产模型。 即：品牌资产1（工业角度）*权重1＋品牌资产2（消费者角度）*权重2＝品牌资产 四、品牌资产模型实证分析（备注，出于可以理解的原因，所有数据都经过人为处理，不具有商业用途。） （一）基于卷烟工业企业的品牌资产模型应用分析 构建基于卷烟工业企业的品牌资产模型的目的在于从卷烟工业企业的角度评价品牌的内在价值，接下来，我们将测量品牌在品牌成长性、市场份额、辐射能力和盈利能力四个前提变量上的得分，进而获得品牌资产的得分，进行品牌间比较。（备注：使用SPSS13.0进行分析） 1、数据收集阶段 以某中烟工业公司三大品牌的销售数据为研究对象。提取标准为：三大品牌销售数据（以月为单位，下同）、三大品牌在各类烟中的市场份额情况（A品牌以一、二类烟为主、B品牌以二类烟为主、C品牌以三、四类烟为主）、三大品牌合同单位签订数（以全国卷烟市场二级合同单位为准，半年为单位）和三大品牌中各单品牌对某中烟工业公司的利润贡献程度。 2、实证分析 我们以品牌成长性、市场份额、辐射能力和赢利能力为外生变量，品牌资产1为内生变量。针对数据收集中的缺失部分，我们利用SPSS13.0中的“缺失值处理”功能中“EM（期望最大化）”算法对原始数据中的缺失值部分进行缺失值处理。将所有数据标准化处理后，利用多元回归分析得出相关结论。
模型偏回归系数：品牌成长情况为0.43，市场份额情况为0.1713，市场辐射情况为0.2802，品牌赢利情况为0.1245。经过t检验，相应的P值分别为0.049、0.000、0.017和0.001，按照a=0.10水平测评，均有显著性意义。 相关模型如下： 品牌资产1＝品牌成长情况*0.43+市场份额情况*0.17+市场辐射情况*0.28+品牌赢利能力情况*0.12+57 上述分析表明，对于卷烟工业企业而言，品牌的成长情况（绝对销售数量）对卷烟工业企业的影响具有至关重要地位。其权重约占一半（0.43）。而后是市场辐射能力情况（0.28），表明市场布局情况对于卷烟工业企业而言是仅次于绝对销售数量的指标。这也从侧面表明市场布局（省外销售网点的建立）对卷烟工业企业品牌战略的重要战略意义。
（二）基于消费者的品牌资产模型应用分析 构建基于消费者的品牌资产模型的目的在于从消费者的角度来评价品牌的内在价值。我们将从品牌知名度——物理（社会）联想——品牌偏好——品牌信任（忠诚度）几个维度出发建立结构方程以获得相关的路径关系。（备注：主要使用lisrel软件进行分析） 1、数据收集 以06年某省卷烟市场品牌诊断项目中收集的样本为研究对象。问卷的核心部分为模型中4个潜在变量的27 个观测项，均采用5级利克特量度，每个问题项增设“8”代表“不知道或无法回答”。以标准模版为基础针对某中烟工业公司三大品牌编制问卷，所有被访者年龄均在18岁以上，烟龄在2年以上，烟量在1包/2天以上。研究采用街头拦截的方法访问，共获得96个有效样本。 2、相关统计分析 以Cronbach‘s Alpha系数为标准检验各结构变量的信度，所有变量均在0.68 至0.83 之间。一般而言，Alpha 大于0.60即认为变量具有可靠性。因此，模型的潜在变量均具有较理想的信度。效度检验主要采用探索性因子分析方法检验其构想效度。计算结果显示，项目的共同度均在0.40以上，其中共同度大于0.65的项目占46.7%。因此，本量表的构想效度可以接受。然后运用验证性因子分析检验模型的整体拟合优度，各指标均在可接受范围内：χ2=529.13，RMSEA=0.067，GFI=0.89，AGFI=0.82，NFI=0.80，CFI=0.90。然后检验测量模型的拟合优度，用潜在变量的信度和析出方差来判断现有观测变量是否充分解释相应的潜在变量。结果表明，在结构信度方面，所有变量均超过0.77。在方差检验中，除物理联想外，其余3个变量都接近或超过了参考值50%，表明理论假设的模型结构是比较合理的。
相关结构方程系数表明品牌知名度——社会属性联想——品牌偏好——品牌信任（忠诚）——品牌资产是建立品牌资产的最直接、有效的路径。 社会属性联想对品牌信任（忠诚）的形成有较强的关联。 上述分析证实，基于顾客的品牌资产的建立须经过品牌知名度的提高。在使用产品的基础上，形成品牌的物理属性和社会属性联想，进而建立顾客对品牌的偏爱和信任。品牌信任直接促进了品牌资产，品牌偏好则通过不断累积形成顾客与品牌间的关系，在建立品牌信任的基础上，再形成品牌资产。 （三）基于卷烟工业企业和消费者的品牌资产模型 基于烟草行业的特殊性质（专卖体制），以及相关数据的缺失，故在相关权重的确定方面，主要以定性思考为主。分别给予卷烟工业企业角度0.60的权重和消费者角度0.40的权重。 即：品牌资产1（工业角度）*0.60＋品牌资产2（消费者角度）*0.40＝品牌资产 最终结果展示：
五、品牌资产模型对卷烟工业企业品牌培育的战略思考 基于卷烟工业企业和消费者的品牌资产模型为卷烟工业企业的品牌建设指明了方向，为卷烟工业企业评估品牌建设的效果和指导营销活动提供了工具。模型验证结果强调了卷烟工业企业品牌建设中应该遵循的重要法则。 （一）卷烟工业企业培育品牌资产的逻辑 1、对工业企业而言，建立强势品牌应该遵循的逻辑是：“在扩大市场辐射的前提下，对重点品牌予以政策倾斜，力争销量突破，确保行业中的有利地位”。 对卷烟工业企业而言，品牌的成长情况是成为影响卷烟工业企业品牌资产的最重要因素。单从理论的角度而言，销量的提高是参与市场竞争的核心内容。从品牌资产1（工业角度）的相关数据来看，品牌的成长情况在品牌资产的构成中已占43%的比例。品牌的成长情况，特别是销量的提高目前是影响卷烟工业企业品牌资产的核心指标。 从理论上讲，成熟的市场应以消费者自由、理性选择为特征，某一产品所拥有的市场份额应该是由产、供、销和市场选择共同作用的结果。由于，烟草行业的特殊性，在专卖专营体制下，市场投放受到较多政策的调控，计划色彩比较浓厚。故从工业企业品牌资产模型来看，市场辐射情况（市场布局）对工业企业品牌资产的形成具有相当重要的作用。其权重占28%。虽然，这其中部分隐藏了国家局对名优烟省外销量和覆盖区域考核政策的影响，但与此同时这也在侧面说明了卷烟行业“大市场”战略的初步形成。 由于，目前卷烟行业的趋势是“整合力度将会加大，品牌集中度将会加强”。故了解品牌在行业中的相对地位，特别是自有品牌在行业中的相对成长情况对卷烟工业企业而言，具有极为重要的战略意义。其在品牌资产模型中的权重为17%。 品牌的盈利情况权重为12%。对于实施多品牌战略的工业企业，特别是在18家工业企业中排名靠后、竞争力相对弱小的工业企业为确保重点品牌“突围”，必然会在资源调配中有所倾斜。因此，工业企业在综合考虑销量、利润、成本、品牌影响力等市场因素的基础上应对自有品牌“有所为，有所不为”，从而以应对未来更为激烈的行业竞争。 2、本文研究证实了对于消费者而言，建立强势品牌应该遵循的逻辑顺序是：品牌知名度、品牌联想、品牌偏好和品牌信任。也就是说，卷烟工业企业应先在消费者心目中建立起品牌的知名度，通过品牌的营销传播活动和消费者购买或使用品牌产品的体验来拓展品牌联想。在消费者尝试性购买后，通过产品的显著特征或属性建立物理联想；通过具有代表性的品牌使用者、有代表性的使用场合等因素将产品提升到更为抽象的品牌个性、价值观，从而建立品牌的社会属性联想。在品牌联想基础上，消费者对品牌的态度会发生变化，形成品牌偏好。品牌信任基于消费者对品牌的偏好和社会联想。它始于消费者对产品质量和对品牌的积极感知，然后引发品牌优越性的判断。品牌偏好则来自于消费者的内心体验，如激情、进取、忠诚、社会认同和自尊等。在此基础上，消费者对自己认可的品牌产生了行为上的忠诚和态度上的附属，进而建立起品牌资产。 一般而言，建立强势品牌是通过消费者知晓品牌，消费者尝试性购买，产生物理属性和社会属性联想，在此基础上形成品牌偏好和品牌信任，从而反复购买，进而产生品牌资产。但本文研究发现，建立品牌资产还有一条“感性之路”，即通过社会属性联想建立品牌偏好，进而激发消费者与品牌之间的关系，再形成品牌重复购买或支付溢价的意愿。例如：川渝中烟针对女性烟民推出的“X娇子”，通过“imagine”概念的传播在差异化市场取得了不俗的战绩。 通常情况下，强势品牌往往会同时发挥这两条路径的作用力，一方面通过产品功能对消费者产生理性吸引力，一方面通过品牌形象或个性的传播使消费者产生心理和情感上的喜悦，进而建立感性吸引力。但对于烟草行业内的相对弱势品牌而言，要实现跨越式发展，采用“感性之路”，直接通过社会属性联想建立品牌偏好，使消费者产生品牌重复购买或支付溢价的意愿不失为一种明智的选择。 （二）整合传播对建立品牌资产的重要战略意义： 加入《烟草控制框架公约》将促使我国烟草企业未来传播模式发生根本性的调整，主要表现在：广告将不是烟草品牌传播的主要手段，大量的营销费用将流向赞助和公益活动。为追求更为广阔的传播环境，烟草品牌将延伸到其他产品上。品牌的竞争将从线上转移到线下，零售终端将成为广告的主要战场。同时，为提高消费者的忠诚度，工业企业将通过直接营销和数据库营销和消费者进行一对一的沟通。 为此，整合营销将对卷烟工业企业品牌资产的培育产生极为重要的战略影响。在充分调研的基础上、合理规划资金分配比例和根据消费者购买习惯和使用行为选择恰当的传播策略将是卷烟工业企业内品牌管理者的一项重要课题。 （三）正确认识品牌知名度 知名度是企业品牌资产管理工作的起点和重要基础，但许多卷烟工业企业对此项工作的片面理解阻碍了品牌资产的建设。相关数据显示，快速消费品行业“高空传播”在整合传播中的比重已从上个世纪的约90%，下降到目前的约60%。而目前，众多工业企业为建立品牌知名度花费重金在香港的凤凰电视台做烟草广告。（凤凰台因此也被人戏称为中国烟草台）毫无疑问，上述方式的确可以在短时间内迅速提高品牌知名度。但这并不意味着品牌知名度这一基础工作很容易做好，品牌资产并非简单归结为重金投入广告轰炸。品牌资产的建立应该是一个系统的工程。品牌知名度、品牌联想、品牌偏好和品牌信任是彼此连贯、相互影响。如果这一过程的起点，建立品牌知名度的活动没有经过科学规划，品牌向市场传递的信息不一致甚至是矛盾的信息，就会造成品牌资产建设活动的效率低下。 六、本研究的创新和进一步研究方向 品牌资产概念是国内外营销领域内最热门的研究议题之一。学术界和咨询界均从不同的角度对此问题做出了各种有益的探索。本文对其核心问题——品牌资产的结构和测量进行了实证分析，其分析发现揭示出基于工业企业和消费者的品牌资产在中国卷烟市场的具体表现形式。其研究结论对工业企业的品牌管理工作具有一定的参考意义。 未来研究需要在以下几方面深入研究： 一、基于工业企业的品牌资产模型与基于消费者的品牌资产模型的衔接问题。基于数据的缺失和研究方法的局限，此问题有待进一步探索。 二、企业的具体营销活动对品牌资产的影响。在具体的执行层面，为品牌资产的管理工作提供更有针对性的指导。 三、不同消费者的具体生活方式和形态对品牌资产的影响。不同生活方式的消费群体对品牌的认识不一致。因此，品牌资产的结构可能出现差异。研究消费者生活方式或形态对品牌资产的影响可以为企业的营销策略提供更有价值的信息。
品牌成长情况预示着品牌在市场竞争中的成长性。因为在激烈的市场竞争中，只有销量持续提升才能有效的增强市场竞争的实力。 市场份额情况体现出卷烟工业企业在行业中的市场地位情况，是相对指标，更多的表明了卷烟工业企业在行业中的市场地位。 市场辐射情况表明品牌在全国的市场布局情况。体现了卷烟工业企业在全国市场（特别是省外市场）的竞争能力情况。 品牌赢利能力情况表明实行多品牌战略的卷烟工业企业中单一品牌在多个品牌中的赢利能力情况。 相关变量之间的关系描述了卷烟工业企业的品牌资产的形成过程。 （二）基于消费者的品牌资产模型 基于消费者的品牌资产模型，主要包括消费者的感知因素和购买行为因素。主要是从品牌的知名度出发，由知名度产生品牌的物理和社会属性联想；从而由感知因素产生购买行为，进而上升到品牌偏好和品牌信任（忠诚）。
