谁为中小企业IT采购提供咨询？[转载]

电脑商网专稿

从雷声轰鸣到雨过地皮湿，再到大珠小珠落玉盘——对IT领域的众多商家而言，国内中小企业市场正是经历了上述演进过程。如今，谈论中小企业市场的重要性已显得有些“过气”，在大多数人都蜂拥而上的时候，没有人愿意还在军中帐里坐而论道。
不过，虽然越来越多的商家行动起来是件好事，整个中小企业市场的大盘子也确实伴随众人拾柴而持续增长，但不容回避的是，国内中小企业的IT应用水平似乎还停留在比较初始的阶段。大部分中小企业的IT采购基本上围着“PC+OA+财务”这老三样打转，即使上了ERP、CRM，实际应用效果亦不尽如人意。
把板子打在各产品线的厂商身上也许不太公平。凭心而论，近几年来很多产品供应商围绕提升中小企业IT应用水平做了不少文章：PC厂商在降低采购及使用成本、提高可管理性和安全性等方面推出了一系列新品，服务器、存储和网络厂商在改善易用性、增强可扩展性等方面取得了可喜的进展，OA、财务、ERP、CRM等领域的独立软件开发商和解决方案提供商也为丰富和改良中小企业应用费尽了心思。按理说，不同产品线的群体性发力、不同类型商家的实质性行动应该带来满园春色，然而现实并非如此。
问题出在哪里呢？笔者认为，咨询服务付之阙如是阻碍国内中小企业IT应用水平整体跃迁的主要因素，来自于产品和销售层面的强势推动不足以支撑中小企业市场的长期繁荣。
有关统计显示，85%以上的中小企业都没有CIO或类似的职位，通常缺乏对公司中长期IT应用的整体规划，对IT产品和解决方案的选择很大程度上依赖于商家推荐。显而易见，能够扮演咨询角色的商家将在中小企业IT采购中发挥举足轻重的作用——充分考虑行业领域、企业规模、发展目标等因素的差异性，结合不同公司在业务流程、应用类型等方面的特定需求，为中小企业提供量身定制的咨询服务，是这类商家的看家本领。
由于咨询角色具有先天的中立性，因此单一的品牌产品供应商很难在这方面起到主导作用，代理多产品线、多品牌的分销商和直接接触大量最终用户的方案商更适合担此重任。放眼欧美发达国家，在中小企业市场担当主角的正是分销商和方案商，并催生出像CDW这样将分销商的资源优势和面向中小企业的数据库营销巧妙结合的商家。CDW的核心竞争力之一就是拥有大量专业的咨询师，他们能为各种类型的中小企业提供富有针对性的咨询服务，并通过与其紧密合作的系统集成商、解决方案提供商实现一站式销售和服务。
令人遗憾的是，国内目前真正能为中小企业IT采购提供咨询服务的分销商和方案商数量甚少，且缺乏规模效应和协同机制。据笔者了解，不少年营业规模过亿元的本土大型分销商都把中小企业市场的地位上升到战略高度，其中不乏将CDW的模式复制到中国市场的“野心家”。需要指出的是，作为产业链中承上启下的角色，分销商要想在咨询服务上有所作为，离不开上游厂商在产品、市场、培训等方面的资源支持，以及与下游方案商建立互惠、紧密的合作关系。这条路不会一帆风顺，但远方的风景足以让众商家前行。