结构变量之间的关系描述了品牌资产的推导过程。由品牌知晓到品牌联想，到品牌偏好和品牌信任，进而形成品牌资产。 （三）基于卷烟工业企业和消费者的品牌资产模型 现代市场是工业企业和消费者等多种因素的有机结合体，任何测评模型都必须把相关因素有机的结合起来。 在基于卷烟工业企业和消费者的基础上分别提出相关模型后，将二者合二为一。形成最终的品牌资产模型。 即：品牌资产1（工业角度）*权重1＋品牌资产2（消费者角度）*权重2＝品牌资产 四、品牌资产模型实证分析（备注，出于可以理解的原因，所有数据都经过人为处理，不具有商业用途。） （一）基于卷烟工业企业的品牌资产模型应用分析 构建基于卷烟工业企业的品牌资产模型的目的在于从卷烟工业企业的角度评价品牌的内在价值，接下来，我们将测量品牌在品牌成长性、市场份额、辐射能力和盈利能力四个前提变量上的得分，进而获得品牌资产的得分，进行品牌间比较。（备注：使用SPSS13.0进行分析） 1、数据收集阶段 以某中烟工业公司三大品牌的销售数据为研究对象。提取标准为：三大品牌销售数据（以月为单位，下同）、三大品牌在各类烟中的市场份额情况（A品牌以一、二类烟为主、B品牌以二类烟为主、C品牌以三、四类烟为主）、三大品牌合同单位签订数（以全国卷烟市场二级合同单位为准，半年为单位）和三大品牌中各单品牌对某中烟工业公司的利润贡献程度。 2、实证分析 我们以品牌成长性、市场份额、辐射能力和赢利能力为外生变量，品牌资产1为内生变量。针对数据收集中的缺失部分，我们利用SPSS13.0中的“缺失值处理”功能中“EM（期望最大化）”算法对原始数据中的缺失值部分进行缺失值处理。将所有数据标准化处理后，利用多元回归分析得出相关结论。
模型偏回归系数：品牌成长情况为0.43，市场份额情况为0.1713，市场辐射情况为0.2802，品牌赢利情况为0.1245。经过t检验，相应的P值分别为0.049、0.000、0.017和0.001，按照a=0.10水平测评，均有显著性意义。 相关模型如下： 品牌资产1＝品牌成长情况*0.43+市场份额情况*0.17+市场辐射情况*0.28+品牌赢利能力情况*0.12+57 上述分析表明，对于卷烟工业企业而言，品牌的成长情况（绝对销售数量）对卷烟工业企业的影响具有至关重要地位。其权重约占一半（0.43）。而后是市场辐射能力情况（0.28），表明市场布局情况对于卷烟工业企业而言是仅次于绝对销售数量的指标。这也从侧面表明市场布局（省外销售网点的建立）对卷烟工业企业品牌战略的重要战略意义。
（二）基于消费者的品牌资产模型应用分析 构建基于消费者的品牌资产模型的目的在于从消费者的角度来评价品牌的内在价值。我们将从品牌知名度——物理（社会）联想——品牌偏好——品牌信任（忠诚度）几个维度出发建立结构方程以获得相关的路径关系。（备注：主要使用lisrel软件进行分析） 1、数据收集 以06年某省卷烟市场品牌诊断项目中收集的样本为研究对象。问卷的核心部分为模型中4个潜在变量的27 个观测项，均采用5级利克特量度，每个问题项增设“8”代表“不知道或无法回答”。以标准模版为基础针对某中烟工业公司三大品牌编制问卷，所有被访者年龄均在18岁以上，烟龄在2年以上，烟量在1包/2天以上。研究采用街头拦截的方法访问，共获得96个有效样本。 2、相关统计分析 以Cronbach‘s Alpha系数为标准检验各结构变量的信度，所有变量均在0.68 至0.83 之间。一般而言，Alpha 大于0.60即认为变量具有可靠性。因此，模型的潜在变量均具有较理想的信度。效度检验主要采用探索性因子分析方法检验其构想效度。计算结果显示，项目的共同度均在0.40以上，其中共同度大于0.65的项目占46.7%。因此，本量表的构想效度可以接受。然后运用验证性因子分析检验模型的整体拟合优度，各指标均在可接受范围内：χ2=529.13，RMSEA=0.067，GFI=0.89，AGFI=0.82，NFI=0.80，CFI=0.90。然后检验测量模型的拟合优度，用潜在变量的信度和析出方差来判断现有观测变量是否充分解释相应的潜在变量。结果表明，在结构信度方面，所有变量均超过0.77。在方差检验中，除物理联想外，其余3个变量都接近或超过了参考值50%，表明理论假设的模型结构是比较合理的。
相关结构方程系数表明品牌知名度——社会属性联想——品牌偏好——品牌信任（忠诚）——品牌资产是建立品牌资产的最直接、有效的路径。 社会属性联想对品牌信任（忠诚）的形成有较强的关联。 上述分析证实，基于顾客的品牌资产的建立须经过品牌知名度的提高。在使用产品的基础上，形成品牌的物理属性和社会属性联想，进而建立顾客对品牌的偏爱和信任。品牌信任直接促进了品牌资产，品牌偏好则通过不断累积形成顾客与品牌间的关系，在建立品牌信任的基础上，再形成品牌资产。 （三）基于卷烟工业企业和消费者的品牌资产模型 基于烟草行业的特殊性质（专卖体制），以及相关数据的缺失，故在相关权重的确定方面，主要以定性思考为主。分别给予卷烟工业企业角度0.60的权重和消费者角度0.40的权重。 即：品牌资产1（工业角度）*0.60＋品牌资产2（消费者角度）*0.40＝品牌资产 最终结果展示：
五、品牌资产模型对卷烟工业企业品牌培育的战略思考 基于卷烟工业企业和消费者的品牌资产模型为卷烟工业企业的品牌建设指明了方向，为卷烟工业企业评估品牌建设的效果和指导营销活动提供了工具。模型验证结果强调了卷烟工业企业品牌建设中应该遵循的重要法则。 （一）卷烟工业企业培育品牌资产的逻辑 1、对工业企业而言，建立强势品牌应该遵循的逻辑是：“在扩大市场辐射的前提下，对重点品牌予以政策倾斜，力争销量突破，确保行业中的有利地位”。 对卷烟工业企业而言，品牌的成长情况是成为影响卷烟工业企业品牌资产的最重要因素。单从理论的角度而言，销量的提高是参与市场竞争的核心内容。从品牌资产1（工业角度）的相关数据来看，品牌的成长情况在品牌资产的构成中已占43%的比例。品牌的成长情况，特别是销量的提高目前是影响卷烟工业企业品牌资产的核心指标。 从理论上讲，成熟的市场应以消费者自由、理性选择为特征，某一产品所拥有的市场份额应该是由产、供、销和市场选择共同作用的结果。由于，烟草行业的特殊性，在专卖专营体制下，市场投放受到较多政策的调控，计划色彩比较浓厚。故从工业企业品牌资产模型来看，市场辐射情况（市场布局）对工业企业品牌资产的形成具有相当重要的作用。其权重占28%。虽然，这其中部分隐藏了国家局对名优烟省外销量和覆盖区域考核政策的影响，但与此同时这也在侧面说明了卷烟行业“大市场”战略的初步形成。 由于，目前卷烟行业的趋势是“整合力度将会加大，品牌集中度将会加强”。故了解品牌在行业中的相对地位，特别是自有品牌在行业中的相对成长情况对卷烟工业企业而言，具有极为重要的战略意义。其在品牌资产模型中的权重为17%。 品牌的盈利情况权重为12%。对于实施多品牌战略的工业企业，特别是在18家工业企业中排名靠后、竞争力相对弱小的工业企业为确保重点品牌“突围”，必然会在资源调配中有所倾斜。因此，工业企业在综合考虑销量、利润、成本、品牌影响力等市场因素的基础上应对自有品牌“有所为，有所不为”，从而以应对未来更为激烈的行业竞争。 2、本文研究证实了对于消费者而言，建立强势品牌应该遵循的逻辑顺序是：品牌知名度、品牌联想、品牌偏好和品牌信任。也就是说，卷烟工业企业应先在消费者心目中建立起品牌的知名度，通过品牌的营销传播活动和消费者购买或使用品牌产品的体验来拓展品牌联想。在消费者尝试性购买后，通过产品的显著特征或属性建立物理联想；通过具有代表性的品牌使用者、有代表性的使用场合等因素将产品提升到更为抽象的品牌个性、价值观，从而建立品牌的社会属性联想。在品牌联想基础上，消费者对品牌的态度会发生变化，形成品牌偏好。品牌信任基于消费者对品牌的偏好和社会联想。它始于消费者对产品质量和对品牌的积极感知，然后引发品牌优越性的判断。品牌偏好则来自于消费者的内心体验，如激情、进取、忠诚、社会认同和自尊等。在此基础上，消费者对自己认可的品牌产生了行为上的忠诚和态度上的附属，进而建立起品牌资产。 一般而言，建立强势品牌是通过消费者知晓品牌，消费者尝试性购买，产生物理属性和社会属性联想，在此基础上形成品牌偏好和品牌信任，从而反复购买，进而产生品牌资产。但本文研究发现，建立品牌资产还有一条“感性之路”，即通过社会属性联想建立品牌偏好，进而激发消费者与品牌之间的关系，再形成品牌重复购买或支付溢价的意愿。例如：川渝中烟针对女性烟民推出的“X娇子”，通过“imagine”概念的传播在差异化市场取得了不俗的战绩。 通常情况下，强势品牌往往会同时发挥这两条路径的作用力，一方面通过产品功能对消费者产生理性吸引力，一方面通过品牌形象或个性的传播使消费者产生心理和情感上的喜悦，进而建立感性吸引力。但对于烟草行业内的相对弱势品牌而言，要实现跨越式发展，采用“感性之路”，直接通过社会属性联想建立品牌偏好，使消费者产生品牌重复购买或支付溢价的意愿不失为一种明智的选择。 （二）整合传播对建立品牌资产的重要战略意义： 加入《烟草控制框架公约》将促使我国烟草企业未来传播模式发生根本性的调整，主要表现在：广告将不是烟草品牌传播的主要手段，大量的营销费用将流向赞助和公益活动。为追求更为广阔的传播环境，烟草品牌将延伸到其他产品上。品牌的竞争将从线上转移到线下，零售终端将成为广告的主要战场。同时，为提高消费者的忠诚度，工业企业将通过直接营销和数据库营销和消费者进行一对一的沟通。 为此，整合营销将对卷烟工业企业品牌资产的培育产生极为重要的战略影响。在充分调研的基础上、合理规划资金分配比例和根据消费者购买习惯和使用行为选择恰当的传播策略将是卷烟工业企业内品牌管理者的一项重要课题。 （三）正确认识品牌知名度 知名度是企业品牌资产管理工作的起点和重要基础，但许多卷烟工业企业对此项工作的片面理解阻碍了品牌资产的建设。相关数据显示，快速消费品行业“高空传播”在整合传播中的比重已从上个世纪的约90%，下降到目前的约60%。而目前，众多工业企业为建立品牌知名度花费重金在香港的凤凰电视台做烟草广告。（凤凰台因此也被人戏称为中国烟草台）毫无疑问，上述方式的确可以在短时间内迅速提高品牌知名度。但这并不意味着品牌知名度这一基础工作很容易做好，品牌资产并非简单归结为重金投入广告轰炸。品牌资产的建立应该是一个系统的工程。品牌知名度、品牌联想、品牌偏好和品牌信任是彼此连贯、相互影响。如果这一过程的起点，建立品牌知名度的活动没有经过科学规划，品牌向市场传递的信息不一致甚至是矛盾的信息，就会造成品牌资产建设活动的效率低下。 六、本研究的创新和进一步研究方向 品牌资产概念是国内外营销领域内最热门的研究议题之一。学术界和咨询界均从不同的角度对此问题做出了各种有益的探索。本文对其核心问题——品牌资产的结构和测量进行了实证分析，其分析发现揭示出基于工业企业和消费者的品牌资产在中国卷烟市场的具体表现形式。其研究结论对工业企业的品牌管理工作具有一定的参考意义。 未来研究需要在以下几方面深入研究： 一、基于工业企业的品牌资产模型与基于消费者的品牌资产模型的衔接问题。基于数据的缺失和研究方法的局限，此问题有待进一步探索。 二、企业的具体营销活动对品牌资产的影响。在具体的执行层面，为品牌资产的管理工作提供更有针对性的指导。 三、不同消费者的具体生活方式和形态对品牌资产的影响。不同生活方式的消费群体对品牌的认识不一致。因此，品牌资产的结构可能出现差异。研究消费者生活方式或形态对品牌资产的影响可以为企业的营销策略提供更有价值的信息。
2007年4月16日星期一
国外知名营销专家
Dan Kennedy is one of the highest paid, most in-demand direct marketing consultants in America today. In the last few years, he has worked hands-on with clients in 68 different businesses, industries and sales fields, at fees starting at $800.00 an hour. His methods transfer easily from one to the other. Entrepreneur Magazine says he has "at least 101 moneymaking ideas for any business owner", and he’ll be teaching about the evolution of info marketing during his presentation.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/DanKennedy.jpg" width=45 align=left border=0> Dan Kennedy - Dan Kennedy is one of the highest paid, most in-demand direct marketing consultants in America today.
In the last few years, he has worked hands-on with clients in 68 different businesses, industries and sales fields, at fees starting at $800.00 an hour.
Entrepreneur Magazine says he has "at least 101 moneymaking ideas for any business owner", and he’ll share many of them with you during his presentation.
Joe Sugarman is one of Americas top advertising and marketing entrepreneurs and the man who built several large businesses all through the creative power of his pen. He’ll dramatically increase your ability to sell by learning how to control the mind of your prospect using psychological tiggers to motivate, influence and persuade during his presentation.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Joesugarman.jpg" width=45 align=left border=0> Joe Sugarman - Joe Sugarman is one of America's top advertising and marketing entrepreneurs and the man who built several large businesses all through the creative power of his pen.
He’ll dramatically increase your ability to sell by learning how to control the mind of your prospect using psychological tiggers to motivate, influence and persuade during his presentation.
Robert Allen is the author of two of the largest selling financial books in history; both New York Times best sellers -- read by millions of people in the past 20 years. He will be teaching how you can earn multiple streams of income while working your internet business!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BobAllen.jpg" width=45 align=left border=0>
Robert Allen - His colossal bestseller Nothing Down established Robert Allen as one of the most influential investment advisors of all time. He has followed that success with three other best-selling books including Multiple Streams of Income, as well as the audiocassette programs "The Road to Wealth" and "Multiple Streams of Income" from Nightingale-Conant.
A popular talk-show guest, Allen has appeared on hundreds of programs, including "Good Morning America" and "Larry King Live." He has also been featured in the Wall Street Journal, Newsweek, Barron’s, Money Magazine, and Reader’s Digest.
Mark Joyner is a #1 best-selling author of a few books, including his new Simpleology which is translated in dozens of languages. He is widely recognized as one of the early pioneers of e-commerce, responsible for inventing, pioneering, and popularizing many of the technologies we take for granted today. He’ll share information that earned him the nickname “The Godfather Of Internet Marketing” during his webinar. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/MarkJoyner.jpg" width=46 align=left border=0> Mark Joyner - Mark is a #1 best-selling author of a few books, including his new Simpleology which is translated in dozens of languages. He is widely recognized as one of the early pioneers of e-commerce, responsible for inventing, pioneering, and popularizing many of the technologies we take for granted today.
He'll share information that earned him the nickname "The Godfather Of Internet Marketing"during his webinar.
Yanik Silver is an established internet marketing expert, having been in business online since 1998. He is the founder of the Underground Seminar where he brings people who are making millions on obscure niches to his stage. He’ll be sharing how to live the lifestyle you want using the internet - even if you dont know how to use a computer! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/yaniksilver.jpg" width=45 align=left border=0> Yanik Silver - Yanik Silver is an established internet marketing expert, having been in business online since 1998.
He has numerous internet products to his name, including Instant Internet Profits, Internet Marketing Lab, 21 Mind Motivators, Instant Sales Letters, Million Dollar Emails, Autoresponder Magic, and Instant Marketing Toolbox.
He’ll share copywriting tips that allowed him to climb to the top of the internet marketing ladder.
Mike Filsaime is a New York Native who managed several of the largest car dealerships in the U.S.A. He worked in the automotive industry for more than 14 years, until his online ventures took off. He became a millionaire in 2004... three years after getting started in internet marketing and is considered one of the top internet marketing gurus. Mike will share profit-pulling butterfly techniques that will explode your online business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/mikef.jpg" width=45 align=left border=0> Mike Filsaime - Mike Filsaime is a New York Native who managed several of the largest car dealerships in the U.S.A. He worked in the automotive industry for more than 14 years, until his online ventures took off.
He became a millionaire in 2004….three years after getting started in internet marketing and is considered one of the top internet marketing gurus.
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Rich Shefren currently coaches many of today’s well known and respected Internet gurus and service providers on streamlining their businesses while exploding their profits. He’s partnered with Jay Abraham, John Carlton, Jeff Paul, Stephen Pierce, Yanik Silver, and Alex Mandossian. Rich will share real world business building strategies that will slice your work time and boost your income.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/richschfren.jpg" width=45 align=left border=0> Rich Schefren - Rich currently coaches many of today’s well known and respected Internet gurus and service providers on streamlining their businesses while exploding their profits.
He’s partnered with Jay Abraham, John Carlton, Jeff Paul, Stephen Pierce, Yanik Silver, and Alex Mandossian.
Rich will share real world business building strategies that will slice your work time and boost your income.
Nick Marks, owner and founder of Forex Enterprise.com. He remembers how desperate, frustrated, and overwhelmed he felt working fifty hours a week making someone else rich and coming home to a stack of bills. He is now one of the top affiliates and listbuilders in the world, and will be competing for Affiliate Marketer of the year. He’ll share his affiliate marketing secrets that’ll allow you to escape the rat race and live life on YOUR terms.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/newnickmarks.jpg" width=45 align=left border=0> Nick Marks - Nick Marks, owner and founder of Forex Enterprise.com.
He remembers how desperate, frustrated, and overwhelmed he felt working fifty hours a week making someone else rich and coming home to a stack of bills.
He’ll share his affiliate marketing secrets that’ll allow you to escape the rat race and live life on YOUR terms.
Gary Ambrose is a list-building expert and the owner of one of the top autoresponder companies in the world. Besides managing lists for thousands of other marketers, he has also build his own very highly response list. He has ‘cracked the code’ on list building and will share highly-advanced list-building techniques you can use to multiply the size of your list and siphon targeted prospects into your sales funnel. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/garyambrose.jpg" width=45 align=left border=0> Gary Ambrose - Gary Ambrose is a list-building expert and the owner of one of the top autoresponder companies in the world. Besides managing lists for thousands of other marketers, he has also build his own very highly response list.
He has cracked the code on list building and will share highly-advanced list-building techniques you can use to multiply the size of your list and siphon targeted prospects into your sales funnel
Alex Mandossian used to consult companies like Dale Carnegie Training, NYU, 1Shopping Cart, and is the founder of Electronic Marketing Institute. His 2001 annual income became his HOURLY income, and he’ll show you skills that will TRIPLE your days off (like he did in last year!)')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Alexmandossian.jpg" width=45 align=left border=0> Alex Mandossian - Alex used to consult companies like Dale Carnegie Training, NYU, 1Shopping Cart, and is the founder of Electronic Marketing Institute.
His 2001 annual income became his HOURLY income, and he’ll show you skills that will TRIPLE your days off (like he did in last year!).
Anik Singal is the CEO of Affiliate Classroom, which he founded in 2002 after only a year as an internet marketer. He’ll show you the real secrets behind the TOP internet affiliates in the world!!!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/anik.jpg" width=44 align=left border=0> Anik Singal - Anik Singal is the CEO of Affiliate Classroom, which he founded in 2002 after only after throwing his hat into the internet marketing arena. He’ll show you how to boost your affiliate earnings and take your business to the next level!
Armand Morin is one of the most well-known internet marketers in the world today. He started online in 1996 and has generated over 25 million dollars in online revenue. He’s helped thousands of people enhance their online business…and his presentation will transform your business from ordinary to extraordinary!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/armondmorin.jpg" width=45 align=left border=0> Armand Morin - Armand Morin is one of the most well-known marketers in the world today. He started online in 1996 and has generated over 25 million dollars in online revenue.
He’s helped thousands of people enhance their online business…and his presentation will transform your business from ordinary to extraordinary!
Bill Glazer is the #1 most celebrated marketing advisor to the retail industry, with hundreds of top stores nationwide utilizing his innovative direct-response advertising and direct mail. He harnessed his marketing expertise to become a partner with Dan Kennedy, and will show you hard-hitting copywriting techniques that will elevate your business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BillGlaszier.jpg" width=45 align=left border=0> Bill Glazer - Bill Glazer is the #1 most celebrated marketing advisor to the retail industry, with hundreds of top stores nationwide utilizing his innovative direct-response advertising and direct mail.
He harnessed his marketing expertise to become a partner with Dan Kennedy, and will show you hard-hitting copywriting techniques that will elevate your business.
Bill Harris started Centerpointe Research Institute in 1989 with borrowed recording equipment set up on his kitchen table. As of 2007, over 300,000 people in 173 countries on six continents had used Centerpointe programs to improve their lives. He’ll be sharing strategies you can utilize to grow your online business into the stratosphere! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BillHarris.jpg" width=45 align=left border=0> Bill Harris - Bill started Centerpointe Research Institute in 1989 with borrowed recording equipment set up on his kitchen table. As of 2007, over 300,000 people in 173 countries on six continents had used Centerpointe programs to improve their lives.
He’ll share strategies you can utilize to grow your online business into the stratosphere!
Brad Antin is the author of the international best-seller Secrets From The Lost Art Of Common Sense Marketing, and he may have captured the record as the Worlds Fastest Best-Selling Author when he sold over 250,000 copies of his book practically overnight.He helps entrepreneuers and professionals experience the same rapid success, and he’ll do the same to you during his presentation. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BradAntin.jpg" width=45 align=left border=0> Brad Antin - Brad Antin is the author of the international best-seller "Secrets From The Lost Art Of Common Sense Marketing," and he may have captured the record as the World's Fastest Best-Selling Author when he sold over 250,000 copies of his book practically overnight.
He helps entrepreneurs and professionals experience the same rapid success, and he’ll do the same to you during his presentation.
Brad Fallon contributed a $2,000 start-up investment for My Wedding Favors in January, 2004. Since then, Brads online businesses grew from $1.2 million in first year revenue to $7.8 million in 2005 and $32 million in 2006. He’ll show you the same SEO Stratgies he used to catapult his earnings in short order. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BradFallon.jpg" width=45 align=left border=0> Brad Fallon- SEO Wizard Brad Fallon contributed a $2,000 start-up investment for My Wedding Favors in January, 2004. Since then, Brad's online businesses grew from $1.2 million in first year revenue to $7.8 million in 2005 and $32 million in 2006.
He’ll show you the same SEO strategies he used to catapult his revenue in such a short time.
Carl Galletti has risen to the top of the world of direct response advertising, copywriting and Internet marketing, and is now considered by many to be one of the best freelance copywriters and marketing experts in the country. He’ll share with you some of his magic that will boost your response and enable you to kiss your 9-5 goodbye.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/carl.jpg" width=44 align=left border=0> Carl Galletti - Carl Galletti has risen to the top of the world of direct response advertising, copywriting and Internet marketing, and is now considered by many to be one of the best freelance copywriters and marketing experts in the country.
He’ll share with you some of his magic that will boost your response and enable you to kiss your 9-5 goodbye!
Dan VanOrman has been in traditional marketing agencies most of his career, focusing on print, radio, outdoor, television, PR, and Direct Mail. He has worked with companies from large national budgets, to your local mom and pop shops. He took an average affiliate program and built it into over 6 million dollars of annual revinue in less then 10 months and will be showing YOU how to do the same with your business!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/dvo.jpg" width=45 align=left border=0> Dan VanOrman - Dan has been in traditional marketing agencies most of his career, focusing on print, radio, outdoor, television, PR, and Direct Mail.
He has worked with companies from large national budgets, to your local mom and pop shops.
He took an average affiliate program and built it into over 6 million dollars of annual revenue in less then 10 months and will be showing YOU how to do the same with your business!
Dave Lakhani has been described as a Marketing Genius,Business Acceleration Strategist and Multipreneur by his peers and the media. He has been responsible for developing dynamic strategies driving record breaking growth and increases in sales in more than 500 businesses in the past 10 years. He’ll share the same persuasion strategies he has taught the, US Army, Rogers Media, Micron, GE, Wizard Academy and many more.')" height=66 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/DaveL.jpg" width=45 align=left border=0> Dave Lakhani - Dave Lakhani has been described as a "Marketing Genius"," Business Acceleration Strategist" and "Multipreneur" by his peers and the media.
He has been responsible for developing dynamic strategies driving record breaking growth and increases in sales in more than 500 businesses in the past 10 years.
He’ll share the same persuasion strategies he has taught the US Army, Rogers Media, Micron, GE, Wizard Academy, and many more!
David Frey is author of the Small Business Marketing Best Practices Newsletter..weekly newsletter that is received by thousands of small business owners in over 43 different countries around the world. He is also author of The Small Business Marketing Bible, which has become one of the best selling marketing books on the Internet. He will be teaching how ANYONE can use offline offline referal strategies to build an online business!!! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/DavidFrey.jpg" width=45 align=left border=0> David Frey - David Frey is author of the Small Business Marketing Best Practices Newsletter..a weekly newsletter that is received by thousands of small business owners in over 43 different countries around the world.
He is also author of "The Small Business Marketing Bible," which is one of the best selling marketing books on the Internet.
He’ll let you in on hard-hitting marketing strategies that will dramatically change your business.
David Garfinkel is The World Best Copywriting Teacher and has strong testimonials from such famous marketers and authors as Jay Conrad Levinson and Alan Weiss (who calls David a copywriting genius). He’ll teach you copywriting techniques that will persuade your prospects to whip out their credit cards and BUY! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/DavidGarfinkle.jpg" width=46 align=left border=0> David Garfinkel - David Garfinkel is ‘The World Best Copywriting Teacher” and has strong testimonials from such famous marketers and authors as Jay Conrad Levinson and Alan Weiss (who calls David a "copywriting genius").
He’ll teach you copywriting techniques that will persuade your prospects to whip out their credit cards and BUY!
Donna Fox, her history includes being a successful attorney, investor of stocks and real estate, information marketer, speaker, coach and business builder… all of which are more lucrative than event marketing. She continues to market conference and events because she believes in the importance of live connections with people and information. She’ll teach you strategies that will create enthusiastic attendees for your next event. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/donnafox.jpg" width=45 align=left border=0> Donna Fox - Donna’s history includes being a successful attorney, investor of stocks and real estate, information marketer, speaker, coach and business builder… all of which are more lucrative than event marketing.
She continues to market conference and events because she believes in the importance of live connections with people and information.
She’ll teach you strategies that will create enthusiastic attendees for your next event.
Eric Holmlund is known for his NO BS style when it comes to internet marketing. He makes hundreds of thousands of dollars from affiliate marketing, and he has orchestrated a million dollar product launch. He also uses the flexibility of online business to spend time with his family, travel, and he runs a web-based prayer ministry.He rarely does teleseminars and has NEVER done a webinar before, so this is RARE opportunity to glimpse into his world of marketing. He will be revealing some of his hottest affiliate marketing techniques, as well as unveiling something BIG that is going to shake the internet marketing world.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Eric.jpg" width=45 align=left border=0> Eric Holmlund - Eric is known for his NO BS style when it comes to internet marketing. He makes hundreds of thousands of dollars from affiliate marketing, and he has orchestrated a million dollar product launch.
He also uses the flexibility of online business to spend time with his family, travel, and he runs a web-based prayer ministry.
He rarely does teleseminars and has NEVER done a webinar before, so this is RARE opportunity to glimpse into his world of marketing. He'll be revealing some of his hottest affiliate marketing techniques, as well as unveiling something BIG that is going to shake the internet marketing world.
Gauher Chaudhry has been marketing online since 1997 and has written numerous books, authored dozens of articles and been featured in the New York Times. He currently focuses on driving millions of visitors to CPA networks for third party lead generation.')" height=60 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Gauher.jpg" width=44 align=left border=0> Gauher Chaudhry - Gauher Chaudhry has been marketing online since 1997 and has written numerous books, authored dozens of articles and been featured in the New York Times.
He currently focuses on driving millions of visitors to CPA networks for third party lead generation, and will let you in on how exploit these for maximum income.
Harris Fellman is the founder of BuzzIM.com, and conducts a weekly internet marketing call for internet entrepreneurs. Harris fellman rose to the Internet Marketing Scene in 2006 (generating over $750,000 in sales in his first year). He will teach you exactly how you can get started with no money, no list, and no product to first build an income, then a following, and finally a successful ongoing business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/harris.jpg" width=45 align=left border=0> Harris Fellman - Harris is the founder of BuzzIM.com, and conducts a weekly internet marketing call for internet entrepreneurs. He rose meteorically to the Internet Marketing Scene in 2006 (generating over $750,000 in sales in his first year).
He'll teach you exactly how you can get started with no money, no list, and no product to first build an income, then a following, and finally a successful ongoing business.
Jeff Johnson has been quietly generating hundreds of thousands of dollars on the internet…Sometimes in as little as a single month. And he does so primarily by driving insane amounts of high-quality traffic to other people’s websites to buy other people’s products. At John Reese’s Traffic Secrets Seminar back in March of 2004, he spent 20 minutes or so laying out a step-by-step method that anyone could use to drive tons of traffic to their sites…and will do the same during his webinar presentation. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/jeff%20johnson.jpg" width=45 align=left border=0> Jeff Johnson - Jeff Johnson has been quietly generating hundreds of thousands of dollars on the internet…sometimes in as little as a single month. And he does so primarily by driving insane amounts of high-quality traffic to other people’s websites to buy other people’s products.
At John Reese’s Traffic Secrets Seminar back in March of 2004, he spent 20 minutes or so laying out a step-by-step method that anyone could use to drive tons of traffic to their sites…and will do the same during his webinar presentation.
Jill Lublin is the author of two national best selling books, Guerrilla Publicity (which is considered the PR bible and is used in university marketing courses), and Networking Magic (which went to #1 at Barnes and Noble). Jill has recently been featured in the New York Times, Woman’s Day, and Entrepreneur Magazine, as well as on ABC, NBC, CBS radio and TV national affiliates. She will share free-press techniques that will drive thousands of visitors to your websites every day!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/JillLubin.jpg" width=45 align=left border=0> Jill Lublin - Jill Lublin is the author of two national best selling books, Guerrilla Publicity (which is considered the PR bible and is used in university marketing courses), and Networking Magic (which went to #1 at Barnes and Noble).
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Joel Comm is an Internet entrepreneur who has been online for over 20 years. In 1995, Joel launched WorldVillage.com, a family-friendly portal to the web which enjoys thousands of visitors each day. Joel is the author of many popular books, including the the ebook Adsense Secrets and the NY Times Best-Seller, The AdSense Code. Joel will dish out cutting-edge techniques for boosting your Adsense revenue literally overnight!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/JoelComm.jpg" width=45 align=left border=0> Joel Comm - Joel Comm is an Internet entrepreneur who has been online for over 20 years.
In 1995, Joel launched WorldVillage.com, a family-friendly portal to the web which enjoys thousands of visitors each day.
Joel is the author of many popular books, including the the ebook “Adsense Secrets” and the NY Times Best-Seller, The AdSense Code.
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Joshua Shafran has created lead generation and conversion systems for many clients in all sorts of industries ranging from mortgage refinancing to MLM, from financial planning to satellite TV, and from new home construction to Real Estate investments. He released his Net Profits On Demand (N-POD) home study system and it instantly became a best seller, earning him the moniker Mr. N-POD in online circles. He will share some of his lead-generation strategies you can implement ASAP for your online business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/JoshuaShafran.jpg" width=44 align=left border=0> Joshua Shafran - Joshua has created lead generation and conversion systems for many clients in all sorts of industries ranging from mortgage refinancing to MLM, from financial planning to satellite TV, and from new home construction to Real Estate investments.
He released his "Net Profits On Demand" (N-POD) home study system and it instantly became a best seller, earning him the moniker "Mr. N-POD" in online circles.
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Keith Baxter is known in many marketing circles as one of the top traffic experts in the world. He founded one of the most respected traffic and SEO (Search Engine Optimization) how-to mastermind groups still active on the Internet today. Keith will be showing how to use the power of the CPA networks to triple the size of your list literally overnight. ')" height=67 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/keithbaxter.jpg" width=45 align=left border=0> Keith Baxter - Keith Baxter is known in many marketing circles as one of the top traffic experts in the world. He founded one of the most respected traffic and SEO (Search Engine Optimization) how-to mastermind groups still active on the Internet today.
Keith will be showing how to use the power of the CPA networks to triple the size of your list literally overnight!
Lorrie Morgan-Ferrero of Red Hot Copy (www.redhotcopy.com) has made her mark as one of the top copywriters in the world…getting the attention of gurus like John Carlton, Gary Halbert, and Dan Kennedy. Her goal is to educate entrepreneurs on the fact that they can make more money when they actually UNDERSTAND the principles of good and bad copy. She’ll dish out cash-sucking persuasion secrets you can implement in your sales materials. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Lorrie-Morgan.jpg" width=45 align=left border=0> Lorrie Morgan Ferrero - Lorrie Morgan-Ferrero of Red Hot Copy (www.redhotcopy.com) has made her mark as one of the top copywriters in the world…getting the attention of gurus like John Carlton, Gary Halbert, and Dan Kennedy.
Her goal is to educate entrepreneurs on the fact that they can make more money when they actually UNDERSTAND the principles of good and bad copy, and she’ll dish out cash-sucking persuasion secrets you can implement in your sales materials.
Liz Roberts has been working online creating lead generation and affiliate sites for the last 10 years. In the past year, Liz has been quietly building and training a team in the Philippines who have become experts on building links, maintaining websites and participating in Web 2.0 environments. She’ll secretly making a high 6 figures a year selling leads and will be sharing some of her lead-generating strategies she uses to catapult her online business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Liz.jpg" width=45 align=left border=0> Liz Roberts - Liz Roberts has been working online creating lead generation and affiliate sites for the last 10 years.
In the past year, Liz has been quietly building and training a team in the Philippines who have become experts on building links, maintaining websites and participating in Web 2.0 environments.
She’ll share some of the lead-generating strategies she uses to catapult her online business.
Lynn Pierce created 3 different live events in 3 different cities, developed 6 new information products from scratch, appeared in national magazines, was interviewed on numerous radio shows, and increased the subscriber base of her ezine by 600% while still vacationing 8-12 weeks a year and moving to another state! She’ll bottle up her knowledge on event planning in her webinar so you can put on a kick-butt event of your own!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/lynnpierce.jpg" width=45 align=left border=0> Lynn Pierce - Lynn Pierce created 3 different live events in 3 different cities, developed 6 new information products from scratch, appeared in national magazines, was interviewed on numerous radio shows, and increased the subscriber base of her ezine by 600% while still vacationing 8-12 weeks a year and moving to another state!
She’ll bottle up her knowledge on event planning in her webinar so you can put on a kick-butt event of your own!
Marc Harty is CEO of MainTopic Media, Inc. a strategically focused, values-driven, information marketing and training company. Marc’s career spans 25 years in Strategic Marketing and has generated over $218 million dollars for customers and clients. He’ll show you “how to play with the big boys on a little guy’s budget” during his presentation. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/markharty.jpg" width=46 align=left border=0> Marc Harty - Marc Harty is CEO of MainTopic Media, Inc., a strategically focused, values-driven, information marketing and training company.
Marc’s career spans 25 years in Strategic Marketing and has generated over $218 million dollars for customers and clients.
He’ll show you “how to play with the big boys on a little guy’s budget” during his presentation.
Matt Bacak, Have you ever wanted an internet multi-millionaire to hold your hand and show you exactly what to do to... * Make a boat load of money on the internet * Generate Thousands of Hot Leads * Turn your computer into an ATM machine * Get top ranking in the search engines * Dominate in the pay-per-click world. * and more... Well... this is your opportunity. Matt will teach you the basics to turn your PC into an cash generator. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/mattb.jpg" width=46 align=left border=0> Matt Bacak - Matt Bacak, Entrepreneur Magazine e-Biz radio show host, became a "#1 Best Selling Author" in just a few short hours.
"The Powerful Promoter" is not only a sought-after internet marketer but also has marketed for some of the world's top experts whose reputations would shrivel if their followers ever found out someone else coached them on their online marketing strategies.
Matt has a gift to take complex information and boil it down to simple steps, and he’ll outline a plan you can take action on during his webinar.
Michel Fortin is not only a direct response copywriter and conversion specialist, he is the secret weapon behind some of the most successful Internet marketers in the world. His client list reads like a whos who in the marketing world, including Jay Abraham, Stephen Pierce, Armand Morin, John Reese, Shawn Casey, Frank Kern, Simon Grabowski, Ryan Deiss, Mark Joyner, and many others. A multi-million dollar copywriter and owner of several successful websites, he’ll share response-boosting techniques that are responsible for some of the most profitable marketing campaigns in the history of the Internet. ')" height=62 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/micheal%20fortin.jpg" width=44 align=left border=0> Michel Fortin - Michel Fortin is not only a direct response copywriter and conversion specialist, but he's the secret weapon behind some of the most successful Internet marketers in the world.
His client list reads like a 'who's who' in the marketing world, including Jay Abraham, Stephen Pierce, Armand Morin, John Reese, Shawn Casey, Frank Kern, Simon Grabowski, Ryan Deiss, Mark Joyner, and many others.
A multi-million dollar copywriter and owner of several successful websites, he’ll share response-boosting techniques that are responsible for some of the most profitable marketing campaigns in the history of the Internet.
Dr. Mike woo-Ming is a retired physician and was able to leave his full-time medical practice, and build successful businesses online using joint ventures, perseverance, and hard work at the age of 36. He’ll be teaching you the LAST secret in internet marketing - lead generation!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Drmike.jpg" width=45 align=left border=0> Dr. Mike Woo-Ming - Dr. Mike is a retired physician who was able to leave my full-time medical practice, and build successful businesses online using joint ventures, perseverance and hard work at the age of 36.
He’ll contribute Adsense and lead generation techniques you can take action on and lift your ‘Net business to new heights.
Perry Marshall is an author, speaker and consultant based in Chicago. He is known as The Wizard of Google AdWords and is one of the worlds leading specialists on buying search engine traffic. Google advertisers who use his methods generate over half a billion clicks per month (conservative estimate)...and he’ll share paid search techniques that will boost your bottom line. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Perrymarshall.jpg" width=45 align=left border=0> Perry Marshall - Perry Marshall is an author, speaker and consultant based in Chicago.
He is known as "The Wizard of Google AdWords" and is one of the world's leading specialists on buying search engine traffic.
Google advertisers who use his methods generate over half a billion clicks per month (conservative estimate)...and he’ll share paid search techniques that will boost your bottom line.
Rhea Perry - Rhea has been called the Mark Victor Hansen of the home education world. She draws families together and helps them establish financial freedom by educating them to create successful home businesses.She conducts 4 conferences a year, manages a financial education apprenticeship, and operates a successful transcription company while still home educating 4 of her 7 children. One of those annual conferences for parents and teens has become known as the ultimate entrepreneurial field trip for homeschoolers where families learn about real estate and stock marketing investing, Internet marketing, eBay, writing, publishing and more.Keynotes have been Mark Victor Hansen, Troy McClain of NBCs The Apprentice, Sharon Lechter, co-author of Rich Dad Poor Dad and NY State Teacher of the Year and author John Taylor Gatto.During her presentation, Rhea will teach you Why You Should Host Your Own Event and How to Make It Happen. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/rheaperry.jpg" width=45 align=left border=0> Rhea Perry - Rhea Perry - Rhea Perry has been called the Mark Victor Hansen of the home education world. She draws families together and helps them establish financial freedom by educating them to create successful home businesses.
She conducts 4 conferences a year, manages a financial education apprenticeship, and operates a successful transcription company while still home educating 4 of her 7 children.
One of those annual conferences for parents and teens has become known as the “ultimate entrepreneurial field trip for homeschoolers” where families learn about real estate and stock marketing investing, Internet marketing, eBay, writing, publishing and more.
Keynotes have been Mark Victor Hansen, Troy McClain of NBC’s “The Apprentice”, Sharon Lechter, co-author of Rich Dad Poor Dad and NY State Teacher of the Year and author John Taylor Gatto.
During her presentation, Rhea will teach you “Why You Should Host Your Own Event and How to Make It Happen.”
Ray Edwards has been writing copy for the last 25 years -- he has not been promoting himself online or through mail-order (like so many other so-called copywriters have been) -- he has been writing ACTUAL copy. Ray is fanatical about employing specific, proprietary, and scientific methods of direct-response copy, and will share closely guarded secrets proven to boost sales and response rates.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/RayEdwards.jpg" width=45 align=left border=0> Ray Edwards - Ray Edwards has been writing copy for the last 25 years -- he has not been promoting himself online or through mail-order (like so many other so-called "copywriters" have been) -- he's been writing ACTUAL copy.
Ray is fanatical about employing specific, proprietary, and scientific methods of direct-response copy, and will share ‘closely guarded’ secrets proven to boost sales and response rates.
Rick Raddatz worked for Microsoft over a twelve years period, helping to design, develop and market such products and groups as Visual Basic, MSN, Microsoft Research, Sidewalk.com, and MSN Shopping. He is now the CEO of Xiosoft and the genius behind the AudioGenerator and InstantVideoGenerator …services that make inexpensive audio and video streaming from websites a reality. Rick will be showing how to use the tools you need to increase conversions and put more money into your pockets every day! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/RickRaddatz.jpg" width=45 align=left border=0> Rick Raddatz - Mr. Raddatz worked for Microsoft over a twelve years period, helping to design, develop and market such products and groups as Visual Basic, MSN, Microsoft Research, Sidewalk.com, and MSN Shopping.
He is now the CEO of Xiosoft and the genius behind the AudioGenerator and InstantVideoGenerator …services that make inexpensive audio and video streaming from websites a reality.
He’ll reveal a new tool that’ll take your online business to new heights.
Ryan Deiss, the founder of Nicheology has been working behind the scenes building huge business in various niches. He has built very large lists and driving traffic that most people would die for. Ryan will be teaching how to use multiple media to build huge online lists! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Ryan%20Diess.jpg" width=45 align=left border=0> Ryan Deiss - Ryan Deiss, the founder of Nicheology has been working behind the scenes building huge business in various niches.
He has built very large lists and driving traffic that most people would die for. Ryan will be teaching how to use multiple media to build huge online lists!
Shawn Casey has sold over $30 million of his premier media products, services and memberships that help entrepreneurs to start and grow their Internet businesses. His more than 130,000 customers in 119 countries have used his information, tools and resources to unlock the secrets to making their own fortunes online. He’ll share business growth steps you should take to get to the success level you want this year.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/shawncasey.jpg" width=45 align=left border=0> Shawn Casey - Since 1999, Shawn Casey has sold over $30 million of his premier media products, services and memberships that help entrepreneurs to start and grow their Internet businesses.
His more than 130,000 customers in 119 countries have used his information, tools and resources to unlock the secrets to making their own fortunes online.
He’ll share business growth steps you should take to get to the success level you want this year.
Stephen Pierce is a Business Optimization Strategist whose highly effective interactive results coaching and consulting has made him an internationally in-demand speaker. He is also CEO of Impulsive Profits, Inc., Innovation Marketers, LLC and owner of the Ann Arbor Thinkubator, Michigans most creative and innovative meeting space. He’ll reveal the same business growth and optimization strategies that business owners travel from as far as Asia, Australia and the United Kingdom to learn. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/stevenpierce.jpg" width=45 align=left border=0> Stephen Pierce - Stephen Pierce is a Business Optimization Strategist whose highly effective interactive results coaching and consulting has made him an internationally in-demand speaker.
He is also CEO of Impulsive Profits, Inc., Innovation Marketers, LLC and owner of the Ann Arbor Thinkubator, Michigan's most creative and innovative meeting space.
He’ll reveal the same business growth strategies that business owners travel from as far as Asia, Australia and the United Kingdom to learn.
Stone Evans has helped thousands of people in hundreds of countries around the world launch their own affiliate marketing business on the Internet. Stone is just a regular guy who went from struggling financially and working 12+ hours a day in the restaurant business to having an Internet business that pulls in a strong multiple 6-figure annual income on autopilot. Stone will share a drop-dead easy mothod for you to start their own affiliate marketing business that pulls in up to 6 streams of automated residual income. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/stoneevan.jpg" width=45 align=left border=0> Stone Evans - Stone Evans has helped thousands of people in hundreds of countries around the world launch their own affiliate marketing business on the Internet.
Stone is just a "regular guy" who went from struggling financially and working 12+ hours a day in the restaurant business to having an Internet business that pulls in a strong multiple 6-figure annual income on autopilot.
Stone will share a drop-dead easy method for you to start their own affiliate marketing business that pulls in up to 6 streams of automated residual income.
Stu Mclaren is the affiliate manager for many top marketers including Alex Mandossian, Armand Morin and Mark Victor Hansen. Discover how he helped one client recently generate over $1M in less than 29 days with one affiliate campaign. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/stumclaren.jpg" width=45 align=left border=0> Stu McLaren - Stu McClaren is an affiliate marketing expert and manages the affiliate programs for a multitude of big name marketers including Dan Kennedy, Mark Victor Hansen, Alex Mandossian, and Armand Morin.
He will harness his affiliate marketing knowledge into a killer webinar you can take action on ASAP.
Tellman Knudson the founder of ListCrusade.com, Tellman Knudson is a master of increasing customer responsiveness and loyalty. With just one of his 30,000 person lists he masterminded over $800,000 in sales in less than 12 months. He is well-known for his incredible response rates, with 50-79% opt-in rates, 70% TAF conversion, and regularly overfilling his teleseminars with 2000+ registrants. He’ll share his secrets for building a killer list that’ll shovel cash into your bank account.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/tellman.jpg" width=46 align=left border=0> Tellman Knudson - The founder of ListCrusade.com, Tellman Knudson is a master of increasing customer responsiveness and loyalty.
With just one of his 30,000 person lists he masterminded over $800,000 in sales in less than 12 months.
He is well-known for his incredible response rates, with 50-79% opt-in rates, 70% TAF conversion, and regularly overfilling his teleseminars with 2000+ registrants.
He’ll share his secrets for building a killer list that’ll shovel cash into your bank account like a vacuum on steroids!
John Carlton, After 25 years as a notoriously-successful (and outrageously high-paid) freelance copywriter and marketing consultant, John is firmly at the red-hot center of the marketing world, both online and offline.His career arc is legendary: Partnering with Gary Halbert for a decade... being a go-to writer for the largest mailers in the world (including Rodale, where he currently has several controls)... pioneering online advertising tactics (most top Web marketers follow his early revolutionary blueprints)...Even when John isnt at a seminar, other speakers frequently praise his teaching abilities, and defer to his expertise at crafting killer sales copy. He is a central character in the amazing explosion of online business, responsible for many innovations and famous for helping a host of top marketers get started with his brutal, real-world kick ass advice and specific advertising makeovers. ')" height=60 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/johnmini.jpg" width=45 align=left border=0>John Carlton - After 25 years as a notoriously-successful (and outrageously high-paid) freelance copywriter and marketing consultant, John is firmly at the red-hot center of the marketing world, both online and offline.
His career arc is legendary: Partnering with Gary Halbert for a decade... being a "go-to" writer for the largest mailers in the world (including Rodale, where he currently has several controls)... pioneering online advertising tactics (most top Web marketers follow his early revolutionary blueprints)...
Even when John isn't at a seminar, other speakers frequently praise his teaching abilities, and defer to his expertise at crafting killer sales copy. He is a central character in the amazing explosion of online business, responsible for many innovations and famous for helping a host of top marketers get started with his brutal, real-world "kick ass" advice and specific advertising makeovers.
Frank Rumbauskas - is the author of the of the breakthrough bestseller Cold Calling Is A Waste Of Time: Sales Success In The Information Age. He has taught tens of thousands of salespeople around the world how to stop cold calling and start selling.Frank will tell you to STOP wasting your time and energy cold calling for new business and START using Information Age sales prospecting that will double or even triple your sales production and forever end cold calling! ') " height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/minifrank.jpg" width=45 align=left border=0>Frank Rumbauskas - is the author of the of the breakthrough bestseller Cold Calling Is A Waste Of Time: Sales Success In The Information Age. He has taught tens of thousands of salespeople around the world how to stop cold calling and start selling.
Frank will tell you to STOP wasting your time and energy cold calling for new business and START using Information Age sales prospecting that will double or even triple your sales production and forever end cold calling!
Russell Brunson started his business 4 years ago with a simple idea and $20. He turned that small investment into a multi-million dollar internation marketing company and was featured on the cover of Millionaire Blueprint magazine earlier this year. He will be showing you how to take your ideas and turn them into products you can sell today! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/russell.jpg" width=45 align=left border=0>Russell Brunson - started his business 4 years ago with a simple idea and $20. He turned that small investment into a multi-million dollar international marketing company and was featured on the cover of Millionaire Blueprint magazine earlier this year.
He will be showing you how to take your ideas and turn them into products you can sell today!
In the last few years, he has worked hands-on with clients in 68 different businesses, industries and sales fields, at fees starting at $800.00 an hour.
Entrepreneur Magazine says he has "at least 101 moneymaking ideas for any business owner", and he’ll share many of them with you during his presentation.
Joe Sugarman is one of Americas top advertising and marketing entrepreneurs and the man who built several large businesses all through the creative power of his pen. He’ll dramatically increase your ability to sell by learning how to control the mind of your prospect using psychological tiggers to motivate, influence and persuade during his presentation.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Joesugarman.jpg" width=45 align=left border=0> Joe Sugarman - Joe Sugarman is one of America's top advertising and marketing entrepreneurs and the man who built several large businesses all through the creative power of his pen.
He’ll dramatically increase your ability to sell by learning how to control the mind of your prospect using psychological tiggers to motivate, influence and persuade during his presentation.
Robert Allen is the author of two of the largest selling financial books in history; both New York Times best sellers -- read by millions of people in the past 20 years. He will be teaching how you can earn multiple streams of income while working your internet business!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BobAllen.jpg" width=45 align=left border=0>
Robert Allen - His colossal bestseller Nothing Down established Robert Allen as one of the most influential investment advisors of all time. He has followed that success with three other best-selling books including Multiple Streams of Income, as well as the audiocassette programs "The Road to Wealth" and "Multiple Streams of Income" from Nightingale-Conant.
A popular talk-show guest, Allen has appeared on hundreds of programs, including "Good Morning America" and "Larry King Live." He has also been featured in the Wall Street Journal, Newsweek, Barron’s, Money Magazine, and Reader’s Digest.
Mark Joyner is a #1 best-selling author of a few books, including his new Simpleology which is translated in dozens of languages. He is widely recognized as one of the early pioneers of e-commerce, responsible for inventing, pioneering, and popularizing many of the technologies we take for granted today. He’ll share information that earned him the nickname “The Godfather Of Internet Marketing” during his webinar. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/MarkJoyner.jpg" width=46 align=left border=0> Mark Joyner - Mark is a #1 best-selling author of a few books, including his new Simpleology which is translated in dozens of languages. He is widely recognized as one of the early pioneers of e-commerce, responsible for inventing, pioneering, and popularizing many of the technologies we take for granted today.
He'll share information that earned him the nickname "The Godfather Of Internet Marketing"during his webinar.
Yanik Silver is an established internet marketing expert, having been in business online since 1998. He is the founder of the Underground Seminar where he brings people who are making millions on obscure niches to his stage. He’ll be sharing how to live the lifestyle you want using the internet - even if you dont know how to use a computer! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/yaniksilver.jpg" width=45 align=left border=0> Yanik Silver - Yanik Silver is an established internet marketing expert, having been in business online since 1998.
He has numerous internet products to his name, including Instant Internet Profits, Internet Marketing Lab, 21 Mind Motivators, Instant Sales Letters, Million Dollar Emails, Autoresponder Magic, and Instant Marketing Toolbox.
He’ll share copywriting tips that allowed him to climb to the top of the internet marketing ladder.
Mike Filsaime is a New York Native who managed several of the largest car dealerships in the U.S.A. He worked in the automotive industry for more than 14 years, until his online ventures took off. He became a millionaire in 2004... three years after getting started in internet marketing and is considered one of the top internet marketing gurus. Mike will share profit-pulling butterfly techniques that will explode your online business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/mikef.jpg" width=45 align=left border=0> Mike Filsaime - Mike Filsaime is a New York Native who managed several of the largest car dealerships in the U.S.A. He worked in the automotive industry for more than 14 years, until his online ventures took off.
He became a millionaire in 2004….three years after getting started in internet marketing and is considered one of the top internet marketing gurus.
Mike will share profit-pulling techniques that will explode your online business.
Rich Shefren currently coaches many of today’s well known and respected Internet gurus and service providers on streamlining their businesses while exploding their profits. He’s partnered with Jay Abraham, John Carlton, Jeff Paul, Stephen Pierce, Yanik Silver, and Alex Mandossian. Rich will share real world business building strategies that will slice your work time and boost your income.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/richschfren.jpg" width=45 align=left border=0> Rich Schefren - Rich currently coaches many of today’s well known and respected Internet gurus and service providers on streamlining their businesses while exploding their profits.
He’s partnered with Jay Abraham, John Carlton, Jeff Paul, Stephen Pierce, Yanik Silver, and Alex Mandossian.
Rich will share real world business building strategies that will slice your work time and boost your income.
Nick Marks, owner and founder of Forex Enterprise.com. He remembers how desperate, frustrated, and overwhelmed he felt working fifty hours a week making someone else rich and coming home to a stack of bills. He is now one of the top affiliates and listbuilders in the world, and will be competing for Affiliate Marketer of the year. He’ll share his affiliate marketing secrets that’ll allow you to escape the rat race and live life on YOUR terms.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/newnickmarks.jpg" width=45 align=left border=0> Nick Marks - Nick Marks, owner and founder of Forex Enterprise.com.
He remembers how desperate, frustrated, and overwhelmed he felt working fifty hours a week making someone else rich and coming home to a stack of bills.
He’ll share his affiliate marketing secrets that’ll allow you to escape the rat race and live life on YOUR terms.
Gary Ambrose is a list-building expert and the owner of one of the top autoresponder companies in the world. Besides managing lists for thousands of other marketers, he has also build his own very highly response list. He has ‘cracked the code’ on list building and will share highly-advanced list-building techniques you can use to multiply the size of your list and siphon targeted prospects into your sales funnel. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/garyambrose.jpg" width=45 align=left border=0> Gary Ambrose - Gary Ambrose is a list-building expert and the owner of one of the top autoresponder companies in the world. Besides managing lists for thousands of other marketers, he has also build his own very highly response list.
He has cracked the code on list building and will share highly-advanced list-building techniques you can use to multiply the size of your list and siphon targeted prospects into your sales funnel
Alex Mandossian used to consult companies like Dale Carnegie Training, NYU, 1Shopping Cart, and is the founder of Electronic Marketing Institute. His 2001 annual income became his HOURLY income, and he’ll show you skills that will TRIPLE your days off (like he did in last year!)')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Alexmandossian.jpg" width=45 align=left border=0> Alex Mandossian - Alex used to consult companies like Dale Carnegie Training, NYU, 1Shopping Cart, and is the founder of Electronic Marketing Institute.
His 2001 annual income became his HOURLY income, and he’ll show you skills that will TRIPLE your days off (like he did in last year!).
Anik Singal is the CEO of Affiliate Classroom, which he founded in 2002 after only a year as an internet marketer. He’ll show you the real secrets behind the TOP internet affiliates in the world!!!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/anik.jpg" width=44 align=left border=0> Anik Singal - Anik Singal is the CEO of Affiliate Classroom, which he founded in 2002 after only after throwing his hat into the internet marketing arena. He’ll show you how to boost your affiliate earnings and take your business to the next level!
Armand Morin is one of the most well-known internet marketers in the world today. He started online in 1996 and has generated over 25 million dollars in online revenue. He’s helped thousands of people enhance their online business…and his presentation will transform your business from ordinary to extraordinary!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/armondmorin.jpg" width=45 align=left border=0> Armand Morin - Armand Morin is one of the most well-known marketers in the world today. He started online in 1996 and has generated over 25 million dollars in online revenue.
He’s helped thousands of people enhance their online business…and his presentation will transform your business from ordinary to extraordinary!
Bill Glazer is the #1 most celebrated marketing advisor to the retail industry, with hundreds of top stores nationwide utilizing his innovative direct-response advertising and direct mail. He harnessed his marketing expertise to become a partner with Dan Kennedy, and will show you hard-hitting copywriting techniques that will elevate your business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BillGlaszier.jpg" width=45 align=left border=0> Bill Glazer - Bill Glazer is the #1 most celebrated marketing advisor to the retail industry, with hundreds of top stores nationwide utilizing his innovative direct-response advertising and direct mail.
He harnessed his marketing expertise to become a partner with Dan Kennedy, and will show you hard-hitting copywriting techniques that will elevate your business.
Bill Harris started Centerpointe Research Institute in 1989 with borrowed recording equipment set up on his kitchen table. As of 2007, over 300,000 people in 173 countries on six continents had used Centerpointe programs to improve their lives. He’ll be sharing strategies you can utilize to grow your online business into the stratosphere! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BillHarris.jpg" width=45 align=left border=0> Bill Harris - Bill started Centerpointe Research Institute in 1989 with borrowed recording equipment set up on his kitchen table. As of 2007, over 300,000 people in 173 countries on six continents had used Centerpointe programs to improve their lives.
He’ll share strategies you can utilize to grow your online business into the stratosphere!
Brad Antin is the author of the international best-seller Secrets From The Lost Art Of Common Sense Marketing, and he may have captured the record as the Worlds Fastest Best-Selling Author when he sold over 250,000 copies of his book practically overnight.He helps entrepreneuers and professionals experience the same rapid success, and he’ll do the same to you during his presentation. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BradAntin.jpg" width=45 align=left border=0> Brad Antin - Brad Antin is the author of the international best-seller "Secrets From The Lost Art Of Common Sense Marketing," and he may have captured the record as the World's Fastest Best-Selling Author when he sold over 250,000 copies of his book practically overnight.
He helps entrepreneurs and professionals experience the same rapid success, and he’ll do the same to you during his presentation.
Brad Fallon contributed a $2,000 start-up investment for My Wedding Favors in January, 2004. Since then, Brads online businesses grew from $1.2 million in first year revenue to $7.8 million in 2005 and $32 million in 2006. He’ll show you the same SEO Stratgies he used to catapult his earnings in short order. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/BradFallon.jpg" width=45 align=left border=0> Brad Fallon- SEO Wizard Brad Fallon contributed a $2,000 start-up investment for My Wedding Favors in January, 2004. Since then, Brad's online businesses grew from $1.2 million in first year revenue to $7.8 million in 2005 and $32 million in 2006.
He’ll show you the same SEO strategies he used to catapult his revenue in such a short time.
Carl Galletti has risen to the top of the world of direct response advertising, copywriting and Internet marketing, and is now considered by many to be one of the best freelance copywriters and marketing experts in the country. He’ll share with you some of his magic that will boost your response and enable you to kiss your 9-5 goodbye.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/carl.jpg" width=44 align=left border=0> Carl Galletti - Carl Galletti has risen to the top of the world of direct response advertising, copywriting and Internet marketing, and is now considered by many to be one of the best freelance copywriters and marketing experts in the country.
He’ll share with you some of his magic that will boost your response and enable you to kiss your 9-5 goodbye!
Dan VanOrman has been in traditional marketing agencies most of his career, focusing on print, radio, outdoor, television, PR, and Direct Mail. He has worked with companies from large national budgets, to your local mom and pop shops. He took an average affiliate program and built it into over 6 million dollars of annual revinue in less then 10 months and will be showing YOU how to do the same with your business!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/dvo.jpg" width=45 align=left border=0> Dan VanOrman - Dan has been in traditional marketing agencies most of his career, focusing on print, radio, outdoor, television, PR, and Direct Mail.
He has worked with companies from large national budgets, to your local mom and pop shops.
He took an average affiliate program and built it into over 6 million dollars of annual revenue in less then 10 months and will be showing YOU how to do the same with your business!
Dave Lakhani has been described as a Marketing Genius,Business Acceleration Strategist and Multipreneur by his peers and the media. He has been responsible for developing dynamic strategies driving record breaking growth and increases in sales in more than 500 businesses in the past 10 years. He’ll share the same persuasion strategies he has taught the, US Army, Rogers Media, Micron, GE, Wizard Academy and many more.')" height=66 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/DaveL.jpg" width=45 align=left border=0> Dave Lakhani - Dave Lakhani has been described as a "Marketing Genius"," Business Acceleration Strategist" and "Multipreneur" by his peers and the media.
He has been responsible for developing dynamic strategies driving record breaking growth and increases in sales in more than 500 businesses in the past 10 years.
He’ll share the same persuasion strategies he has taught the US Army, Rogers Media, Micron, GE, Wizard Academy, and many more!
David Frey is author of the Small Business Marketing Best Practices Newsletter..weekly newsletter that is received by thousands of small business owners in over 43 different countries around the world. He is also author of The Small Business Marketing Bible, which has become one of the best selling marketing books on the Internet. He will be teaching how ANYONE can use offline offline referal strategies to build an online business!!! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/DavidFrey.jpg" width=45 align=left border=0> David Frey - David Frey is author of the Small Business Marketing Best Practices Newsletter..a weekly newsletter that is received by thousands of small business owners in over 43 different countries around the world.
He is also author of "The Small Business Marketing Bible," which is one of the best selling marketing books on the Internet.
He’ll let you in on hard-hitting marketing strategies that will dramatically change your business.
David Garfinkel is The World Best Copywriting Teacher and has strong testimonials from such famous marketers and authors as Jay Conrad Levinson and Alan Weiss (who calls David a copywriting genius). He’ll teach you copywriting techniques that will persuade your prospects to whip out their credit cards and BUY! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/DavidGarfinkle.jpg" width=46 align=left border=0> David Garfinkel - David Garfinkel is ‘The World Best Copywriting Teacher” and has strong testimonials from such famous marketers and authors as Jay Conrad Levinson and Alan Weiss (who calls David a "copywriting genius").
He’ll teach you copywriting techniques that will persuade your prospects to whip out their credit cards and BUY!
Donna Fox, her history includes being a successful attorney, investor of stocks and real estate, information marketer, speaker, coach and business builder… all of which are more lucrative than event marketing. She continues to market conference and events because she believes in the importance of live connections with people and information. She’ll teach you strategies that will create enthusiastic attendees for your next event. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/donnafox.jpg" width=45 align=left border=0> Donna Fox - Donna’s history includes being a successful attorney, investor of stocks and real estate, information marketer, speaker, coach and business builder… all of which are more lucrative than event marketing.
She continues to market conference and events because she believes in the importance of live connections with people and information.
She’ll teach you strategies that will create enthusiastic attendees for your next event.
Eric Holmlund is known for his NO BS style when it comes to internet marketing. He makes hundreds of thousands of dollars from affiliate marketing, and he has orchestrated a million dollar product launch. He also uses the flexibility of online business to spend time with his family, travel, and he runs a web-based prayer ministry.He rarely does teleseminars and has NEVER done a webinar before, so this is RARE opportunity to glimpse into his world of marketing. He will be revealing some of his hottest affiliate marketing techniques, as well as unveiling something BIG that is going to shake the internet marketing world.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Eric.jpg" width=45 align=left border=0> Eric Holmlund - Eric is known for his NO BS style when it comes to internet marketing. He makes hundreds of thousands of dollars from affiliate marketing, and he has orchestrated a million dollar product launch.
He also uses the flexibility of online business to spend time with his family, travel, and he runs a web-based prayer ministry.
He rarely does teleseminars and has NEVER done a webinar before, so this is RARE opportunity to glimpse into his world of marketing. He'll be revealing some of his hottest affiliate marketing techniques, as well as unveiling something BIG that is going to shake the internet marketing world.
Gauher Chaudhry has been marketing online since 1997 and has written numerous books, authored dozens of articles and been featured in the New York Times. He currently focuses on driving millions of visitors to CPA networks for third party lead generation.')" height=60 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Gauher.jpg" width=44 align=left border=0> Gauher Chaudhry - Gauher Chaudhry has been marketing online since 1997 and has written numerous books, authored dozens of articles and been featured in the New York Times.
He currently focuses on driving millions of visitors to CPA networks for third party lead generation, and will let you in on how exploit these for maximum income.
Harris Fellman is the founder of BuzzIM.com, and conducts a weekly internet marketing call for internet entrepreneurs. Harris fellman rose to the Internet Marketing Scene in 2006 (generating over $750,000 in sales in his first year). He will teach you exactly how you can get started with no money, no list, and no product to first build an income, then a following, and finally a successful ongoing business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/harris.jpg" width=45 align=left border=0> Harris Fellman - Harris is the founder of BuzzIM.com, and conducts a weekly internet marketing call for internet entrepreneurs. He rose meteorically to the Internet Marketing Scene in 2006 (generating over $750,000 in sales in his first year).
He'll teach you exactly how you can get started with no money, no list, and no product to first build an income, then a following, and finally a successful ongoing business.
Jeff Johnson has been quietly generating hundreds of thousands of dollars on the internet…Sometimes in as little as a single month. And he does so primarily by driving insane amounts of high-quality traffic to other people’s websites to buy other people’s products. At John Reese’s Traffic Secrets Seminar back in March of 2004, he spent 20 minutes or so laying out a step-by-step method that anyone could use to drive tons of traffic to their sites…and will do the same during his webinar presentation. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/jeff%20johnson.jpg" width=45 align=left border=0> Jeff Johnson - Jeff Johnson has been quietly generating hundreds of thousands of dollars on the internet…sometimes in as little as a single month. And he does so primarily by driving insane amounts of high-quality traffic to other people’s websites to buy other people’s products.
At John Reese’s Traffic Secrets Seminar back in March of 2004, he spent 20 minutes or so laying out a step-by-step method that anyone could use to drive tons of traffic to their sites…and will do the same during his webinar presentation.
Jill Lublin is the author of two national best selling books, Guerrilla Publicity (which is considered the PR bible and is used in university marketing courses), and Networking Magic (which went to #1 at Barnes and Noble). Jill has recently been featured in the New York Times, Woman’s Day, and Entrepreneur Magazine, as well as on ABC, NBC, CBS radio and TV national affiliates. She will share free-press techniques that will drive thousands of visitors to your websites every day!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/JillLubin.jpg" width=45 align=left border=0> Jill Lublin - Jill Lublin is the author of two national best selling books, Guerrilla Publicity (which is considered the PR bible and is used in university marketing courses), and Networking Magic (which went to #1 at Barnes and Noble).
Jill has recently been featured in the New York Times, Woman’s Day, and Entrepreneur Magazine, as well as on ABC, NBC, CBS radio and TV national affiliates.
She will share free-press techniques that will drive insane amounts of traffic to your site!
Joel Comm is an Internet entrepreneur who has been online for over 20 years. In 1995, Joel launched WorldVillage.com, a family-friendly portal to the web which enjoys thousands of visitors each day. Joel is the author of many popular books, including the the ebook Adsense Secrets and the NY Times Best-Seller, The AdSense Code. Joel will dish out cutting-edge techniques for boosting your Adsense revenue literally overnight!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/JoelComm.jpg" width=45 align=left border=0> Joel Comm - Joel Comm is an Internet entrepreneur who has been online for over 20 years.
In 1995, Joel launched WorldVillage.com, a family-friendly portal to the web which enjoys thousands of visitors each day.
Joel is the author of many popular books, including the the ebook “Adsense Secrets” and the NY Times Best-Seller, The AdSense Code.
Joel will dish out cutting-edge techniques for boosting your Adsense revenue literally overnight!
Joshua Shafran has created lead generation and conversion systems for many clients in all sorts of industries ranging from mortgage refinancing to MLM, from financial planning to satellite TV, and from new home construction to Real Estate investments. He released his Net Profits On Demand (N-POD) home study system and it instantly became a best seller, earning him the moniker Mr. N-POD in online circles. He will share some of his lead-generation strategies you can implement ASAP for your online business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/JoshuaShafran.jpg" width=44 align=left border=0> Joshua Shafran - Joshua has created lead generation and conversion systems for many clients in all sorts of industries ranging from mortgage refinancing to MLM, from financial planning to satellite TV, and from new home construction to Real Estate investments.
He released his "Net Profits On Demand" (N-POD) home study system and it instantly became a best seller, earning him the moniker "Mr. N-POD" in online circles.
He’ll share some of his lead-generation strategies you can implement ASAP for your online business.
Keith Baxter is known in many marketing circles as one of the top traffic experts in the world. He founded one of the most respected traffic and SEO (Search Engine Optimization) how-to mastermind groups still active on the Internet today. Keith will be showing how to use the power of the CPA networks to triple the size of your list literally overnight. ')" height=67 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/keithbaxter.jpg" width=45 align=left border=0> Keith Baxter - Keith Baxter is known in many marketing circles as one of the top traffic experts in the world. He founded one of the most respected traffic and SEO (Search Engine Optimization) how-to mastermind groups still active on the Internet today.
Keith will be showing how to use the power of the CPA networks to triple the size of your list literally overnight!
Lorrie Morgan-Ferrero of Red Hot Copy (www.redhotcopy.com) has made her mark as one of the top copywriters in the world…getting the attention of gurus like John Carlton, Gary Halbert, and Dan Kennedy. Her goal is to educate entrepreneurs on the fact that they can make more money when they actually UNDERSTAND the principles of good and bad copy. She’ll dish out cash-sucking persuasion secrets you can implement in your sales materials. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Lorrie-Morgan.jpg" width=45 align=left border=0> Lorrie Morgan Ferrero - Lorrie Morgan-Ferrero of Red Hot Copy (www.redhotcopy.com) has made her mark as one of the top copywriters in the world…getting the attention of gurus like John Carlton, Gary Halbert, and Dan Kennedy.
Her goal is to educate entrepreneurs on the fact that they can make more money when they actually UNDERSTAND the principles of good and bad copy, and she’ll dish out cash-sucking persuasion secrets you can implement in your sales materials.
Liz Roberts has been working online creating lead generation and affiliate sites for the last 10 years. In the past year, Liz has been quietly building and training a team in the Philippines who have become experts on building links, maintaining websites and participating in Web 2.0 environments. She’ll secretly making a high 6 figures a year selling leads and will be sharing some of her lead-generating strategies she uses to catapult her online business. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Liz.jpg" width=45 align=left border=0> Liz Roberts - Liz Roberts has been working online creating lead generation and affiliate sites for the last 10 years.
In the past year, Liz has been quietly building and training a team in the Philippines who have become experts on building links, maintaining websites and participating in Web 2.0 environments.
She’ll share some of the lead-generating strategies she uses to catapult her online business.
Lynn Pierce created 3 different live events in 3 different cities, developed 6 new information products from scratch, appeared in national magazines, was interviewed on numerous radio shows, and increased the subscriber base of her ezine by 600% while still vacationing 8-12 weeks a year and moving to another state! She’ll bottle up her knowledge on event planning in her webinar so you can put on a kick-butt event of your own!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/lynnpierce.jpg" width=45 align=left border=0> Lynn Pierce - Lynn Pierce created 3 different live events in 3 different cities, developed 6 new information products from scratch, appeared in national magazines, was interviewed on numerous radio shows, and increased the subscriber base of her ezine by 600% while still vacationing 8-12 weeks a year and moving to another state!
She’ll bottle up her knowledge on event planning in her webinar so you can put on a kick-butt event of your own!
Marc Harty is CEO of MainTopic Media, Inc. a strategically focused, values-driven, information marketing and training company. Marc’s career spans 25 years in Strategic Marketing and has generated over $218 million dollars for customers and clients. He’ll show you “how to play with the big boys on a little guy’s budget” during his presentation. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/markharty.jpg" width=46 align=left border=0> Marc Harty - Marc Harty is CEO of MainTopic Media, Inc., a strategically focused, values-driven, information marketing and training company.
Marc’s career spans 25 years in Strategic Marketing and has generated over $218 million dollars for customers and clients.
He’ll show you “how to play with the big boys on a little guy’s budget” during his presentation.
Matt Bacak, Have you ever wanted an internet multi-millionaire to hold your hand and show you exactly what to do to... * Make a boat load of money on the internet * Generate Thousands of Hot Leads * Turn your computer into an ATM machine * Get top ranking in the search engines * Dominate in the pay-per-click world. * and more... Well... this is your opportunity. Matt will teach you the basics to turn your PC into an cash generator. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/mattb.jpg" width=46 align=left border=0> Matt Bacak - Matt Bacak, Entrepreneur Magazine e-Biz radio show host, became a "#1 Best Selling Author" in just a few short hours.
"The Powerful Promoter" is not only a sought-after internet marketer but also has marketed for some of the world's top experts whose reputations would shrivel if their followers ever found out someone else coached them on their online marketing strategies.
Matt has a gift to take complex information and boil it down to simple steps, and he’ll outline a plan you can take action on during his webinar.
Michel Fortin is not only a direct response copywriter and conversion specialist, he is the secret weapon behind some of the most successful Internet marketers in the world. His client list reads like a whos who in the marketing world, including Jay Abraham, Stephen Pierce, Armand Morin, John Reese, Shawn Casey, Frank Kern, Simon Grabowski, Ryan Deiss, Mark Joyner, and many others. A multi-million dollar copywriter and owner of several successful websites, he’ll share response-boosting techniques that are responsible for some of the most profitable marketing campaigns in the history of the Internet. ')" height=62 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/micheal%20fortin.jpg" width=44 align=left border=0> Michel Fortin - Michel Fortin is not only a direct response copywriter and conversion specialist, but he's the secret weapon behind some of the most successful Internet marketers in the world.
His client list reads like a 'who's who' in the marketing world, including Jay Abraham, Stephen Pierce, Armand Morin, John Reese, Shawn Casey, Frank Kern, Simon Grabowski, Ryan Deiss, Mark Joyner, and many others.
A multi-million dollar copywriter and owner of several successful websites, he’ll share response-boosting techniques that are responsible for some of the most profitable marketing campaigns in the history of the Internet.
Dr. Mike woo-Ming is a retired physician and was able to leave his full-time medical practice, and build successful businesses online using joint ventures, perseverance, and hard work at the age of 36. He’ll be teaching you the LAST secret in internet marketing - lead generation!')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Drmike.jpg" width=45 align=left border=0> Dr. Mike Woo-Ming - Dr. Mike is a retired physician who was able to leave my full-time medical practice, and build successful businesses online using joint ventures, perseverance and hard work at the age of 36.
He’ll contribute Adsense and lead generation techniques you can take action on and lift your ‘Net business to new heights.
Perry Marshall is an author, speaker and consultant based in Chicago. He is known as The Wizard of Google AdWords and is one of the worlds leading specialists on buying search engine traffic. Google advertisers who use his methods generate over half a billion clicks per month (conservative estimate)...and he’ll share paid search techniques that will boost your bottom line. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Perrymarshall.jpg" width=45 align=left border=0> Perry Marshall - Perry Marshall is an author, speaker and consultant based in Chicago.
He is known as "The Wizard of Google AdWords" and is one of the world's leading specialists on buying search engine traffic.
Google advertisers who use his methods generate over half a billion clicks per month (conservative estimate)...and he’ll share paid search techniques that will boost your bottom line.
Rhea Perry - Rhea has been called the Mark Victor Hansen of the home education world. She draws families together and helps them establish financial freedom by educating them to create successful home businesses.She conducts 4 conferences a year, manages a financial education apprenticeship, and operates a successful transcription company while still home educating 4 of her 7 children. One of those annual conferences for parents and teens has become known as the ultimate entrepreneurial field trip for homeschoolers where families learn about real estate and stock marketing investing, Internet marketing, eBay, writing, publishing and more.Keynotes have been Mark Victor Hansen, Troy McClain of NBCs The Apprentice, Sharon Lechter, co-author of Rich Dad Poor Dad and NY State Teacher of the Year and author John Taylor Gatto.During her presentation, Rhea will teach you Why You Should Host Your Own Event and How to Make It Happen. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/rheaperry.jpg" width=45 align=left border=0> Rhea Perry - Rhea Perry - Rhea Perry has been called the Mark Victor Hansen of the home education world. She draws families together and helps them establish financial freedom by educating them to create successful home businesses.
She conducts 4 conferences a year, manages a financial education apprenticeship, and operates a successful transcription company while still home educating 4 of her 7 children.
One of those annual conferences for parents and teens has become known as the “ultimate entrepreneurial field trip for homeschoolers” where families learn about real estate and stock marketing investing, Internet marketing, eBay, writing, publishing and more.
Keynotes have been Mark Victor Hansen, Troy McClain of NBC’s “The Apprentice”, Sharon Lechter, co-author of Rich Dad Poor Dad and NY State Teacher of the Year and author John Taylor Gatto.
During her presentation, Rhea will teach you “Why You Should Host Your Own Event and How to Make It Happen.”
Ray Edwards has been writing copy for the last 25 years -- he has not been promoting himself online or through mail-order (like so many other so-called copywriters have been) -- he has been writing ACTUAL copy. Ray is fanatical about employing specific, proprietary, and scientific methods of direct-response copy, and will share closely guarded secrets proven to boost sales and response rates.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/RayEdwards.jpg" width=45 align=left border=0> Ray Edwards - Ray Edwards has been writing copy for the last 25 years -- he has not been promoting himself online or through mail-order (like so many other so-called "copywriters" have been) -- he's been writing ACTUAL copy.
Ray is fanatical about employing specific, proprietary, and scientific methods of direct-response copy, and will share ‘closely guarded’ secrets proven to boost sales and response rates.
Rick Raddatz worked for Microsoft over a twelve years period, helping to design, develop and market such products and groups as Visual Basic, MSN, Microsoft Research, Sidewalk.com, and MSN Shopping. He is now the CEO of Xiosoft and the genius behind the AudioGenerator and InstantVideoGenerator …services that make inexpensive audio and video streaming from websites a reality. Rick will be showing how to use the tools you need to increase conversions and put more money into your pockets every day! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/RickRaddatz.jpg" width=45 align=left border=0> Rick Raddatz - Mr. Raddatz worked for Microsoft over a twelve years period, helping to design, develop and market such products and groups as Visual Basic, MSN, Microsoft Research, Sidewalk.com, and MSN Shopping.
He is now the CEO of Xiosoft and the genius behind the AudioGenerator and InstantVideoGenerator …services that make inexpensive audio and video streaming from websites a reality.
He’ll reveal a new tool that’ll take your online business to new heights.
Ryan Deiss, the founder of Nicheology has been working behind the scenes building huge business in various niches. He has built very large lists and driving traffic that most people would die for. Ryan will be teaching how to use multiple media to build huge online lists! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/Ryan%20Diess.jpg" width=45 align=left border=0> Ryan Deiss - Ryan Deiss, the founder of Nicheology has been working behind the scenes building huge business in various niches.
He has built very large lists and driving traffic that most people would die for. Ryan will be teaching how to use multiple media to build huge online lists!
Shawn Casey has sold over $30 million of his premier media products, services and memberships that help entrepreneurs to start and grow their Internet businesses. His more than 130,000 customers in 119 countries have used his information, tools and resources to unlock the secrets to making their own fortunes online. He’ll share business growth steps you should take to get to the success level you want this year.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/shawncasey.jpg" width=45 align=left border=0> Shawn Casey - Since 1999, Shawn Casey has sold over $30 million of his premier media products, services and memberships that help entrepreneurs to start and grow their Internet businesses.
His more than 130,000 customers in 119 countries have used his information, tools and resources to unlock the secrets to making their own fortunes online.
He’ll share business growth steps you should take to get to the success level you want this year.
Stephen Pierce is a Business Optimization Strategist whose highly effective interactive results coaching and consulting has made him an internationally in-demand speaker. He is also CEO of Impulsive Profits, Inc., Innovation Marketers, LLC and owner of the Ann Arbor Thinkubator, Michigans most creative and innovative meeting space. He’ll reveal the same business growth and optimization strategies that business owners travel from as far as Asia, Australia and the United Kingdom to learn. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/stevenpierce.jpg" width=45 align=left border=0> Stephen Pierce - Stephen Pierce is a Business Optimization Strategist whose highly effective interactive results coaching and consulting has made him an internationally in-demand speaker.
He is also CEO of Impulsive Profits, Inc., Innovation Marketers, LLC and owner of the Ann Arbor Thinkubator, Michigan's most creative and innovative meeting space.
He’ll reveal the same business growth strategies that business owners travel from as far as Asia, Australia and the United Kingdom to learn.
Stone Evans has helped thousands of people in hundreds of countries around the world launch their own affiliate marketing business on the Internet. Stone is just a regular guy who went from struggling financially and working 12+ hours a day in the restaurant business to having an Internet business that pulls in a strong multiple 6-figure annual income on autopilot. Stone will share a drop-dead easy mothod for you to start their own affiliate marketing business that pulls in up to 6 streams of automated residual income. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/stoneevan.jpg" width=45 align=left border=0> Stone Evans - Stone Evans has helped thousands of people in hundreds of countries around the world launch their own affiliate marketing business on the Internet.
Stone is just a "regular guy" who went from struggling financially and working 12+ hours a day in the restaurant business to having an Internet business that pulls in a strong multiple 6-figure annual income on autopilot.
Stone will share a drop-dead easy method for you to start their own affiliate marketing business that pulls in up to 6 streams of automated residual income.
Stu Mclaren is the affiliate manager for many top marketers including Alex Mandossian, Armand Morin and Mark Victor Hansen. Discover how he helped one client recently generate over $1M in less than 29 days with one affiliate campaign. ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/stumclaren.jpg" width=45 align=left border=0> Stu McLaren - Stu McClaren is an affiliate marketing expert and manages the affiliate programs for a multitude of big name marketers including Dan Kennedy, Mark Victor Hansen, Alex Mandossian, and Armand Morin.
He will harness his affiliate marketing knowledge into a killer webinar you can take action on ASAP.
Tellman Knudson the founder of ListCrusade.com, Tellman Knudson is a master of increasing customer responsiveness and loyalty. With just one of his 30,000 person lists he masterminded over $800,000 in sales in less than 12 months. He is well-known for his incredible response rates, with 50-79% opt-in rates, 70% TAF conversion, and regularly overfilling his teleseminars with 2000+ registrants. He’ll share his secrets for building a killer list that’ll shovel cash into your bank account.')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/tellman.jpg" width=46 align=left border=0> Tellman Knudson - The founder of ListCrusade.com, Tellman Knudson is a master of increasing customer responsiveness and loyalty.
With just one of his 30,000 person lists he masterminded over $800,000 in sales in less than 12 months.
He is well-known for his incredible response rates, with 50-79% opt-in rates, 70% TAF conversion, and regularly overfilling his teleseminars with 2000+ registrants.
He’ll share his secrets for building a killer list that’ll shovel cash into your bank account like a vacuum on steroids!
John Carlton, After 25 years as a notoriously-successful (and outrageously high-paid) freelance copywriter and marketing consultant, John is firmly at the red-hot center of the marketing world, both online and offline.His career arc is legendary: Partnering with Gary Halbert for a decade... being a go-to writer for the largest mailers in the world (including Rodale, where he currently has several controls)... pioneering online advertising tactics (most top Web marketers follow his early revolutionary blueprints)...Even when John isnt at a seminar, other speakers frequently praise his teaching abilities, and defer to his expertise at crafting killer sales copy. He is a central character in the amazing explosion of online business, responsible for many innovations and famous for helping a host of top marketers get started with his brutal, real-world kick ass advice and specific advertising makeovers. ')" height=60 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/johnmini.jpg" width=45 align=left border=0>John Carlton - After 25 years as a notoriously-successful (and outrageously high-paid) freelance copywriter and marketing consultant, John is firmly at the red-hot center of the marketing world, both online and offline.
His career arc is legendary: Partnering with Gary Halbert for a decade... being a "go-to" writer for the largest mailers in the world (including Rodale, where he currently has several controls)... pioneering online advertising tactics (most top Web marketers follow his early revolutionary blueprints)...
Even when John isn't at a seminar, other speakers frequently praise his teaching abilities, and defer to his expertise at crafting killer sales copy. He is a central character in the amazing explosion of online business, responsible for many innovations and famous for helping a host of top marketers get started with his brutal, real-world "kick ass" advice and specific advertising makeovers.
Frank Rumbauskas - is the author of the of the breakthrough bestseller Cold Calling Is A Waste Of Time: Sales Success In The Information Age. He has taught tens of thousands of salespeople around the world how to stop cold calling and start selling.Frank will tell you to STOP wasting your time and energy cold calling for new business and START using Information Age sales prospecting that will double or even triple your sales production and forever end cold calling! ') " height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/minifrank.jpg" width=45 align=left border=0>Frank Rumbauskas - is the author of the of the breakthrough bestseller Cold Calling Is A Waste Of Time: Sales Success In The Information Age. He has taught tens of thousands of salespeople around the world how to stop cold calling and start selling.
Frank will tell you to STOP wasting your time and energy cold calling for new business and START using Information Age sales prospecting that will double or even triple your sales production and forever end cold calling!
Russell Brunson started his business 4 years ago with a simple idea and $20. He turned that small investment into a multi-million dollar internation marketing company and was featured on the cover of Millionaire Blueprint magazine earlier this year. He will be showing you how to take your ideas and turn them into products you can sell today! ')" height=65 src="http://www.onlinemarketeroftheyear.com/speakers/russell.jpg" width=45 align=left border=0>Russell Brunson - started his business 4 years ago with a simple idea and $20. He turned that small investment into a multi-million dollar international marketing company and was featured on the cover of Millionaire Blueprint magazine earlier this year.
He will be showing you how to take your ideas and turn them into products you can sell today!
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